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新金融如何突围存量市场?

流量红利的消逝期,更多平台开始聚焦于自己的存量用户,为他们提供差异化服务,进而走出一条差异化的发展道路。

本文共2120字,预计阅读时间42

最近几年,从新金融行业到互联网行业都能够感受到一个明显的趋势——新不如旧。

流量红利逐渐成为过去式,获取新流量变得困难且昂贵,服务好存量客户、对有限的流量进行更加精细化的管理,成为了大家心照不宣的默契。

尤其是随着技术的发展,平台挖掘存量客户需求、提升服务的品类和质量的能力不断提升,深耕存量市场成为某种共识。

聚焦新金融领域,这一趋势更加明显。比如,银行业围绕着信用卡基本功能不断延伸打造的消费生态链或者根据特定人群,如都市蓝领定制的分期、借贷需求,又或者是基于“她经济”从女性金融需求满足出发衍生出的“她金融”概念。

逻辑并不复杂,关键在于核心客群的选择和深耕,相当体量的市场潜力加足量的群体存量,就可以撬动规模可观业务增量。

日前,易观联合唯品金融发布《2018中国家庭金融市场分析报告》,有一个现象值得研究:国内女性在家庭中掌握资金安排与财富管理的比例明显高过男性,基于此可以得出,围绕女性的金融服务其实可以撬动更庞大的家庭金融市场。

抛开女性视角不谈,这其实是新金融平台进一步耕耘存量市场的一个很好的案例。

因为精准地锁定目标人群,明细了需求和可以提供的增量服务,因此形成了差异化的发展战略。

1. 超六成的家庭投资、消费由女性主导

我们可以先来仔细来分析一下这个市场,来看看女性在金融服务方面到底是否具有市场潜力。

前述易观与唯品金融联合发布的《2018中国家庭金融市场分析报告》显示,在关于如何合理安排家庭资金等家庭相关决策中,女性更具主导权,62%的家庭消费和财富管理是由女性所控制和管理的,远高于男性。

 图片来自《2018中国家庭金融市场分析报告》

无独有偶,陆金所曾基于自己的客户做过一份调查报告显示,根据KYC(Know your customer)数据,尽管男性是大部分家庭的主要经济支柱,但女性才是家庭资产的主要掌控者。

再早之前,阿里研究于2016年发布的《中国女性财富管理报告》显示,随着女性的收入水平不断提高,话语权也就越大。在女性年薪8W以下的家庭中,有57.7%的女性掌财;当女性年薪突破50W后,掌财程度高达70.5%。

事实上,我们对于女性主导家庭消费与资产管理的现象并不陌生,只是会不自觉地忽略背后的矛盾——需求与服务的不匹配。

前述易观报告显示,有55%的受访女性对男性主导的金融服务感到不满,而高达93.2%的用户认同应该提供更符合女性特征的金融服务与产品。

这种未被满足的需求背后隐藏的是女性金融需求市场巨大的发展潜力。

根据国家统计局和中国家庭金融调查与研究中心的数据显示,2017年家庭户均金融资产为31.96万元,伴随着中国家庭数量不断增长,根据易观测算,中国家庭金融资产规模将由2017年的140万亿增加至2020年的145万亿。按照前述比例计算,女性手中掌握的家庭资产数量惊人。

女性在家庭投资、消费中所扮演的重要角色,以及由此产生的市场机会受到越来越多的关注,这个趋势在国外市场同样明显。

2014年,前美国银行行长、花旗集团首席财务官Sallie Krawcheck创办了Ellevest,这是一个女性专属的智能投资顾问服务平台,以满足女性投资者的需求为宗旨,承诺将女性的预期薪资、职业生涯转折纳入考量范围,还会很贴心地将女性群体的特征和需求作为提供专业建议的前提考虑。

2. 如何撬动“她经济”背后的市场空间?

在国内,这一市场的服务商主要是一些原本以女性用户为主的互联网平台,他们基于自己积累的用户衍生出金融服务。而这些平台对于女性以及背后家庭金融服务的延伸,成为了新金融行业对细分市场进行精耕细作的一个样本。

以唯品会为例,作为一家以时尚特卖起家的电商平台,唯品会的家庭消费人群中,女性用户的占比高达83%。而基于电商业务基础和女性用户为主的基因,唯品金融实现了快速的发展。

从发展早期开始,唯品金融基于自己的用户基础和业务形态,布局了支付、保险等牌照,形成了包括分期支付、信贷、理财等业务在内的生态布局,这些业务都紧扣女性和家庭金融的需求。

尤其是在消费金融领域,2018年上半年,唯品会家庭用户开通消费信贷的数量同比增长36%;唯品会6.16年中大促开售24小时,使用唯品花进行支付的金额占唯品会总销售额的24.9%。

在理财服务中也体现出这一特征,唯品会的货币基金理财产品“唯品宝”的购买用户中,家庭用户占比高达87.42%。

当然对于新金融业务而言,技术更是不可或缺的能力。用户的数据和信任是一个不断积累的过程。平台必须根据用户的历史数据,更精准地匹配产品。

尤其从女性用户切入家庭金融服务,服务范围涉猎如此之广,需要对用户的抗风险能力、风险偏好程度等做到更深刻和及时的洞察,这对于平台的技术能力、服务能力等也提出了更高的要求。

对于女性市场的精耕细作,到底能成就多大的金融版图,至今还没有一家公司能够探索到边界。但至少,对于女性以及家庭金融业务的深耕策略,为眼下新金融在C端业务的探索提供了了一个很好的样本。

本文系未央网专栏作者洪偌馨发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!

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