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电信的消费金融布局:最大功臣是合约机

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“现在,我们的时机差不多成熟了。”甜橙金融消费金融事业群总裁远山(花名)接受专访时告诉新流财经。

经过几年的埋头耕耘,甜橙金融的消费金融业务(以下简称“甜橙消金”)低调地做出了不错的业绩:截至目前,累积放款额超过500亿元,在贷用户约600万,单月新增贷款余额达10亿元。

远山表示,甜橙消金成立于2015年,经过摸索正式开展现在的消金模式其实是在2017年初,发展至今总共不到两年时间。

甜橙消金业务体量超越了大多数持牌系消金公司,而其他达到同等规模的消金机构,大都布局了三到五年时间。

正所谓后来居上,出其不意。

这主要是归功于甜橙消金“开放平台”的经营模式,其合作方既包括中信银行、南京银行等银行机构,也包括招联、马上等持牌消金机构,还包括维信金科、品钛等金融科技平台。

令人意外的是,与其他消金机构以现金贷为主的业务形态不同,甜橙消金500亿放款额的业绩背后,是合约机分期业务贡献了主要的力量。

“目前我们90%的布局是在3C场景。”远山透露,下一年,甜橙消金还会有更多值得期待的动作。

背靠电信,却低调已久的甜橙消金,同样加入了消费金融行业群雄逐鹿的2.0时代,这支队伍,绝不可小觑。

布局与突围

甜橙消金开展业务的时机并不算太早。

2011年,电信和其他两家通讯运营商同时拿到了第三方支付牌照,同年,甜橙金融旗下第三方支付平台翼支付客户端上线。

翼支付的上线打通了甜橙金融的支付环节,加强了电信用户与甜橙金融之间的联系,这不但对后来甜橙金融消费金融业务发展影响颇大,同时也成为甜橙金融布局信用、保险、保理等其他业务板块的重要根基。

远山介绍,电信翼支付开始之初的定位就是链接功能,通过作为载体的翼支付账户,打通了电信用户与金融用户之间的转变通道,将电信用户对接到甜橙金融。

同时翼支付也打通了运营商的资金,电信每月返还的话费补贴可以返入用户的翼支付账户中,而这一切奠定了甜橙消金的用户基础。

进入2017年初,消费金融行业早已“杀成”红海一片,无论场景分期、现金贷还是大额消费贷都挤满了各类玩家,其中不乏实力雄厚的竞争对手,比如不但持有消金牌照、而且股东背景同样强大的捷信、中银,早已在这一年声名鹊起。

此时入局,远山和他的团队没有其他选择,必须出奇制胜。

在当时的甜橙消金选择从线下切入3C场景,在电信的营业厅网点推广合约机分期业务,绝对是具有长远战略眼光的一步。

“我们线下人力铺设很少,主要通过电信营业厅网点自己的营业员开展业务,前端已有20万个网点,相信很快能覆盖全部电信的40万-50万个网点。”远山表示。在线下3C市场中独一无二的渠道优势和运营成本优势,让甜橙消金跟一众普通玩家拉开了差距。

此外,由于电信合约机分期带有话费套餐,套现和欺诈的成本较高,资产质量的稳定性远高于普通3C裸机分期,而彼时,其他两家运营商在线下合约机分期市场并没有明显发力。

之后的线上流量红利消失,线下3C分期市场的混战,几乎都没能影响到甜橙消金的合约机分期稳定的增长。

妙思与远虑

“这绝对是市面上最复杂的商品分期。”一位持牌消金人士这样评价合约机分期产品。跟传统的裸机分期来比,合约机完全不同。

实际上,运营商本来就有类似“充值1000元返500话费”的活动,合约机分期,只是把每个月返还给用户的话费,变成了每个月的“手机分期本金+利息”给了分期平台,而用户获得了手机。

也就是说,电信在其的话费套餐中,把一部分利润空间,给了分期平台,分期平台。合约机在普通3C分期的产品思路基础上,加入了运营商的角色,利用运营商的话费资金流动,形成了新的循环。

经销售能卖出更多手机,运营商得以卖出更多套餐,分期平台获得利息收入,用户享受价格更高的话费套餐的同时获得手机价格优惠。

红包返费的设计,让用户对合约机分期有一种更好的体验,套餐的绑定让分期业务流程更安全,而且贷款用户生命周期长达两年,给甜橙消金留有足够的时间去培养用户信用、开发新需求。

其实,这也是合约机分期的精妙所在,不但创造了现在的价值,也考虑到了长远的可持续发展空间。

更妙的是,合约机分期能将线下用户引流到线上留存,而电信直接将红包返还到用户翼支付账户中,也可以保持用户活跃度。

只是有两点需要特别注意,第一,随着移动通讯行业的飞速发展,5G将逐渐替代4G,如何在合约机用户的贷款周期内处理好话费套餐产品的服务体验问题,是合约机平台要考虑的问题。第二,务必要对合约机用户的借贷事实提醒到位,避免用户因无感知借款投诉。

挑战与未来畅想

“明年我们的目标要做到1500万用户。”远山表示,目前甜橙消金已经实现盈利,但是盈利并不是当前的目的,更好地服务电信大网业务,才是当前的首要目的。明年甜橙消金将会继续深耕3C场景,未来也可能会跟着电信走出去,拓展更多场景。

在电信的合约机模式下,远山提到了更多的想象空间。

“只要跟电信话费套餐结合的场景,在风险可控地前提下,我们都可以去销售。”远山认为,未来合约机分期的模式同样可以应用在电信生态圈中的智能家庭场景中——例如智能门锁、音响、路由器等等,都可以成为分期的对象。

甚至更进一步,走出电信的门店,切入苏宁、国美等其他合作渠道。抑或是从实体产品转战到虚拟产品——例如车险分期。

当然,这一切的开展,离不开电信作为运营商,能够提供体验良好、盈利空间足够的话费套餐产品。

“以后我们可能不再提供单纯的分期额度,而是采用信用支付的方式,用户一次授信过后,将来同样可以在这个产品基础上满足其它分期或者现金借款需求。”未来对存量用户的开发,也是甜橙消金的另一方向。

公开数据显示,截至目前,甜橙金融累计用户数超5亿,月活用户超4000万,再加上每年电信线下入口新增用户量,甜橙消金业务的空间还非常充足。

远山相信,场景分期的市场空间很大,比起现金贷业务的激烈竞争,更多的机会在场景中。“分期业务的盈利性是有的,我们目前对用户是统一定价,虽然产品利率远低于24以下,但只要到了一定规模,利润自然就有保障,以后再叠加其他现金借款服务,空间就更大。”

他还坦言,中国电信在数据、流量、线下渠道方面给甜橙消金提供了较大的支持,但在市场监管更严格、行业竞争更充分的情况下,甜橙消金本身也将面临更大的挑战,例如来自机制体制的挑战,以及对相关牌照的布局。

“我们现在主要定位于平台角色,”远山很坚持甜橙消金在短期内的平台化方向,在他看来,消费金融业务一方面将进入电信营业厅的普通用户变成金融用户,实现流量转化。另一方面打造其价值,通过金融工具改变主业生态,在保存量用户的同时,获得新的用户。

在远山的心里,未来,甜橙消金也绝不是一个仅仅只能给中国电信“锦上添花”的业务,而是一套对整个电信生态自有其价值的业务体系。

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