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 1》抢占市场先机,明确市场定位

抢占市场先机。软件市场及相关服务与快速的技术、变幻的消费者需求、旧产品的不断革新和新产品的不断涌现息息相关,Intuit始终保持对市场的敏感度,迅速发现市场先机。第一,Intuit公司在个人理财软件尚未出现时率先推出Quicken软件,填补了市场空白,迎合了美国中高收入阶层记账理财的需求,同时又罕有竞争者,因此发展迅速;第二,在互联网兴起的大环境中,Intuit及时推出互联网理财服务,Quicken可以实现在线纪录、数据自动同步,赢得了消费者的青睐。

明确市场定位。美国中产阶级占美国总人口比重常年较高,达到80%-90%,代表着这个新兴市场的潜力巨大,进军该市场是大有可为的。而当时家用消费性理财软件市场还处于新兴阶段,尚未形成成熟的市场和有力的竞争者。Intuit公司作为一个资金和实力都有限的小公司,进入该市场的难度比较小。因此,Intuit确定了自己的目标市场--对家庭理财软件有需求亦有消费能力的美国中等收入阶层,使自己与办公软件市场领先者微软独立开来,顺利在微软的垄断缝隙中生存下来,成功地走出了进军理财软件行业的第一步。

2》提高技术水平,增强核心竞争力

Intuit在创立之初仅是一个初始投资不超过20万美元的小公司,与全球最大软件制造商Microsoft这样实力强劲的对手无法正面抗衡。面对这种市场格局,Intuit使用的策略是不盲目多元化,提高资源集中使用度。1994年,Intuit公司共有1000多名技术人员专职于个人财务软件及相关领域,而微软仅有60人。这种"专"的精神使得Quicken在家庭财务软件领域拥有核心竞争力。Quicken打败了MicrosoftMoney,成为该市场真正意义上的领先者。

3》注重客户体验,培养顾客忠诚度

Intuit公司的创始人ScottCook曾在宝洁工作,快消企业的工作经历使他非常重视客户体验和客户忠诚度。

首先,在进行Quicken设计时,Intuit会与客户直接交流,准确把握客户对于财务管理的需求,为顾客量身定做理财软件,使得市场成为产品设计的起点和源泉。其次,Intuit公司会定期与客户沟通,了解客户的反馈。Intuit通过与客户建立起学习型关系,精准把握客户意见,从而可以不断改进产品性能。"顾客导向"的市场营销策略保证了客户的忠诚度,使得Quicken可以占据稳定市场份额。

另外,Quicken产品的销售并未使用软件销售商等传统的软件销售渠道,而是选择了零售商店来构建销售网络。零售商店模式即利用实体店让购买者实际体验软件产品的营销模式。一方面,零售商店可以让客户亲身体验Quicken的使用,并提高客户购买产品的便利性;另一方面,零售商比传统软件销售商议价能力低,这就避免了传统软件销售商占据有利的议价地位而削减Quicken的利润。

凭借着前瞻性的战略眼光、明确的市场定位、专业的技术水平、方便快捷的零售销售体系、顾客忠诚度以及差异化服务,Quicken建立了消费性家用财务管理软件的市场壁垒,成功保持了的市场领先地位。这也是Intuit能在家用财务管理软件市场上长盛不衰的原因。

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