本文共字，预计阅读时间。

本期嘉宾

崔东树：乘用车市场信息联席会秘书长；

谷雅韬：罗兰贝格管理咨询公司执行总监。

近期，汽车金融行业消息不断，有媒体报道，日本软银愿景基金拟向互联网二手车交易平台瓜子二手车母公司车好多投资至多15亿美元，同时，东风日产汽车金融公司注册资本由15.29亿元增加至70.29亿元人民币，完成了汽车金融行业最大的一笔增资。而并不是所有消息都令人振奋，同为二手车交易平台的人人车负面不断，刚刚经历过破产风波，又被爆出变相裁员的新闻。这也让汽车金融行业前景更加难以捉摸。事实上，曾经火热的汽车金融行业正逐渐走向冷静，2018年，我国国内汽车产销分别完成2780.9万辆和2808.1万辆，产销量比上年同期分别下降4.2%和2.8%，为近三十年以来首次下降，这也让BAT争相出手、传统汽车厂商不断入局、互联网平台层出不穷的汽车金融行业，一改此前烧钱抢占市场的模式，开始清醒的寻找新的转型方向，而2018年下半年以来资金逐渐收紧，曾经铺天盖地的宣传一去不返，大量汽车金融平台倒闭，如今，找到稳定的盈利模式，活下来，成为了所有汽车金融平台的首要任务。

多主体竞争下市场空间有多大？  

汽车金融的盈利模式主要是什么？

崔东树：汽车金融的核心目的是推动车辆的销售，第二个目的是通过贷款购车来驱动资金的利息收入，获得比较好的增长。像汽车金融的贷款利息一般达到13%到15%左右，这是一个比较高的水平，获利比较丰厚。另外一点，通过汽车金融贷款，可能还会带来保险或者其他的安全服务，这些安全服务又会带来附加利润。所以汽车金融应该是一个综合性利润很高的行业。

汽车金融领域的主体有哪些？它们之间的关系又是什么样的？

崔东树：汽车经销商为消费者服务，而厂家是有着对车辆最终的控制权，同时对产业链的控制是相对比较强的。金融机构，如银行和互联网平台，都是资金的提供方，同时还有一些保险、再保险保障机构，使整个资金方的风险控制得到有效保障。汽车金融的各个主体都发挥着重要的作用，尤其在风控等方面，应该说起到了重要的支撑保障作用。

我们看见汽车的销量是从去年开始出现了30年以来的首次负增长，那么汽车金融行业的市场空间有多大？

谷雅韬：最近的五年，其实有一个概念叫做汽车金融渗透率，意思就是全年卖了多少车，这里面到底有多大的比例是使用了汽车金融。实际上这个数字在五年之内从最开始的13%左右，一直到最新的数据接近了40%，可以看到增长比例是非常高的。我们再对比相对比较成熟的发达国家汽车金融渗透率，他们基本都在70%到80%左右，所以即使整个车市未来是放缓的趋势，我们可以想象，未来在汽车金融还存在着大概40%渗透率的提升，这个市场的机遇是非常巨大的。

崔东树：汽车在2018年出现负增长，我们认为是一个暂时换挡期，它的未来发展仍然是保持比较长期可持续的向上的增长趋势，我们认为未来中国还会持续进入一个相对较稳的增长期，这是完全有把握的。

收缩与扩张 行业为何两极分化？ 

进入汽车金融领域有什么门槛？

谷雅韬：实际上汽车金融领域的门槛会更高一些。随着监管要求的提升，里面有一条说的非常明显，你一个贷款出去，必须有一个真实、可靠的消费场景。而我们看整个消费领域里面，除了房地产放贷，汽车可能是最重要的消费场景，而且是一个体量巨大的消费场景。相对来说汽车的消费，能够帮助他们提供比较好的现金流，以及相对比较稳的风险控制。至少这是一个大额资产，可以拿这个大额资产去做抵押，这个可能是普通的消费贷达到不了的。

崔东树：我觉得分两个方面，做汽车金融贷款，实际上第一因为它是汽车的行业，它有很长的产业链，所以你必须要和上游的主机厂，中间的经销商环节，下游怎么做催收相关的风控环节，都需要很强的产业链的结合。

另外从更高的一个层面去看，之所以很多互联网公司会进入到这个行业，实际上它们有一个优势在于他们有更多的用户可触达的消费场景，这可能是传统的金融机构和汽车金融公司所不能提供的。这些公司可以通过互联网的手段更多触达客户，产生消费场景。而在后端，对于汽车金融业务更加核心的能力方面，包括资金成本的风控，这些相对来说是他们比较薄弱的环节。但是他们利用前端比较丰富的消费场景，带动了整个行业的进一步发展的可能性。

去年很多互联网平台都已经开始转型或者退出，而另一方面很多厂商系的汽车金融公司不断加码增资。出现这种分化的原因是什么？

崔东树：我们认为整个厂商的汽车金融公司投入在增大，第一个是为了增加它的产业销量竞争力；第二个，汽车金融是一个相对盈利比较好的行业，所以厂家也希望把更有效的资金盈利投入到汽车金融，实现在产业链的有效扩张。在目前来看，随着经销商还有消费者等等资金压力在增大，所以厂家需要用自己的手段给经销商更多的支持。

谷雅韬：其实我们看更重要的背景是由于监管加严，导致了很多风险偏好比较高的资金在撤退，实际上这个市场就是一个此消彼涨的市场。这个市场里主要三个主体，一个是传统的金融机构，就像银行，另外是汽车金融公司，还有互联网金融。实际上互联网金融在往后撤退的时候，因为银行这块地盘是相对比较稳固的，所以汽车金融公司在其中也看到了进一步获取市场份额的机遇，所以它肯定通过增资提高市场份额。当然同时它本身也是需要满足更多监管上的要求，去提高它的资本充足率，这可能也是其中的一个背景。

二手车领域成汽车金融“新宠”？ 

在二手车购买过程非常繁琐复杂，即便是互联网模式也是要走线下的过程。互联网模式的重要性到底如何？ 

谷雅韬：我觉得二手车金融对互联网公司来说不是一个必争之地，而是说一定要有二手车金融的互联网平台参与其中，这个行业才能发展。银行实际上拥有了最低的资金成本，也拥有了最优质的客户，信用水平也是最高的，汽车金融是在中间。实际上互联网金融服务的是一些相对在资信上面通不过银行、通不过汽车金融审查的客户，相对来说它又是二手车市场里面主流消费群体。所以这两年在整个二手车市场，互联网已经改变了二手车的交付模式，解决的更多是信息透明化和需求匹配的问题。

但是如何真正能够撬动中间的交易，是一定需要匹配到互联网金融，尤其是针对二手车的工具，能够让它的交易真正转起来。所以我会觉得未来二手车这块会增值，二手车互联网金融公司实际上会起到更加重要的作用。

卖车不做金融产品 卖一辆赔一辆？

生活中我们会经常听到这样一个段子：消费者去4S店买车如果选择全款不采用金融产品的话，销售不但拿不到奖励还得罚款。这其中原因为何？

崔东树：很正常，客观说目前竞争进入到特别激化的阶段，厂家的价格日益透明，尤其是通过互联网比价等等，这种情况下使各经销商基本上通过价格手段也无法获得相应的利润，厂家进货价跟经销商卖给消费者的价格，中间已经出现价格倒挂甚至持平的状态，而这些费用都要通过汽车保险、汽车金融做补偿。如果不补偿的话，就是卖一台亏一台，所以一般来说经销店对业务员都有一个考核，尽量汽车金融要达到一个合理的比例，如果单独不做汽车金融只做售后服务，售前没有实现合理成本补偿和利润获得。所以大家都要求汽车金融必须得要有比例，同时让他买更多的保险，这样的话使整个汽车售前利润获得一个合理的保障。

我们看到的很多“零首付、零息”购车宣传，其中有怎样的玄机？

谷雅韬：我觉得这方面可以从两个维度看。第一个，从汽车金融公司的角度来看，如果它们推出了零利率的产品，实际上更多是从主机厂把一部分以前促销费用，左兜转右兜，把这个钱给到了汽车金融公司，汽车金融公司用这部分的营销费用补贴了利息收入。所以这对于消费者来说可能是一个比较吸引人的方案，但是实际上和传统营销没有太大区别，最终厂家总体算它的盈利还是存在的。

另外一个，更多的零首付零息是把融资租赁产品进行了各种各样的包装，实际上你会发现过程中还是会产生各种各样的费用，可能利息没有了，但是费用还是会存在的。所以我觉得消费者可能需要更好的去通过后期和融资租赁公司沟通，更好地识别其中的风险，选择更好的产品。

直租模式被各方所看好？ 

直租模式对汽车金融来说是不是一个好的转型模式？

谷雅韬：现在整个汽车金融进入了一个存量市场的竞争，所以它更需要一种手段带动增长。所以通过直租的模式可以产生一些新的销售需求，比如说在很多一二线城市限牌，所以你只能通过直租的模式提供消费者一种新的购车选择。或者在四五线城市，随着年轻消费者的成长，但是他的支付能力又不够强，而且实际上年轻人可能现在对于需不需要买一台车也有很大的不确定性，希望有更多的驾驶和拥有车辆的体验。所以他们需要有更灵活的方式，这个也是来自于需求端的变化。所以实际上产生了回归到融资租赁本身，产生了新的直租模式。

直租模式会带来哪些风险？

崔东树：对直租模式我们还不是很放心，直租模式资产成本比较重，同时对消费者的各方面有比较高的要求，所以我们觉得直租模式并不是目前推广的主要方向，原因在于：一个是对资金成本要求比较高；第二，直租模式客观说在很多方面还不是特别完善。

所以我们觉得目前作为正常贷款可能是我们发展的主要模式，因为我们的贷款比例目前还是比较低的状态。过分重资产的模式应该是极其谨慎的，尤其在目前金融创新情况下，一定要控制住风险，同时在经济环境恶化下，直租模式都会出现很多问题。所以我们认为在发展过程中应该循序渐进，不推荐直租模式快速发展。

谷雅韬：根据罗兰贝格市场分析，直租占到市场不到1%的比例，未来的话大概在五年的时间，可能会能够增长到5%。最重要的核心能力是要建立后期的风控能力，确保资产的保全。

另外，我觉得做直租的公司应从消费者的视角去看，去满足不同的消费者。直租模式某种程度上更适合未来由于共享出行不断产生的车队客户或者集团客户。直租模式对他们来说，从风控以及成本角度来说会更加合适，直租公司也可以去开发这些客户。

汽车金融如何转型创新？

汽车金融行业将来如何创新？

崔东树：我觉得汽车金融未来发展第一个要改善它资金端的问题，现在汽车金融资金端面临着比较大的问题，就是资金成本太高，原因在于很多方面银行贷款成本比较高，社会融资的渠道不多，互联网金融获得的资金成本更高，这样使我们汽车金融目前来说处于一种高成本、高风险的运行之中。未来应该首先从资金端改善，同时从使用端改善居民消费习惯，在低成本的情况下扩大汽车金融的比例。所以在这种情况下，我们如果实现更有效风控，使我们的汽车金融坏账率和成本相对降低，这样能够推动汽车金融跟汽车市场更好的发展。

再一个，我们认为目前居民家庭债务偏高，汽车金融应使整个居民家庭收入和支出处于合理的状态。2018年车市出现了零售6%的负增长，一线市场表现特别好，二三线大幅下滑，核心原因我们认为就是因为二三线居民购房的比例过高，房地产挤压了居民消费支出和现金，所以导致居民的购买力出现了严重问题，SUV这些过去的明星车型也出现了暴跌，自主品牌表现也特别不好，这个根源就是资金端和居民家庭债务的问题。

所以我们认为汽车金融在助力行业发展的时候，也应该循序、稳定地推进，不要贷款利息过高，不要给居民带来更大的压力，要实现低成本、可持续的助力汽车市场发展的局面。

谷雅韬：我认为如果长期去看，整个行业的发展要解决这些瓶颈和难点，我会用一个相对来说大家经常提及、听起来可能会比较虚，但是我觉得将来在汽车金融这个领域里面可能有更大的应用场景的词，新零售。为什么提这个词呢？像银行和汽车金融公司，在后端的资金成本和风控上是有优势的，但是它在消费场景和互联网公司有远远的距离。我们反过来看互联网公司有很丰富的应用场景，能够快速有一个客户的触达，促成交易，但是他在获得资金成本以及后期资产的保全和风险控制上来说，实际上是有很大的薄弱环节。

所以我相信未来这两个产业会逐渐去融合，或者更多的合作，真正去打造一个线上和线下整合体，去解决行业里的痛点。比如说在成交的过程中，互联网可以通过大量的数据收集，去进行用户画像，为后期的风控提供了一个更加精准和个性化的数据。而传统的渠道里面通过线下的服务能力，比如说一个线下车管所质押，包括后期客户的使用生命周期的服务保养，以及后期的催收、风险控制的能力，也可以帮助互联网去真正实现一个赋能。

 

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！