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2019年8月尾声，一家来自美国的量贩店让微信的朋友圈炸裂了。Costco首家门店在上海闵行区开幕，引起排队现象，甚至在当天下午因人数过多而关店。

而后，关于Costco的刷屏式文章霸占各处，笔者的微信朋友圈也产生了各式解读文章在屏幕上排队的火爆现象。

这些文章不外乎探讨的就是“会员制到底在中国行不行得通”“Costco到底能在中国活多久”等，剖析了财报数据、SKU数量及种类，寻找各式蛛丝马迹来研判这家美国量贩店的未来存亡。

笔者想说，其实这个问题，并没有大家想象的那么复杂。

什么是Costco？

先简单的来介绍下Costco，商业理念起源于1976年的Price Club量贩店公司，1983年在美国西雅图正式成立。创始人Sinegal和Brotman皆为零售行业出身，1993年和Price Club进行了合并，逐渐壮大为大家熟知的Costco Wholesale Corporation（NASDAQ：COST），为美国第一大连锁会员制仓储式量贩店，在美国的竞对为山姆会员商店与BJ’s Wholesale Club。

什么是会员制仓储式量贩店？

会员制仓储式量贩店，其实从字面上来拆解，就是采取会员制，店面是仓储式，然后以量贩制来售卖商品。

Costco最主要的营收来源自会员费收入，消费者先以年为单位，缴纳会员费后，本人方可持会员证进入卖场消费，会员证也为退换货的重要依据。而进入了Costco后，可以发现建筑的外观与内部基本上就是一个大型的仓储空间，商品以较一般零售店大的单位（通常是以箱为单位）进行售卖。

Costco葫芦里卖的什么药？

笔者不免俗的来提一下大家挂在嘴上的SKU了，但我们白话点来解释下，与同业相比，Costco能买到的东西种类是非常全面的，从食、衣、住、行，它能够做到让你一站式买齐所有你日常生活中会需要的产品，但能提供的种类有限，主要是挑选品类中较为热门的销售产品及自有品牌，大量进货来压低成本，故贩卖价格较零售门店低许多，所有产品的毛利率不会超过14%，超过12%的产品，就必须撰写报告阐述原由。

这也是为什么他需要向会员收取年费的原因，这其实才是Costco的主要盈利来源。我们在后面会再详细解释会员制使Costco与消费者之间产生的共赢关系。

过去几年来，Costco贩卖的产品品类愈发多元化，原本只贩售盒装或箱装的产品（只需拆开包装就能上架），近年也开始贩卖烘焙食物、鲜花、家用电器、珠宝、艺术品、高端名牌产品，甚至是提供药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、轮胎维修等服务，然而一切的核心，都离不开“少样实用产品，大量进货”的本质，成功迎合了会员需要。

一切都离不开会员

Costco在40多年间不断成长壮大，好市多在全球目前有超过700家门店，其中排名前五的，以门店数量多寡排列，美国有超过500家；加拿大约100家；墨西哥有近40家；日本近30家；台湾地区有15家门店。

2014年是Costco第一次将触角悄悄伸向中国的代表年份，与阿里巴巴宣布进行合作，在天猫国际开设了官方旗舰店，贩卖食品、保健品及日用品等自有品牌，头天开幕式就收到了以一万份订单，包含了3吨的自有品牌坚果以及1.5吨的蔓越莓干。

一开始认为中国大陆市场“还没准备好”的Costco利用线上渠道试试水温，2019年3月正式宣布在出货量最大的上海闵行区开设实体门店，金卡年费299元人民币，官方表示有数万名会员加入。

其实，Costco的一切成长，都离不开会员。

Costco所贩卖的商品，不论何种品类，都具备了量大、质量稳定两大特质，这也锁定了主要消费者的三大需求：对东西份量有一定要求，对东西实用性有一定需求，对性价比有所追求。

当然，上述的内容也是目前大家最大的争议点：单身人群众多的一线城市无法买那么大量的东西；在中国的续费率到底能不能像国外一样达到85-90%？

会愿意负担一年299元会员费的消费者们，无非是抱着必须在卖场里“捞够本”的心态才会乖乖为会员费买单，Costco抓准的就是这样的心态，在卖场里不但所有东西都能买齐，还能顺便换轮胎、吃熟食区的食品解决一餐，贩卖区也提供了试吃，买完东西还能无条件退换货等规则，让付了会员费的消费者觉得逛Costco的体验是值得且回本的，甚至是“阖家欢乐的休闲活动”。

因此，回答了上述两个争议点，一，会负担会员费的人，通常都会抱着要把年费捞够本的心态，量大才会符合心理预期；二，会员一般会是集中在家庭或多人一起租屋的族群，对于产品有刚需，续费率会在初始低价促销入会的3-5年后迈入稳定。

未来2大新商业模式预判：“大妈心态”究竟会不会搞垮Costco？

上海店开幕当天有靠着抢限量茅台日入12000元的小伙伴们；美国有提着半旧不新的婴儿安全座椅退货的在美华人；台湾地区有拿着水桶去装熟食区无人看管的饮料机……，这些大妈心态层出不穷，也成为另一个热议点：大妈心态，到底会不会搞垮Costco？

台湾地区因太多人偷取熟食区的吸管及纸巾，从自由领取改为柜台发放，官方表示，仍然相信大多数消费者，不会因此退出台湾市场；美国大部分商店都是无条件退货，也有许多人会购买高价名牌商品出席正式场合后退货，商家普遍大方接受无条件退货可能会带来滥用性损失。贪小便宜的心态人人都有，不分人种，全球皆然。

笔者分解许多黄牛行事逻辑后，也分享一下上述这些大妈心态们未来能创造，且极有可能会出现的两大商业模式：

一、单次收费，带你进Costco体验：以单次收费预约的形式，由持有会员卡的本人带你进Costco购物；

二、代买拆卖：由会员购买大量商品后，自行拆卖赚取差价。

但不论是哪种黄牛商业模式，会笑到最后的，不都是Costco吗？

所以，Costco到底在中国会走向何方？

总结了上述的内容，笔者总结出以下观点：

一、会员制贯彻了Costco所有商业行为的设计，使得Costco能有效把握住关键消费者的心态，故会员忠诚度会在热潮退去后保持稳定；

二、不论黄牛如何变法玩花样，都必须去Costco办理会员卡并入内购物，故依靠年费赚钱的Costco，仍然是一切大妈心态背后的赢家。

不论人种、地区，在购物时寻求最符合自己需求的方案，是再正常不过的心态，也就是说，寻求最优解其实是人与生俱来的本能。当在解读Costco的时候，不妨也试试。

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