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掘金B端小微金融的上中下策

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掘金B端小微金融的上中下策

本文共5028字,预计阅读时间20

B端,已是众所周知的下一个战场。市场中,不乏C端头部玩家谋划B端转型,难免因循C端致胜方略,但B端自有曲折,恐难以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家,自谓熟知市场门道,却易因循守旧,难成引领风口的弄潮儿。

新旧两股力量,都无必胜之理,唯如此,才能激励后来者不断创新、探索,进而崛起为新巨头。

B端风口,实不实?

经股权众筹、虚拟货币、P2P等风口洗礼后,不少人视风口为泡沫,畏之如虎,走入另一个极端。

趋势发轫之初,风吹波动,泡沫遂生,风口之下难免泡沫,泡沫却未必是风口。虚拟货币、股权众筹和P2P,因土壤不成熟,均有泡沫之嫌,但B端小微金融,却是实实在在的风口。

具体可从三个方面来看:

(1)产业演变与科技助力

历经机械革命、电气革命、信息革命之后,工业步入4.0阶段——借助科技创新与软件系统消弭信息与物理的边界,以实现智能制造。

智能制造的前提是交互式生产技术的联网通信,企业可以调用生产过程中诸如位置、流程、实际状态与目标状态的差距等“元信息”优化生产过程,动态遴选最佳方案,让制造本身智能化、可进化。

智能制造与产业互联网相伴相生,科技是最大助力。云计算解除了系统软件层面的桎梏,5G加速走来,助力物联网(Internet of Things, IoT)和AR/VR走出实验室,推动产业互联网提速。一如移动互联网重塑了C端场景,产业互联网为重构B端场景创造机遇窗口。B端金融正迎来大变局,大变局中有大机遇。

(2)资金助力与政策推动

风口需资金助力,在政策推动下,银行资金正批量涌入。2018年末,普惠口径(单户贷款金额1000万以下)小微贷款余额9.36万亿元,同比增长21.79%,比各项贷款增速高出9.2个百分点。2019年上半年,普惠小微贷款新增 1.2 万亿元,同比多增 6478亿元。

资金强势涌入,冲破盘亘在小微企业与金融机构之间的堵点,变滴灌为灌溉,带动小微企业融资环境改善。银行资金带头,市场资金跟进,小微企业的融资渠道会愈来愈通畅、多元,小微金融步入风口期。

这个阶段,银行资金到处寻找优质小微信贷用户,从策略上看,此时发力小微金融是最安全的——只要企业本身没有硬伤,不愁找不到“接盘”的银行资金,有银行资金支持,企业生命力会愈发健壮。

(3)持续渗透,时机成熟

小微企业融资难、融资贵依旧,但小微金融并非新命题,各方持续发力探索,小微金融新模式越来越清晰,站在产业生命周期视角,跨过中早期、步入风口期的时机已经成熟。

传统小微信贷囿于抵押担保,下沉有限、天花板低,偶有探索,难成大势。围绕数据驱动,小微金融已探索出几种新路径,打开了新空间。基于数据获取模式和场景的不同,大致分为三种:

一是基于企业一手经营数据的泛产业链小微金融。既包括传统依托核心企业的供应链金融,也包括电商平台金融、SAAS金融等新模式。

二是以政务数据为基础的小微金融。典型代表是各家银行基于税务数据的线上小微贷款产品。

三是以金融大数据为依托的小微金融。如基于征信数据的非首贷小微信贷产品,基于支付收单数据的POS贷产品等。

抵押物有限,数据无限。随着产业互联网加速深化,小微企业数据不断丰富、沉淀,为基于数据的小微金融开启无限空间。

风口乍起,赛道上模式众多,什么才是B端小微金融的正确打开方式呢?下面是我眼里的上中下三策。

上策:先场景后金融,深入生产经营

B端业务侧重个性化、定制化,定制化的背后是契合度。要理解契合度,需站在企业生产经营的视角看金融——金融服务不再是外在的标准化产品,而是内嵌其中、贴合紧密、不可或缺的一个齿轮。契合度的最高境界,就是亲身参与其中——参与到企业生产经营之中,才能在定制化比拼中更胜一筹。

所以,发力B端小微金融,参与其中是上策,先场景后金融,根深自然叶茂。从这个角度看,产业互联网,本是产业自己的事,现在,已成了金融机构的份内事。

不同玩家基于自身禀赋不同,正以不同的模式参与其中。

模式一:联合核心企业,搭建智慧供应链生态

力量越大,责任越大,产业互联网,核心企业首当其冲。联合核心企业,以产业互联网为基础,搭建智慧供应链生态,加速核心企业信用向末端(三级、四级、五级甚至更多层级)小微企业渗透,将大大拓展传统供应链金融的业务空间。

这个市场是银行的势力范围。银行缺乏产业背景,但与核心企业关系密切,在供应链金融上布局已久,有现成的供应链金融服务平台,也有最完整的配套金融产品体系(订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证等一揽子融资产品,国内贸易和进出口结算支持,以及投资、并购、发债等多元金融服务),前景可期。

不过,银行金融产品强,科技实力弱,其科技实践囿于金融科技,在以提升产业经营效率为目标的产业科技上缺乏实践,给互联网巨头的B端转型带来机会。

头部互联网公司多崛起于互联网对传统产业的改造升级,自身就是产业互联网的成功典范。近些年,互联网巨头驰骋于金融行业,以金融科技盛名在外,但产业科技才是其根基。此外,以股权为纽带,广泛连接科技公司、数据公司、SAAS平台;以场景和用户为纽带,广泛连接B端企业,互联网巨头正把触角渗透到各行各业,为深度参与产业互联网奠定基础。

相比之下,银行虽然与核心企业交情深厚、金融产品齐备,未必能守住多大的市场。

模式二:直接下场,科技赋能

一切业态都不离金融,金融机构参与产业互联网,并非倚重核心企业一条路,直接下场也是出路,大致可分为三种:

一是拓展生态圈边界。以我为主,搭建生态平台,持续拓展生态圈外延,不断延展金融服务边界。

二是科技输出。最典型的是云计算,在IAAS、PAAS、SAAS三个层面为B端企业经营转型提供系统及解决方案支撑,并将精准营销、金融服务等无缝融入产业链。此外,5G、物联网、区块链等新科技的崛起与应用,也为硬核科技供应商带来机遇。

三是数字赋能。对于零售端企业,以支付结算、营销导流等为切入口,推动企业数字化转型,打造可控的用户触达路径;对于生产制造型企业,以供应链服务为切入口,发力服务型制造平台,如《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》(国办发〔2017〕84号)所述“鼓励相关企业向供应链上游拓展协同研发、众包设计、解决方案等专业服务,向供应链下游延伸远程诊断、维护检修、仓储物流、技术培训、融资租赁、消费信贷等增值服务”。

中策:掌握核心数据,构建竞争壁垒

站在小微金融的视角,参与场景建设,根本目的还是金融。相比先场景后金融的门槛高、前期难见效,以数据获取为切入点,见效更快,成为不少机构的主流选择。但这种模式先易后难,缺乏长期竞争力,只能算中策。

企业经营的一手数据从经营中得,只有参与其中的机构拿得到(这也是“先场景后金融”之所以为上策的重要原因)。一般金融机构,多以二手数据为小微金融突破口,典型代表是政务数据和金融数据。

(1)政务数据

税务、工商、行政处罚;医保、社保、环保;水表、电表、海关报表等,这些散落在政务部门的数据,可间接反映企业经营状况,成为近年来银行发力信用小微贷款的主要抓手。

不少银行的明星小微贷款产品,如建行小微快贷、工行经营快贷、农行微捷贷、微众银行微业贷、苏宁银行税e贷等,背后都以税务数据为核心,叠加其他公共事务数据、征信数据甚至企业主信息等进行大数据建模。

不过,政务数据,散落于不同部门,尚需整合。此外,基于数据报送门槛及国家对小微企业的减税降费等措施,很大一部分小微企业数据并未被有效覆盖。好消息是,据央行近期发布的金融科技规划,推动政务数据共享已被提上日程:

“在切实保障个人隐私、商业秘密与敏感数据前提下,强化金融与刑罚、社保、工商、税务、海关、电力、电信等行业的数据静源融合应用,加快推进服务系统互联互通,建立健全跨地区、跨部门、跨层级的数据融合应用机制,实现数据资源有机整合与深度利用。”——央行金融科技规划

(2)金融机构内生数据

企业生产经营离不开金融产品支持,账户、存款、支付、代发薪等基础金融服务中,沉淀了大量有价值数据。只是,一则这些数据分散在不同银行,二则即便同一家银行数据也被分散在不同的部门,缺乏有效整合,难以发挥合力。

如截至2018年末,我国仅银行业金融机构就有4588家。央行征信将银行信贷数据整合起来,成为整个金融体系信用风险防控的定海神针,其他有价值的数据,如支付、存款、理财等,仍有待整合发掘。

央行征信数据,是金融机构内生数据的最典型代表,也是集大成者。通过整合不同银行的信贷数据,央行征信成为金融机构信贷决策中当之无愧的指路明灯。

支付数据,是另一块宝藏。银行以收单数据为抓手,开发了POS贷(基于商家POS流水进行放贷);支付机构基于支付数据,也打通风控解决方案对外输出之路。其中,最具代表性的是支付宝,通过遍布线下的收款二维码,倡导“多收多贷”,截止2019年6月,网商银行已累计为1700万小微商户发放贷款超过3万亿元。

下策:照搬C端打法,盲推硬上

转型B端小微金融的巨头/龙头,多在C端消费金融取得了辉煌成绩。面对一个新领域,复刻C端打法几乎是自然选择。不过,这种打法忽略市场差异,刻舟求剑,算是下策。

C端消费金融的成功路径,可从三个角度来看:

一是战略视角。从战略视角看,快是稳健、慢是冒险,求快求大。找VC融资,拿钱砸科技、圈用户,圈住优质用户,抬高获客成本,垫高新进入者门槛。依托千万级用户,发展助贷,助力金融机构零售转型,助力自己再上新台阶。

二是风控视角。从风控视角看,抓大放小,重欺诈、轻信用。借助黑名单、人脸识别、设备指纹、位置信息及网络图谱控制欺诈风险;在信用风险上大胆实验(信用风险由高利率兜底),拓展消费、社交等互联网数据,发展大数据风控,打开用户边界和规模边界。

三是产品视角。从产品视角看,先以纯线上高息现金贷打开市场,高利率覆盖高风险,让规模跑起来,在规模增长中迭代模型和产品,积累用户、沉淀利润、夯实科技,在政策限制(现金贷新规)后顺势转型场景分期。

三个视角统合起来看,消费金融的成功不出互联网思维的边界。那从C端到B端,是否还行得通?行不通。C端消费金融战略层面的规模优先、激进增长,背后有个前提:场景成熟、利率自由。

所谓场景成熟,是指先有移动互联网场景,后有移动互联网金融。一则,成熟的场景累积了多元用户数据,让基于大数据的反欺诈成为可能,控住骗贷无底洞;二则,互联网场景让低成本批量获客成为可能,这是求快的前提,少了这个前提,快不起来,谈何互联网思维的落地?

所谓利率自由,是指利率定价空间大,试错创新有空间,商业模式可持续。现金贷新规之前,互联网贷款定价遵循市场供需法则(放贷人敢贷、借款人愿借),放贷机构以高定价增厚利润垫,发薪大方,迅速聚拢金融人才和科技人才,之后面对监管环境和行业环境突变,才有能力走出灰色地带。相比之下,互联网思维在共享单车、共享货架领域的悲剧,皆因不能盈利之故——高成本获客,规模越大,亏空越大,最后走上不归路。

在B端小微金融领域,产业互联网刚刚起步,何谈场景成熟;利率定价强调普惠,亦缺乏盈利空间。没有场景成熟和利率自由,在B端照搬C端打法,盲推硬上、不计后果,出手必错。

前景展望

上中下策,按照难易程度排列,上策是先难后易,下策是先易后难,中策居中。理论上讲,B端水深林大,不似C端一览无遗,站在培育长期竞争力的视角,“先难后易”优于“先易后难”。但实践中看,长期战略层面的“是非”通常让步于短期经营层面的“利害”,短期利益优于长期布局,不是看不到,是做不到。

另外,市场环境瞬息万变、过于复杂,所谓上中下策,只是粗略划分。在不同的情境下,上策变下策、下策变上策也是常有的事,进一步增加了不确定性。鹿死谁手,孰对孰错,实难预测。

“风乍起,吹皱一池春水。”B端风口已起、战鼓已响,选择自己的路,把一切交给时间、交给市场吧。

(本文由公众号“苏宁财富资讯”原创,作者为苏宁金融研究院院长助理薛洪言,首图来自壹图网。)

本文系未央网专栏作者苏宁金融研究院发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!

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