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整个金融科技行业正在遭遇重创。

大家从阵痛中意识到,前路已堵,再无任何漏洞,必须转型。

行业的转型大潮,已经到来。

有平台尝试做电商,但转化率不高;

有平台尝试做游戏,转化率不错,但游戏离赌博很近,“被相关部门叫停”;

有平台尝试给银行和信托、第三方财富导流,转化率不高,且毫无话语权,提成杯水车薪。

而关于保险的尝试才刚刚开始,一些从业者甚至喊出了“从助贷转型助保”的口号。这条被寄予厚望的转型之路,可以走通吗?

01 电商试水

金融科技的转型大战,在2019年陆续开始。

一部分机构看“大势已去”,早在年初就开始布局转型;而一些机构一直抱有侥幸和观望心理,不到黄河心不死,直到现在才意识到,不转型就是死。

一些坐拥大量用户的平台,因为停止了贷款和销售理财产品,用户活跃度不断下降,面临“僵死”。

为了重新激活用户,各家平台使出了浑身解数。

目前,转型电商的平台占了绝大多数。

“2018年上半年我们就停止了放贷,开始讨论转型方向。”一家现金贷平台的高管张钰透露,他们平台上有2000万用户,而尝试的第一步,就是电商。

他们搭建了一个综合性电商平台,出售日用百货,从工厂和一级渠道商处直接拿货。

因为贷款用户更讲究性价比,消费水平不高,所以他们平台上35%以上的产品,都是19.9元包邮。

张钰透露,他们前前后后搭建电商平台,就花了3000万,“还不包括各种隐性成本”。

电商模式的尝试者们,很快就发现这样的转化并不高,借款场景和购物场景有点“格格不入”。

“贷款人群大多是为钱发愁的人,他们的购物欲望并不强烈。”张钰称。

一家贷超直接转型做电商,其内部员工透露,“转化率几乎为零”。

还有一些平台,不想做得那么重,只是给电商导流。

结果也都因为转化率太低,而一一败下阵来。

另外一家头部平台也曾经尝试过电商,其负责人吕向文认为,金融平台和电商平台的基因并不匹配。

“电商的核心竞争力是供应链的能力和运营能力,这都是金融平台不具备的。”吕向文称。

因为他们团队的运营能力跟不上,很多用户购买商品后,出现了物流慢、商品出现问题处理不及时等等问题,“结果全是投诉,买了一次用户就彻底流失了”。

张钰见转化率不太行,就尝试抛开原有客群,重新招徕客户。

“但受国内巨头挤压,电商的生存空间已经很小了,获客成本高达80到120元。”张钰坦言。

“10个月里我们亏了六七千万元。”张钰认为,金融平台做电商,没有核心价值与核心产品,只能沦为陪跑。

吕向文称,目前金融科技往电商转型,还没有特别成功的案例,“大家都还在摸索”。

02 理财导流

因为监管要求,P2P平台已基本不再新增理财产品。

一些平台开始曲线救国,尝试将用户导给银行、信托和第三方财富管理公司。

目前,引流的方式主要是三种:

在页面上直接放置其他平台的产品;电销;留下一个客服微信号,让客户加微信深入交流。

这类尝试,基本都会面临三个问题:

首先,用户信任度不高,转化率低。

一家平台的产品负责人胡浩哲称,他们最先尝试的,是给第三方财富公司导用户。

“大部分用户就说,你们先把这个平台上的钱退了,再来忽悠我买其他产品吧。”胡浩哲称。

目前,大多数P2P用户在平台的钱还没清退,“在现在的行业背景下,用户对平台的信任度不高,一些人对平台还有些敌意。”

“我们的转化率不高于10%。”胡浩哲称。

转化率本来就不高,佣金和提成也上不去。

为了提高信任值,胡浩哲尝试去切一些正规金融平台的产品。

譬如,银行和信托。

“大部分银行都拒绝合作,担心被各种暴雷潮波及。就算愿意合作的金融机构,开出的条件也特别苛刻。”胡浩哲回忆,一家银行就表示,不给提成,导过来一个成交用户,只给200元。

胡浩哲觉得,这样不平等的合作毫无意义。

一些有话语权的大平台,在和传统金融机构合作的时候,也不愉快。

一家头部的金融科技公司正在和信托合作,把一些高净值的大客户往信托平台导。

但信托的APP各种卡顿和出问题,加上设计不够人性化,“一堆客户来吐槽,毫无用户体验可言”。

“最关键的是,信托审核流程极长,要填写预约购买单,还要进行视频审核,很多大客户都觉得麻烦,懒得买了。”一位大客户经理称,这样做的留存率大概是20%,投资金额也比原来低了很多。

目前来说,P2P给传统金融导流也不太顺利,转化率低,用户体验差,利润微薄。

03 从助贷到助保

说到底,金融产品主要分为三类:借贷、理财和保险。

“现在借贷和理财的大门都被堵上了,大家才开始把眼光转向保险。”多位金融科技平台的创始人都注意到,互联网保险的市场正在爆发。

过去三年,很多互联网保险模式被证伪,但也有一些模式跑通,并开始实现盈利。

金融科技往保险转型,有机会吗?

“机会非常大,中国金融的线上需求是一个慢慢觉醒的过程,最开始是理财,接着是借贷,而现在是保险。”一家金融科技平台的创始人许安在调研过市场之后发现,保险市场正处在一个巨大的上升红利期。

测试过几组数据后,许安发现,理财用户往保险转,比借贷用户更容易。

“借贷用户本身缺钱,温饱都解决不了,何谈保险需求?”许安发现,借贷利率超过24%的用户,保险转化率都极低。

那么,对借贷用户就完全不适合销售保险吗?

许安认为,答案是“未必”。

借贷用户偏年轻化,90后更是主力军,而现在互联网保险的购买用户,也是90后占大多数。

“一些习惯分期购买商品、消费习惯超前的年轻用户,其实和保险的购买用户是重合的,需要从借贷用户的池子里,把这些好用户淘洗出来。”许安认为,借贷用户需要挑选。

而理财用户和保险用户,有天然的匹配度。

理财用户也分为好几层。

对于高净值的用户,年金险是抢手货。

“现在很多理财产品暴雷,理财用户对理财产品本身的信任度也在降低,这时候给他们推荐保本保息的保险年金产品,对方接受度极高。”许安称。

而对于一些投资金额较低的理财用户,更适合推健康险等综合保险产品。

“这些用户家有余钱,对于保障家庭和个人的保险产品需求很大。”许安表示。

同时,这些理财用户已有过在线上购买金融产品的经验,所以对于线上购买保险的接受度也很高。

“我们家的数据已经跑出来了,效果很好,现在我正在尝试提高转化率和客单价。”许安称。

“当然,保险产品和理财、借贷产品都不同,这是一个慢工出细活的领域,赚不到快钱。”许安认为,以前赚了太多快钱的平台,未必能看上这个领域。

但因为不能赚快钱,且保险的监管很严,许安反而觉得值得布局。

在这里,赛道已经划好,没有人可以偷奸耍滑,或者搅乱行业,“在这个赛道上可以跑得长远”。

04 剑走偏锋

目前,除了上述转型尝试外,to B、出海、虚拟信用卡、供应链金融、小微企业贷等等领域,都还存在机会和可能。

但还有一些平台不准备走正规之路,剑走偏锋,试图打擦边球。

“贷款用户不会购买商品,但这群用户对游戏却有浓厚的兴趣。”一家现金贷平台的产品负责人徐文康称,这样的转型和用户画像更匹配。

于是,他们平台上线了几款自主研发的小游戏,比如棋牌、捕鱼。

“我们激活用户的方式就是给他发短信,比如告诉他,送了他1万枚游戏币。”徐文康称,“响应率可以到10%,免费的东西大家都有兴趣。”

游戏也确实赚钱。“有不少用户继续充值玩游戏。”

但是,上线才3个月,项目就被相关部门警告叫停。

“说我们涉及赌博。”徐文康称,游戏确实能较好地激活用户,但边界不好把握,忙活了半年的转型,一夜归零。

目前,尝试游戏的平台都遇到了一个较为尴尬的问题:如果想赚钱,就可能越界;如果不赚钱,做这件事情的意义在哪儿?

除了游戏,还有少量的玩家尝试上线了风水、算命或者星座等项目。

“说实话,这些项目都很暴利。”一家平台的产品负责人透露,他们卖了很多付费咨询“风水”的产品,“风水大师每天的咨询订单都爆满”。

他们甚至还开始卖“转运珠宝”,一款价格为399元的转运珠,已销售了400多单。

“但是这些产品都有点擦边球性质,属于封建迷信。”该产品负责人称,他们渐渐会往星座和塔罗牌上转,“星座和塔罗牌就是娱乐,而风水和算命就是迷信”。

对于这些擦边球,平台方看得很透彻:“就是为了再赚一把快钱,并不是长久之计”。

“现在转型最大的问题,不是转型的方向,而是转型的心态。”许安称,他和很多平台的人聊,大部分人还是沉浸在赚快钱的快感中,无法自拔。

对于那些又苦又累的模式,他们都看不上。

“金融本来就应该是一个薄利的行业,而非暴利的生意。”许安认为,未来,金融科技不太可能再赚到快钱,如果不扭转心态,就会完全出局。

结语

在巅峰时期,市场上有3000多家P2P平台,消费金融平台也有上千家。

真正的转型大战,其实还没有到来。

“大家还在阵痛中,没有缓过神来。”许安认为,明年年初,真正的转型大潮才会到来。

在这波洗牌浪潮中,能活下来的唯一方式,是扭转心态,走向合规。

文/零和 米格;文中受访者为化名。

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