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12月6日至7日，第十八届清华大学中国创业者训练营在京举办。食享会合伙人刘晨发表演讲，与学员们复盘在生鲜电商领域的创业历程。

生鲜电商的四个“坑”

为什么生鲜电商存在盈利困难的问题？刘晨从自身经验总结了生鲜电商创业中的四个痛点。首先是流量成本巨大。作为垂直电商，一个初创的生鲜电商要获取用户流量需要巨大的引流成本。第二，损耗大。鸡蛋易碎、蔬果肉类易腐烂，由此造成的损耗，在高峰期可能超过20%。第三，仓储成本高。生鲜电商要实现次日达的标准，仓储配置成本非常高。第四，运费难以压缩。淘宝带动了“四通一达”物流的发展，由于有了巨大的业务量，一个普通包裹从义乌到北京的运费可以被压缩至两三块钱。但生鲜配送一来需要冷链，二来要求时效，运费成本至少要15到20块钱。

由于成本高，生鲜电商要么维持中高端水准的定价、服务特定人群，要么就需要依靠烧钱下沉到更加广大的用户群。这也是生鲜电商面临的难点和痛点。

社区团购如何解决生鲜电商的痛点

2017年微商崛起，这也使刘晨的团队看到一种获客的可能。利用分销、从产地直发的方式，可以直接解决流量成本高和仓储成本高这两个痛点——不用设置中心仓，在每个产地设置小打包间即可。但由平台直接向用户发货，还是无法解决损耗大、运费贵的问题。经过摸索，刘晨的团队开拓了一种新的配送模式。由分销“团长”收集自己小区的订单，平台统一向“团长”发货，再由“团长”进行配送。这样既降低了运送成本，整车配送也能减少快递员暴力“扔包裹”带来的损耗。这种小区集采集配的S2B2C模式，一次性地解决了生鲜电商的多个痛点。

社区团购是一个新的物种，它的“新”体现在四个方面。首先，它的用户群是一个全新的消费者群体，用户非常精准。传统电商和线下门店面对的是各种各样的用户，而社区团购群里98%是25岁至45岁的妈妈群体。当用户群集中时，他们之间的集群效应和相互交流产生的口碑扩大效应是巨大的。

第二，社区团购有着新的商品体系。商品不再用传统货架式“物以类聚”的分类体系，而是围绕着用户群体，使商品分类转变为“人以群分”的体系。

第三，以小区为核心，用户不仅在线上产生交互和信任，在线下每天见面时也会产生联系，用户决策门槛也会更低。

第四，社区团购依赖于新的技术工具。微信小程序的开发，使用户在微信群里购买商品不用再跳转到其他APP上，购买路径更加便捷。

刘晨认为，社区团购不是一个短暂的、昙花一现的模式。以沃尔玛为代表的线下店铺已经发展超过100年，演变出便利店、大型商超、菜市场、水果店等多种模式，它们满足了用户急需某样商品时的即时性需求。有别于线下店铺，线上零售最大优势是满足用户的各种选择，使用户可以在网上买到所有想要的东西，这是线上零售不可被替代的方向。而社区团购能够满足的需求则以强刚需和家庭计划性为主，优势在于让用户以更低廉的价格购买米面粮油等生活必需品。今天新零售行业不断发展，线下店铺、电商平台、社区团购三者正在从即时性、选择性和计划性三个需求方向满足消费者。未来，社区团购也会和新零售行业一起，不断迭代、进化。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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