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城商行和持牌消费金融公司开展联合贷款业务并不是新鲜事。

一般而言，持牌消费金融公司和城商行会共同出资，持牌消费金融公司出资10%-30%，剩余大部分由银行出资，持牌消费金融公司负责主要风控，以及获客，因此这个联合贷款产品的名字，多以持牌消费金融公司的产品名字为准。

在消费金融资金与流量匹配艰难的背景下，银行和持牌消费金融公司之间的合作模式正悄然发生变化。

日前，新流财经发现，天津银行与招联消费金融推出了一款联合贷款产品——“天天贷”。

据了解，这款产品2018年就在天津银行内部完成开发设计，直到2019年11月初才正式落地。

天天贷由天津银行和招联消费金融按5:5的比例共同出资，主要风控由招联消费金融负责，但是获客却由天津银行负责。因此，我们看到这款产品是天津银行的产品名。

新流财经发现这款产品，正是因为一位天津银行的客户经理在其朋友圈发布该产品广告，吸引用户。在天津银行微银行官方微信亦能找到该产品入口。

新流财经曾报道，天天贷这款产品在2019年上半年准备上线时，曾要求总行、分行以及客户经理等各个层级的员工在抖音等线上平台、商超等线下场景、客户经理个人推荐等不同渠道进行推广。

天津银行2019年半年报显示其有230家支行或者分行，遍布天津、北京、石家庄、唐山、上海、济南、东营、成都、泸州等城市。截至2019年6月末，天津银行共有6744名正式员工，其中总行1112人，分行及支行5510人。

当超过6000人的员工，从线上到线下开始全面推广该款产品时，爆发力不言而喻。而参与该款产品的招联消费金融，也就能轻易触达大量银行用户。

持牌消金向银行伸手获客的逻辑

一位天津银行工作人员分析，与招联消费金融合作此项目为一个相互借力的过程。

对于城商行而言，拥有低成本的资金，也拥有一些线下分支行获客渠道，但是识别长尾客群，风控能力稍显不足。

而头部持牌消费金融公司在人工智能、大数据等前沿技术的变革下成长起来，数字风控能力相对较强。

但持牌消费金融公司在融资和获客能力上存在一定局限性。

持牌消费金融公司融资仅有增加注册资本、向金融机构借款、同业拆借、发行金融债和ABS等方式，且这些方式均有一定门槛。此外，一般持牌消费金融公司并无自有场景，仍面临获客成本较高等问题。

如此一来，城商行和持牌消费金融公司若能相互结合，优势互补，便能更大程度普惠更多用户。

消费金融行业参与玩家众多，大致的链条为：银行-持牌消费金融公司-持牌网络小贷-非持牌企业。

处于链条最顶端的银行，客群更优质，因此产品利率也相对更低。

据悉，天天贷产品日利率约为万四，这一利率水平基本为持牌消费金融公司产品利率水平。

更高的产品利率对应风险更高的用户群体。因此从获客层面来看，天天贷的受众其实是相较于一般银行稍次级的客户群体，但却是持牌消费金融可服务的客群。

银行走向下沉用户，持牌消费金融公司却在向上触达银行的客户群体。对于二者而言，都有一定优势。银行可以锻炼自己的风险能力，持牌消费金融公司却能获取更优质的用户。

一位持牌消费金融公司市场人员分析，招联消费金融合作天津银行，通过其分行、支行的客户经理触达银行客户，大大降低了获客成本，还能收取部分服务费。

消费金融行业获客，如果往下走，就意味着更高的风险，如果能与银行展开合作，触达到银行客户群体，不良表现会有所改善。

招联消费金融的危机意识

实际早前也有银行系持牌消费金融公司通过银行渠道获客，但多数局限在股东银行的帮助，比如中银消费金融通过中国银行获客、锦程消费金融通过成都银行获客、中邮消费金融通过邮储银行获客。

当然，招联消费金融也会通过招商银行获客。

在招商银行手机APP上“借钱”一栏，目前仍能看到招联好期贷的入口。

长期依赖股东资源，确实可以降低部分获客成本，只是一旦股东资源撤出，如何自力更生又是一道难题。

有从业者分析，招联消费金融拓展股东以外的银行客户资源，在一定程度上，是提前有了危机意识。

就在前不久，有媒体报道，招商银行与京东数科合作的直销银行——招东银行正在紧张筹备中。

招东银行，全称上海招东信息科技有限公司，由招银科技控股（深圳）有限公司（简称：招银科技）和宿迁新东腾商务服务有限公司（简称：新东腾）共同出资成立，其中，招银科技出资5600万元，占股70%，新东腾出资2400万元，占股30%。

招银科技为招银前海控股（深圳）有限公司的全资子公司，也是招银国际金融控股有限公司（简称：招银金控）的全资孙公司，而招银金控则是招商银行的全资子公司。新东腾则由北京京东金融科技控股有限公司100%持股。

也就是说，实际招商银行持有招东银行70%的股份，而招联消费金融则是招商银行和中国联通各自持股50%。

法人直销银行成立以后主要做什么业务？

首先，直销银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过在线渠道获取银行产品和服务。也就是纯线上运营。

从已经成立的百信银行来看，其主要有财富管理、消费金融、企业金融三大板块业务。

如若招东银行成立，极有可能部分业务会与招联消费金融重合。

届时，面对两个“儿子”，招商银行会将更多的资源倾斜给招东银行还是招联消费金融呢？

从对二者的持有股权来看，招商银行对招东银行持有70%的股权，对招联消费金融则是50%，届时将更多资源倾注在这个直销银行“儿子”也不无可能。

也许是为了应对政策环境和竞争环境的变化，2019年，招联有了不少新动作，在内部组建了一个全新部门，重点从事助贷业务，引入外部机构资金展业，拓展表外业务。

2020年，招联已在逐步改变纯自营战略，走向“平台化”。

不过，招联消费金融成立至今已有四年半的时间，先发积累了诸多优势。尽管其并无自有场景，但却走出了独有的纯线上、轻运营的互联网消费金融经营模式。

招联消费金融早已成为持牌消费金融公司头牌。公开信息显示，截至2019年8月，招联消费金融已经累计注册用户突破8000万户，交易额超过6800亿元。截至2019年9月末，招联消金资产总额达到882.3亿元，净资产89.8亿元，资本充足率达13.11%。

在2019年上半年，招联消费金融以7.1亿元的净利润排在已披露业绩持牌消金第二位，仅次于捷信，且在2019年6月底，招联消费金融贷款余额也已达766亿元。

先发者，方能领跑。

招联消费金融与天津银行这一新型联合贷款合作模式，或将带领持牌消费金融公司发掘新的获客思路。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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