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2019年12月5日,中国移动旗下的中移金科公布了消费分期业务微粒贷合作方的引入结果,共有5家代理商入围。

至此,微粒贷以出人意料的速度切入线下场景,联手中国移动正式进军信用购机市场。

2019年末,越来越多金融机构意识到了互金流量池的快速干涸。

金融机构被倒逼从线上回到线下的消费金融主战场,在线下这个更为复杂的市场中,金融机构跑马圈地的招数花样百出。

这次,微众银行没有自建地推团队,没有直接通过合作商户人员展业,却和蚂蚁花呗一样,在运营商信用购机业务中加入了代理商角色。

但长期以来,场景分期代理商的存在感在2C的金融业务中是被弱化的,实际上,BATJ等巨头,都在以代理商模式开展消费分期业务。

研究这些头部金融机构的转型案例可以发现,代理模式对于当下消费金融获客瓶颈问题的突破,可能有意想不到的效果。

运营商信用购机:代理商的经典应用市场

代理模式常见于消金或银行机构的传统线下大额现金贷款业务,但几乎都以2C获客为核心能力,有不少全国知名的大型渠道商机构。

由于场景分期的非标性和复杂性特征,并没有占据寡头地位的代理商出现,不过在少数细分消费分期场景中,代理模式已经发展成熟。

比如运营商场景,尤其是中国移动的消费分期市场,几乎是一项高度依赖代理商的分期市场。

和普通3C分期一样,运营商的合约机信用购机业务也需要最终在门店展业,而由于中国移动主业体系的特征本来就是依赖代理机构,在布局金融业务时,虽然成立了一个全资控股的金融科技子公司,但在金融业务具体执行和管理环节上,匹配了主业的特征。

据中移金科的某合作方人士透露,中国移动旗下的消费分期业务由中移金科负责统一管理准入和对接,实际上决定合作业务入围机构的,则是移动各省公司。

省公司决定入围合作金融机构后,由各个合作资金方机构自行安排团队,面向省内各移动营业厅开展业务,包括人员培训、管理、贷后服务等全套落地的细节。

而在中国移动和中国联通的旗下的分期项目中,因为运营商对渠道和业务管理模式的原因,金融业务在门店的落地环节都是有大量代理商参与的。

事实证明,这对微众银行、蚂蚁金服、外贸信托、以及入围运营商信用购机项目的各个消费金融公司来说,他们的主要能力当然不在对运营商业务的管理和配合上,因为缺乏线下团队和相关产业经验难以快速深入地把控运营商门店场景,这些代理商的参与,对他们快速配合运营商打开合约机信用购机市场有着至关重要的作用。

“消费贷是基于业务场景的,而线下的业务,从商品流通(涉及到营销推广)到门店管理(涉及到反欺诈),其实更适合做线下门店渠道出身的服务商来做营销推广,以及协助金融机构做反欺诈的数据积累和商户管理的。”

一位代理商机构管理层人士表示,这其中除了营销组织问题,还涉及到运营商套餐设计,包括目标用户、补贴比例、受理流程等问题,相对金融机构来说,这些恰好是懂运营商业务、有渠道推广能力的代理机构所擅长的。

“让专业的人做专业的事”,也许才能优化消费分期业务的整体效率。

消金获客回归线下,代理商模式凸显优势

业内曾有多家金融机构经过测算,目前互联网最佳的信贷客户群体数量大约在一亿人出头,而这个数字,把“BATJ+其他头部互金+头部消金公司”的在贷个人用户数字加一加,基本已经触顶了。

可下一次的互联网流量红利出现,还需要给用户留下足够的成长时间。

2019年的明显的趋势是,一众主流玩家暗中掉转船头,从线上流量收割变成了寻求线下场景获客。

除了微粒贷、花呗、白条在这一年大肆扩张线下市场之外,连招联、包银这类的典型线上消金业务玩家也在2019年多番尝试,通过自营团队、合作银行网点等方式开拓新的线下业务。

线下场景分期业务有多难,看具有产业系背景的互金、消金公司的收入构成就知道,他们大多还躺在最容易出成绩的现金贷业务上,停滞不前。

在遍布机会的消费分期市场中,监管风暴和市场的大浪淘沙后,没有留下太多成功的案例。

捷信算3C场景中少有的成功案例,作为第一批消金公司,以自营模式迅速在线下分期场景占据一席之地,又顶住了激烈的竞争压力和快速上升的成本压力,跟上了市场和政策变化节奏,成为了持牌消金公司中最强的综合实力玩家之一。

因为对资本实力和管理能力的要求太高,后来做场景分期的金融机构,就很难复制这样一个将地推团队收放自如的成功案例了。

直到一批代理商低调出现在各个场景分期的产业链中,所以很多人不知道的是,运营商场景下的信用购机业务,其实就是目前市场上一个代理模式成功植入场景分期的经典案例。

场景分期代理的双刃剑

在教育、3C、旅游、医美等消费分期场景中,但越来越多的金融机构将代理模式纳入实践,只是各个金融机构对代理商授权的范围不尽相同。

例如:度小满金融联合之前百度大搜的代理商合作分期业务,蚂蚁金服和华院分析技术(上海)有限公司、江苏蜂云供应链管理有限公司等ISV的花呗分期业务合作,京东数科和上海钱脉信息技术有限公司在教育贷业务的合作......

除了BATJ的互金业务,就连量化派、凡普金科、小赢科技等平台的消费分期业务,也在通过代理商拓展应用场景和商户。

现有的场景分期代理商中,一部分的诞生自消费场景业务本身,也有不少代理商上是最近几年从开展分期业务的消费金融机构中脱离创业而来,他们在金融业务本身和消费场景产业两方面,都有一定的经验积累,比如深圳前海百汇科技、广州乐芃信息科技等。

当然,代理模式和现金贷场景中的代理商、渠道商一样,都存在同样的成本问题和渠道风险问题。

“我们的角色可以为金融机构提供分期场景准入模型,直接的作用是可以避免金融机构踩坑,帮助业务快速起量,减少人力成本。”深圳前海百汇科技的一位业务总监表示,针对渠道风险问题,他认为,想持续发展的代理商都愿意做好口碑来赢得市场,没有主动骗贷的动力。

具体职责上,代理商会承担主要的B端商户风险管理工作,而C端用户风险则主要由金融机构把握,代理机构再从分期业务的成交业务量中按照一定比例分得利润。

理想状态下,如果风险把控良好,代理机构发挥专长获得收益,而其在场景中的资源、经验积累和专业性,弥补了金融机构场景分期业务能力缺陷和轻资产运营模式的短板。

是打开市场的利刃,但也是把双刃剑。

在流量困局中,如果金融机构能这把双刃剑用好了,又何尝没有机会突破场景分期的局面呢?

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本文系未央网专栏作者发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!首图来自图虫创意。

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