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Fin-Lab线上沙龙是在清华大学五道口金融学院支持下,由未央网发起的公益线上主题沙龙活动。在疫情之下,未央网推出Fin-Lab线上沙龙之创新企业战“疫”专题,以直播形式为创业者们提供切实有效的实操宝典,帮助创业者渡过疫情寒冬!本期演讲嘉宾:徐瀚,小雨伞保险董事长。以下为嘉宾演讲实录:

首先做一个简单的自我介绍,我是互联网保险平台小雨伞的董事长徐瀚。小雨伞是一个提供定制加精选的互联网保险产品、在线销售和服务的科技平台,我们成立于2015年,也见证了保险和互联网产生化学反应的黄金5年。

保险行业进入历史新拐点

首先给大家介绍一个概念——“保险深度”,这是指一个国家或者地区全部保费的收入,跟这个国家GDP总额的比率,它是衡量一个国家和地区保险市场发展程度和潜力的指标之一。

回顾1980年,这个数字在中国仅为千分之一。1990年提升到了0.96%,2000年变成1.78%。我国在制定2016-2020年的十三五规划中提到,“保险业要实现高速增长到5万亿左右,保险深度达到5%,保险密度3500元/人,保险业的总资产争取达到25万亿元左右。”这其中“保险密度”是指在限定的统计区域里常住人口的平均保险税额,它标志着该地区保险业务的发展程度,也反映了该地区经济发展的状况与人们保险意识的强弱。

无论从保险深度还是保险密度,我国和世界均值相比还是处于一个相对低的水平,背后的原因我认为有几点:尽管收入逐年提高,大家对保险的认知还是较少,依然停留在比较早期的保险认知上。我国保险行业的发展历史不算悠久,第一赔付潮还没来到,人们对于中国保险公司的信心普遍不足。而前几年保险在中国经历了一个野蛮式的增长,很多的保险从业人员的文化素质参差不齐,各种误导和激进的销售方式导致了大家对保险的偏见,甚至认为所有的保险都是骗钱。加之,国内的保险法还不太完善,保险类官司打得不多,国内消费者对保险行业没有特别多的信心。还有一个偏见就是大家认为保险不是一个紧迫的事情,忽视了风险的客观性。所以说,中国市场整个保险深度和密度还是处在一个待发展的水平。

从上面的图中,我们可以清晰看到2006-2019年我国GDP和保险业发展状况。可以看到GDP是一路上扬的,保费收入也一路走高,而保险深度是有起落的。原因是保险业发展受到两个关键因素制约,即保险监管和经济发展。举例说明一下,大家可以看到上图2017年时,保险深度达到了4.4%,可是在2018年深度下调到了4.2%,为什么呢?这是因为2017年5月份,原保监会发布了134号文。134号文的重点有两条,一是指出两全类的保险产品,在保单生效满5年之后才能给付,就是首次生存金的领取要在5年之后,而且每次只能领已交保费的20%。二是万能险不能以附加险的形式出现。这导致2018年的保费深度应声下滑。通过以上两张图大家可以对我国的保险行业有一个比较基础和深入了解。

而第三张图,给我们展示了2012-2018年中国互联网保险的发展趋势,可以看到互联网保费规模和渗透率。“互联网保险的渗透率”是指互联网的保费和总保费之间的比率。2018年时,如果说互联网保险的渗透率是5%的话,那么就代表在2018年通过互联网售卖出去的保险产品占整个保费盘子的5%,在中国这个万亿市场占比很小。我们可以看到2016-2017年的时候,也出现了一定的下滑,下滑的原因是受到了37号文的影响,网上售卖理财类的保险受到了明显的影响。

上面这张图是交银国际发布的国际财富景气指数。这次疫情对各个行业都有所影响,企业开工普遍推迟,劳动者的返工返岗务工相对延后,旅游、餐饮、服务业的中小企业生产经营困难,高校毕业生就业的难度增加。企业用工难,劳动者就业难,这个结构性的矛盾突出。可以看到小康家庭现在的财务状况指数下降了30个百分点,是历史最低。家庭财务状况指数从2020年的1月、2月呈现一个非常明显的下滑趋势。就是说从结构和变化趋势看,无论是现在还是预期,超过6成的受访家庭认为劳动所得是引起家庭收入变化的主要原因。随着疫情的蔓延,小康家庭对财务状况的预期其实不是那么乐观。

受疫情的影响,2020年一季度给传统保险的业务收入沉重一击。2020年前两个月,人身险银保渠道保费出现断崖式下滑,银保渠道新单保费规模仅为528.59亿元,环比下降81%。前两个月累计银保保费3264.88亿元,同比下降41%。

再来看互联网理财客户的投资分布,保险只占了8%,可见大家对于线上买保险还是比较保守谨慎的态度。疫情之后,这个数值可能会有一定的改变,经济形势的改变和政策的改变正在引导行业发生一些变化:

首先,行业整体盈利处于一个下行通道。第二,中小型保险公司的赔付率和费用率双高。第三,互联网理财客户对保险的投资意愿或会加强,支出占比可能会攀升。第四,疫情对保险行业线下的影响或持续半年或者更久。最后,消费者对互联网保险这个事物的接受度可能会迎来爆发的契机。

疫情对行业带来的变革和推动

我认为疫情会促使一种“新保险”的出现。什么是新保险,我们从下图看到四个特性,高效性,兼容性,平衡性,还有人文性。而大数据、云计算,人工智能、区块链、物联网等是我们认为“新保险”可能应用的新技术。整个新保险架构中,参与者有保险机构、监管机构、还有用户。科技以及硬件的创新会引发基础设施的变化,同时影响到参与者的市场表现。

我们希望未来的新保险表现出什么特性呢?就是要更兼容更平衡,更人文更高效。有两个因素将支撑其“更高效”:一个是大数据,另一个是更高效的数据运营支持和更强大的运营能力。而“更人性”的客户服务和更人性的产品设计可以让保险的人文性得到一些提升。过去保险确实存在一个问题,就是重销售轻服务,新保险在这方面会有一定的改变。“更平衡”是指通过物联网、生物医学实现更安全的交易方式、更全面的风险管理。“更兼容”是要更创新的产品,更丰富的市场能力,人工智能和区块链则可以帮助更兼容特性的实现。

熵增定律看行业如何破局

熵增定律是最近互联网圈非常非常热的一个话题。吴军老师说,如果地球毁灭了,能够在一张名片上写下地球文明的全部精髓让其他的文明知道,就是三个公式,而第三个就是增熵的公式。熵的量度就是能量退化的指标,增熵就是说退化程度在加强,减熵就是你要通过办法把退化程度减掉。在保险领域“熵”也有非常重要的一个应用。增熵定律,热力学第二定律认为,在任何一个系统中熵是不断增加的,一旦达到了最大值,这个系统就会趋于混乱,从而走向混沌状态。保险行业系统中,如果熵不断增加,就将趋于混乱。

在保险行业里,我总结了四条行业负能量,就是行业的“熵”:首先是获客能力,缺乏外力打破;其次是供应链能力,产品设计、利益共鸣处于封闭系统;再次是转化能力,智能化程度低;最后是客服能力,现在是平衡态无用功。只有打破这些保险行业才能获得不同的增长。

首先,获客能力的变革。第一,要有可持续性获客并有成本可控的流量。第二,获客来源要多样性,网络覆盖度高。第三,是有捕捉流量红利的能力。第四,优质专业化内容的生产。

关于获客能力的减熵,这里我来分享一下自身的案例。打造IP是目前小雨伞保险非常重要的一个环节。迄今我们培育了4个IP——北东说、精算师讲保险、劳拉探险记,还有雪梨谈保险。另外,我们应该是在市场上最早推出智能保险定制师的。随着80、90后客户的增多,我们推出了人工智能保险定制师“静静”,通过录入家庭信息,三秒给出投保方案。另外,小雨伞通过动态化的社交功能引入营销,带来获客契机。

其次关于供应链能力,针对第三方平台而言,第一是与保险公司的系统级直联的能力。第二,对接的保险公司范围。第三,保险公司核心爆款产品的获取和共赢能力发展。第四是与保险公司的议价能力。第五是长险和复杂产品的销售占比。

供应链的能力里面,我们设计了一个叫“利益共鸣”。过往的保险产品有这样一个问题,精算师没有过多考量产品在市场上的接受程度,即如果消费者觉得产品和切身利益没有太多关系,基本上这个产品是卖不动的。小雨伞在过去4年里做了很多研究,成功定制了4条主打线路来引爆互联网浪潮:擎天柱、钢铁侠、超级玛丽和大黄蜂。互联网消费者这4个品牌非常认可。消费者对于很多产品名称和定义是不了解的。所以,和消费者的品牌信任共建是非常重要的过程。当保险产品和消费者的房贷、或者生活中密切相关的东西进行关联之后,共建就完成了。

接下来,转化能力指的是销售队伍的激励和绩效考核,从投放到下单的转化效率,对复杂产品的理解培训和话术,对定制产品的反应速度,到销售队伍的培训建设。

保险本身是逆人性的产品,对于一个逆人性属性的产品,如果是一味谈灾难,是否是一个正常的营销切入点?我们现在看到抖音上很多网红都在介绍保险,这就是在改变营销思路。再比如,我们有一个产品叫做元芳。购买保险的人都是非常反感去讨论健康问题,人们都不想把自己的隐私暴露。根据这个特性,我们设计了用户和机器进行互动,这对于注重隐私保护的用户是至关重要的。

最后,客服能力指的是客户服务的响应速度,智能化的覆盖程度,还有二次转化的对接和实现能力。实际上我们都非常清楚保险的作用是真正意外发生的时候,当消费者发现保险赔付不错,服务非常好,这个时候会出现非常好二次转化的机会。这里面我提出的建议是数字化改造,大幅度提升客户体验。我们自己的产品叫嗖嗖理赔,根据理赔规则,5-10分钟到账理赔,目前是客户使用反馈最好的一个理赔系统。

今年对整个保险大市场来讲是一个严峻的挑战。传统保险与互联网保险如何实现相互赋能,这是两者各自减熵的过程,需要把各自的正能量释放出来。

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