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Part 1 目标人群分析

考试险产品内部主要有两大险种：出国语言考试险和证书考试险。

1.1  险种一——出国语言考试险

针对有留学需求、工作语言需求、英语提高需求的中小学生、大学生和社会人群的出国语言考试，设置了出国语言考试险。典型的出国语言考试为TOFEL，GRE，GMAT，雅思。主要参与考试人群为6-15岁初中和小学生申请海外中学，16-18岁高中生申请海外大学，19岁以上学生群体申请海外硕士或博士项目。

中国出国留学人数增加速度迅猛。2000年中国还只有3.9万人报名出国留学，到了2017年，年度出国留学学生人数达到57万人，从1978年到2016年底，中国出国留学人数累计达到458.66万人，中国已经成为了留学输出大国。

由于留学生人均参加2-5次语言考试，附加语言考试的高客单价，推算出国语言考试的潜在市场规模巨大。IELTS，雅思目前全球每年大约有270万人参加，光中国就有近60万人次，占全球雅思考生人数的近四分之一。举办雅思考试的机构一年就疯狂卷走43亿元。

中国出国留学人数（万人）

数据来源：教育部出国留学报告

考试险设定个性化，结合大数据和AI技术进行精算。由于每一位学生的英语学习背景和分数目标不同，考试险根据先前的英语学习结果，学校分数，先前测验成绩，英语辅导班报名情况等诸多可得个性化数据，为每一位消费者生成合适的保险产品。产品会保证当消费者没有达到某一个分数的时候会给予保险费用补偿。而分数目标的选择由消费者自主挑选，系统会结合消费者的英语学习能力，来优化计算保险成本和保费。

考试险与留学培训机构龙头配合，作为深入服务学生的工具。此保险产品不作为单一专设的商业保险，而是作为保险公司与大型学习辅导机构的联合产品进行销售，起到为大型留学机构增添服务深度广度，提高学生粘性的工具。在学生报名参加辅导培训班的时候可以作为套餐产品进行兜售。如新东方年报数据显示，仅2019年Q4报名新东方语言课程的人数已经高达275万，受众人群空间巨大。

新东方课程报名人数（万人）

数据来源：新东方季报、新东方年报

1.2  险种二——证书考试险

目标人群为参加高客单价专业证书考试的学生，职场人士。典型的考试如金融业的CFA证书，FRM证书，会计业的ACCA证书。目前我国的3000万技术人员，有五分之一是通过考试获得相应资格的。一般来说有三类技术考试：专业技术资格考试，包括会计、计算机软件水平等；执业资格考试，包括注册建筑师、注册资产评估师等；再就是包括英语在内的职务评聘专项考试。

CFA考试客单价高，报考人数众多。2019年6月CFA考试在全球185个城市举行，348个考试中心，25万考生参加了考试，其中有33%都是来自中国。CFA考试单次考试报名费接近10000元，粗略粗略估算市场规模达到8亿元。

产品可与CFA培训机构结合销售。由于CFA考试本身通过率较高，第三方保险机构直接保障未通过考生能力低。据CFA官网统计，CFA通过率较高，2019年CFA一二三级通过率分别为41%、44%、56%。2018年CFA一二三级通过率分别为43%、45%、56%。由于CFA

Part 2 市场需求分析

语言考试和部分证书费用高昂，考试失利对于学生精神和物质上的折损成本较高。

费用明细

数据来源：网络信息

准备语言考试和证书耗时耗力，对于考生来说意义重大。考生在考试环节的投入精力过多，如果最终因为波动性发挥问题而没有通过考试，不仅损失的是高昂的考试费用，同时也会造成心理压力和时间成本的耗散。所以保险产品对于考试失利的金钱弥补对于消费者来说是一种慰藉。

根据新东方在线考生大数据统计，大部分考生预估自己备考时间为1~6个月;实际备考时间为1~12个月。其中实际备考1~3个月占22%，3~6个月占38%，6~12个月占29%。

CFA一级考试有十个科目：职业伦理道德、定量分析、经济学、财务报表分析、公司理财、组合管理、其它类投资、固定收益证券、衍生工具、权益投资。官方教材就有3500页，Notes教材也有1500页。官网推荐的复习市场高达300个小时。CFA考试设置了3级，对于考生来说是一场昂贵的长途跋涉，考下来往往历时2年，缴纳费用3万元。

教育培训机构在提供培训服务之余，可以通过保险产品提高客户粘性。出国留学教育龙头新东方和CFA考试培训龙头金程教育，其商业模式运转依靠学生的报考率和复购率。保险产品为失利考生带来一些财务上的弥补，类似于K12机构的名落孙山补充模式。即如果没有考上XX学校，可以5折优惠再报名一期，或者是如果没有通过可以免费上课直到通过为止。这些策略都是增强消费者粘性的有力抓手，让学生觉得自己即便没有通过还是得到了补偿，因此更加偏好选择类似的培训机构龙头。

Part 3 产品定位与设计

3.1  产品设计思路

解决痛点及产品价值：综上所述，设计本考试险的出发点主要有如下两个方面：一方面能够为参考学生在高昂考试报名、课程学习费用方面的支出和投入于学习的大量时间和精力提供保障和风险对冲的途径；另一方面也能够助力语言考试/资格证书考试培训机构提高其课程覆盖率及学员的用户粘性。

产品模式设计：学院在与线上/线下教育机构签署合约时附带一份可供选择的考试保险，缴纳一定保费（预计数百元至数千元不等）购买该保险，在考试未通过或成绩未通过约定分数线的情况下，可获得考试报名费的部分返还及课程学费的部分返还。

3.2  目标考生及场景分析

目标考生及定位场景：将参考学生进行细分，我们认为可以根据学习情况分为两类：自学自考类考生及报班学习类考生。我们将目标考生范围定位在“报班学习类”考生，主要考虑因素如下：

1. 托福等语言考试及CFA等资格证书考试由于难度较大、体系化较强、报名费较高等原因，选择报班学习的考生比例较高

2. 自学自考类考生更加分散且难以找到高效的触及途径，可能涉及较高的获客成本，且与线下机构的协同效应有限

3. 自学自考类考生的学习情况和应试水平难以有效客观衡量，且不参加培训这一决策可能内含更低的通过率（对保险公司而言更高的风险）

此外，考虑到保险产品费率设计、理赔等环节需要培训机构的监督及学员能力评估协助，因此我们认为该产品的定位场景应与各类培训机构的课程相嵌套。

3.3  费率设计及风险评估

该保险产品的期望盈亏平衡定价水平I可以表示为

其中，po表示考生不能通过考试或不能达到某一分数线的概率；Percreg表示该保险计划赔付学生考试报名费用的比例，Creg表示考生的应赔付报名费用；Perccousre表示该保险计划赔付学生课程培训费用的比例，Ccourse表示考生的应赔付课程培训费用；Costinstitution表示保险公司愿意为培训机构助力销售该产品而支付的佣金（另一个可能的情况是，培训机构认为该产品对于培训机构的用户价值实现和用户粘性培养具有一定的积极作用，因此愿意支付保险公司一定费用购买该项保险产品，则该项Cost为负），SG&A表示保险相关的其它销售费用、管理费用和行政费用；r为保险公司资金成本，t为考生投保至考试成绩推送日的天数。

该模型中最大的难点在于的合理有效评估，且对于产品的定价影响的敏感性影响较大。为了优化对评估的合理性，可以考虑如下举措：

1.  开发/利用第三方能力测评成绩，或向培训机构索取考生模拟考试成绩

2.   综合分析培训机构各课程考生通过率历史数据

3. 关注“保分班”、“保过班”等课程，该部分课程具有一定的风险控制模型基础。

3.4  出险判断

语言能力考试及证书资格考试的出险判断较为简明且风险较低，主要有如下特征：

1.  成绩单形式多样，为出险判断提供便利：多数考试成绩推送有纸质成绩单、电子成绩单两种形式，适合线上、线下出险判断场景；

2.  成绩单多具有防伪功能且可溯源，欺诈及骗保风险较低；

3.  “分数”作为衡量是否出险的唯一指标，标准化、客观化，不存在主管争议，潜在纠纷风险较小。

综合以上考虑，我们认为利用互联网实现在线出险认定及理赔能够有效控制成本，且潜在风险较低。具体出险判断流程为：客户在线提交理赔申请—>在线上传电子成绩单等理赔依据—>理赔人员审核理赔材料，并验证成绩单真实性—>报销付款，完成理赔。

3.5  赔付方式

我们考虑以现金（电子支付）及课程费用抵用金的形式作为对学员的赔付。出于对于课程机构用户粘性培养的考虑，我们设置两种赔付方案：

1.   以现金的形式在线赔付学员部分考试注册费用+部分培训课程费用；

2.   以现金的形式在线赔付学员部分考试注册费用，以抵用金的形式赔付学员更高比例的培训课程费用/其它课程抵用金。

Part 4 营销设计分析

该课程保险产品的主要场景往往与课程培训机构相嵌套，因此我们主要从线上、线下及与培训机构三个方面考虑潜在的营销途径：

4.1  培训机构营销

考试保险的嵌入对培训机构和保险公司而言是一个双赢的构想。与头部教育培训机构合作推广该考试保险产品是快速打开市场，取得协同效应的关键。

4.2  在线营销

互联网是考生获取考试信息与资料的主要渠道，目前有许多免费性质的考试资料分享及考试信息共享网站，如“一亩三分地”、“高顿论坛”等。此外，知乎等知识分享社区中也有许多关于考试经验类的问答。这些场景适合向考生提出“考试保险”这一产品画像，吸引信心不足或希望得到一定风险兜底的考生关注这一产品，并具有一定的向线上/线下提供该附属保险产品的培训机构的导流作用。此外， 证书类考试保险在线营销渠道可重点关注的营销时段有：早鸟报名截止期附近、报名截止期附近、分数公布期后，受考生心理因素影响，这些时段转化效率可能较高。

4.3  线下营销

各类考试的现场是线下营销的主要渠道和场景。语言类考试考生复考概率高，且考毕后多还有其它类别考试的需求（如托福考生往往后续还需要考SAT等）；证书类考试具有阶段性，考生考试周期较长（如CFA考试分三个阶段，每个阶段间有一至数年的间隔），这些因素都使得考场并非为考生用户生命周期的终点，因此存在较好的转化前景。此外，考场较为紧张焦虑的氛围也更使得“保险”这一产品更能够吸引考生关注。

（文/清华大学五道口金融学院2019级硕士生 劳越 杨谨瑜 田镇嘉 郭子捷 郭子敬）

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