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导读

Insureon保险平台于2011年由TechInsurance Group LLC公司正式推出,该公司成立于1997年,总部位于芝加哥。Insureon是一个针对中小企业提供保险产品的保险经纪平台,可以让中小企业、自由职业者和独立承包商轻松找到所需的商业保险。平台汇集了30多家保险公司的各类保险产品,精准推荐险种,简化申请流程,可在15分钟内提供保险证书,并可为客户节省约20%的保险费用。目前,Insureon具有美国50个州的保险经纪牌照,已经向750个不同行业的超过35万个中小企业主提供了一系列保险产品和服务。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组 文:叶子 编辑:邓颖】

Part 1 公司概述

1.1  创始人及管理团队

Insureon平台创始人是Jim Cochran,他在1997年创立了TechInsurance,为全美的计算机和IT服务公司提供商业保险。2011年Insureon平台上线,扩大了其服务范畴,为全美各行业的小微企业提供保险服务。

公司第一任首席执行官是Ted Devine,于2019年4月卸任。Devine卸任后将继续留在企业董事会担任联合董事长,专注于客户与市场的研究与服务。他曾担任麦肯锡董事12年,曾在全球最大的保险经纪公司Aon Corporation担任多个高级管理职位,如Aon Re和Aon Risk Services的总裁;还曾经创立非营利组织1WORLD Sports,致力于鼓励青年人在体育比赛中脱颖而出。

2019年4月,Dan Kazan继任公司首席执行官,同时被任命为公司董事会成员。Kazan曾帮助金融技术、媒体、营销和信息服务等多个行业的企业实现转型和发展。他曾担任Rewards Network的首席执行官兼董事会成员,这是一家为美国餐饮业提供融资和营销服务的科技公司,他带领公司度过了一段飞速发展的时期。此前,Kazan曾担任Tribune Media Services(现称Gracenote,尼尔森公司)的首席执行官,该公司是娱乐相关信息服务的全球领导者。他还在Tribune公司担任过高级战略和企业发展职务。

Jeana Deninger 于2019年2月担任公司首席运营官,她在B2B和B2C领域拥有超过20年的从业经验。在加入Insureon之前,Deninger曾担任CoverHound的首席运营官,负责管理战略伙伴关系、销售、客户成功和人事发展。在这个岗位上,她改变了运营组织,持续完成了销售和服务目标。早期,她还曾在Motif Investing和Zecco等金融科技公司以及Charles Schwab的亚洲和欧洲、中东和非洲地区负责营销工作。

首席技术官是Yuri Ter-Saakyants,于2012年加入Insureon,主要负责公司的技术开发和质量保证。他在该领域拥有18年的经验,曾担任MediaBank的高级副总裁,并建立了MediaBank第一代记成数字工作流程系统。

1.2  发展历程

Insureon平台所属公司为TechInsurance Group LLC,由Jim Cochran在1997年创立,原主营业务是通过其网站,向小型科技公司出售保险产品,因为科技公司员工更了解互联网,也更容易接受在线交易的模式。2011年,在线交易以其便利性被美国社会广泛接受, TechInsurance Group LLC正式推出Insureon平台,为所有行业的中小公司提供互联网保险产品。

公司自成立以来,业绩增长迅速,仅2012年就向6000家中小企业客户提供了互联网保险服务。2013年收入1180万美元,还连续两年入选500强公司增长最快的保险公司名单。2014年,Insureon从Willis Group Holdings公司并购小型保险在线经销商Insurance Noodle,这是一家成立于2000年的保险代理商在线报价中心,提供小型商业财产和意外伤害保险解决方案,并向代理商和经纪商提供更多的A级保险运营商组合,专有技术平台和涵盖超过550个行业细分市场的产品。

2015年,Insureon获得3100万美元的融资后发展迅速,收入年均增速接近100%,2016年实现了3.15亿美元的保费销售收入,高于2015年的2.09亿美元和2014年的8300万美元。2017年,Insureon年净收入增长14%,达3110万美元,并在保险杂志评选的“前100名财产/意外险机构“中排名第59位,同时获得了Insurance Nexus评选的最具创新的保险科技奖项。2018年保费收入较2016年翻倍,达到了8亿美元,并在2019年超过10亿美元。自2011年成立以来,Insureon服务的小型企业超过了35万家,帮助他们完成超过100万份保单,实现了逾10亿美元的保费交付。

1.3  融资情况

截至当前,Insureon仅进行了两轮融资。2010年7月,Insureon获得了Accretive LLC的A轮融资,2015年10月获得了OAK领投的3100万美金。投资方Accretive成立于1999年,是一家领先的私人投资公司,专门创建颠覆性技术公司,所投企业市值超过80亿美元,包括Accolade, AlphaStaff,Everspring等。另一投资方OAK HC/FT成立于2014年,是一家价值5亿美元的风险投资基金,专注于投资医疗服务和金融科技的创投机构,拥有11亿美元资产的管理规模,投过Aspire Health, Axial, CORE Informatics等诸多企业。

表:Insureon融资概况

Part 2 商业模式

2.1 客群定位:小微企业

一般来说,小型企业购买保险并不容易,因为大保险运营商往往并不把小微企业作为自己的核心客户,其保费相对较小,产生的利润也较少,而且其保险往往需要根据特定的行业量身定制。但小企业对保险的需求则较大,经Insureon调查发现,35%的小企业受访者遇到了可能导致保险索赔的事件。这些事件包括六个常见事件;客户投诉或合同纠纷;员工伤害盗窃或盗窃、火灾、风暴损坏或破裂的管线、客户受伤、和销售产品造成的伤害。其中最常见的是客户投诉或合同纠纷(22.2%)和员工伤害(10.6%)。而Insureon所要解决的痛点正是提供适合的保险产品来帮助小企业应对上述事件发生时所产生的损失。

因此,Insureon把自己的产品和服务客群聚焦在了小微企业。据Insureon官网发布的数据统计显示,62%的小企业只有1个雇员,41%的企业年营收低于5万美元,71%的企业创立时间低于5年,在这一以小企业为主要构成的市场中,Insureon的先进技术能够提供更大的竞争优势,为企业未来增长带来增长活力。

2.2 商业模式:数字保险经纪平台

Insureon是典型的互联网保险产品经纪平台,针对小微企业的需求提供保险服务咨询及推介保险产品。这些企业客户可以在Insureon平台购买30余家领先的运营商提供的保险产品,并可获得风险管理方面的咨询和建议,获得优质服务的同时还可节省时间和费用。Insureon持有美国50个州的保险经纪牌照,可以代销保险公司的保险产品并代收保费,同时从中收取佣金。

图:Insureon市场定位

Insureon下游客户涉及范围很广,涵盖了会计金融、工程建筑、商务咨询管理、清洁、建筑、医疗卫生、信息技术、保险经纪人、园林护理、媒体、制造业、宠物护理、摄影、影印、专门技术、房地产、零售、美容美发等众多行业领域。Insureon提供的保险产品包括专业责任保险、过失保险、普通责任保险、员工补偿保险、商业主保险、网络保险等。

除推介保险产品之外,Insureon还推出了多项服务,诸如提供保险咨询服务、提供企业定制化保险解决方案等,这方面获得的服务费用也是Insureon的重要收入来源。

2.3 产品覆盖范围广,保险价格相对较低

Insureon平台与30多家A级保险公司建立合作关系,如:The Hartford, Travelers, CNA, Philadelphia, Zurich, USLI, Hiscox和ACE等大型保险公司,提供的保险产品涵盖了超过750个细分行业,并根据这些行业的特定需求给予不同的保险产品推荐。Insureon的标准化保险产品也涉及了多个种类,如:一般责任保险、超额责任保险、企业主保险(BOP)、商业汽车保险和工伤保险等等。

表:主要产品列表

除在线购买标准化保险产品之外,客户还可与Insureon的客服代表直接沟通,获得定制化的保险报价、保险建议等。Insureon提供了快速在线体验与个性化指导的完美结合提升用户体验。

Insureon通过高效的技术服务降低了保险销售成本,使得客户可以获得较低价格的保险产品,其保险合约最低价格为每月21美元。与市场平均价格比较,Insureon可以为客户减少约20%的保险成本。

图:Insureon小企业保险平均保费(数据来源于Insureon官网)

2.4 科技助力保险定制与销售

Insureon作为一个保险经纪平台,应用技术手段来尽可能简化小企业保险申请流程。Insureon提供企业一个树形选择工具,用户可根据相应的业务类型选择产品,快速完成申请流程,有效减少了填写表格和保险产品选择的时间,为保险在线申请流程引入了准确和高效的新标准。小微企业主只需登录公司平台,填写公司基本信息(如所在地,所在行业,执业年限,员工数量等信息),并选择需要覆盖的保险范围(专业责任保险、过失保险、普通责任保险、员工补偿保险、商业主保险、网络保险等),即可获得保险产品的报价。

Insureon还借助保险科技,为客户提供定制化保险解决方案和售后体验。Insureon的保险技术可以让客户在最短的时间内以最优惠的价格获得所需的保险产品;当出现理赔需求时,Insureon的专职代理人和客户经理提供详细的解决方案,以便让客户尽快恢复工作。

Part 3 竞争、挑战与未来发展

3.1 竞争优势:高效率、低成本

与传统的保险代理人相比,Insureon最大的竞争优势在于服务的高效率、低成本。Insureon能够在15分钟或更短的时间内向中小企业提供保险产品报价,并为客户节省高达20%的商业保险费用。此外,Insureon还提供专业的客户代表,以帮助用户解决购买决策和回答问题;通过Insureon平台实现了保费的透明化,而传统保险公司在用户得到报价之前不会提供任何定价指示。

表: Insureon的竞争优势

Insureon为小企业提供了多种多样的保险选择,没有一种商业保险可以覆盖所有风险,不同的险种有针对性地应对不同的潜在损失,用户可以通过Insureon的保险最大程度地满足自己的需求。Insureon提供包括一般责任险、企业险、职业责任险等多种险种,此外,Insureon还提供商业车险,债券保险,以及承保冠状病毒带来损失的多种特殊险种。

通过Insureon,用户只需一次申请就可以获得多个保险报价,用户可以直接比较保险费,并且在线上即可管理保险单,便捷的操作省去了传统繁琐的业务流程。清晰简洁的流程确保Insureon的客户在寻找和购买商业保险时拥有最好的体验,同时Insureon的专业性也帮助小企业主节省购买保险的时间和金钱,并为他们的生意提供保障。同时,Insureon也是唯一加入保险代理人和经纪人委员会(Council of Insurance Agents & Brokers)的线上数字保险平台,Insureon也为保险业慈善基金(Insurance Industry Charitable Foundation)提供支持,多方的合作也助力Insureon成为行业的引领者。

3.2 现有不足:客户服务质量低

科技带来快速便捷的服务体验,但并不能完全代替人工服务。根据trustpilot.com上的用户评价,有用户反映其接受Insureon的客户服务时体验非常糟糕,出现无法快速联系上自己的客户经理、退款申请进程缓慢等问题。增强人机结合,提升客户服务质量,对Insureon的未来发展也将是一大挑战。

3.3 未来发展:拓展业务范围,提高业务效率

目前Insureon控股已经形成了以Insureon与Insurance Noodle为主体的架构,分别负责中小企业的保险代理人业务与保险经纪人业务。近期Insurance Noodle从地域角度出发,将成立子公司Underwriting Managers,强化与独立保险代理商的合作。这一拓展计划有助于增加公司涉猎的保险产品类型的同时,能够扩大业务覆盖面积,为进一步增强与中小企业的联系并提高定制化方案的制定效率奠定基础。

自2011年以来,Insureon一共销售出超过100万份保单,是最大的线上商业保险平台之一,未来公司将把更多将精力放在现有领域的深入发展。2019年4月,公司任命了Dan Kazan为CEO,他在金融技术、媒体、市场营销和信息服务等众多行业中,帮助企业成功完成了转型和成长,取得了卓越的成就。此次任命也意味着Insureon步入成熟,Dan在战略、运营和战略交易方面的广泛经验对于Insureon来说意味着巨大的价值,他的领导也将引领这家领先的保险技术公司继续稳步增长。

此外,Insureon还任命了Jeana Deninger为COO,她将帮助落实Insureon创新和挑战现状的战略,通过无缝的在线和离线整合,提供最佳的在线服务体验,让小企业主在Insureon的业界领先技术和了解客户需求的保险代理人帮助下方便快捷地比较和购买适合的保险。

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本文系未央网专栏作者发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!首图来自图虫创意。

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