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今天我们借个机会，想把零售的客户与相应业务的起点来做一个简单地梳理总结。

客与业务的关系其实很玄妙，对于互联网来说，是先有客（用户），后有（业务），对于商业银行来说，是先有业务，后有客户。

正是因为顺序的不同，所以商业模式有很大的区别，但是现在看起来，不同模式的最终归宿可能是非常相近的，传统商业在加大网络直营用户的积累，互联网在争取线下流量的加持，在大同的世界发展趋势中，这种发展只是起点与路径不同。

对于商业银行来说，由于是业务先行的模式，因此我们可以把客户来源从业务角度进行细分。

1、从代发工资切入的客户。

特点是因为企业关系而被动接受。成长性来源于代发企业的发展。其中搞扩张企业，会带来增量发展。高人员流动企业会带来增量发展，同时会影响存量的稳定性。收入增长会带来存量客群资产水平和服务粘性的提高。

2、从贷款切入的客户。

以购房或个人经营需求为主，通过申请贷款而成为客户，但以主动选择服务为主，参考因素为贷款的条件。而一旦构建业务连接，则形成较长时间的服务粘性。

3、从信用卡切入的客户。

以常规消费需求为主，通过信用卡申请而成为客户，以主动选择服务为主，主要参考因素为额度与服务权益。构建业务连接后，服务粘性不一定稳定。

4、从社会关系切入的客户。

以亲属关系为主，如父母与子女之间为了资金的汇划，由于社会关系的需要而决定成为客户。以被动选择服务为主，能够较长时间培育习惯。

5、从优惠价格福利切入的客户。

以羊毛福利为主，以主动选择服务为主，几乎没有服务粘性，但有部分激活的空间，会跟随权益情况快速响应。

6、从小众需求切入的客户。

例如收集收藏需求，例如对新鲜限量实物的执念。与羊毛党不同，有更大的激活空间，有传播力。

从经营者的视角来看，日常经营的客户主体又可以作如下划分。

1、存量的客户名单。

按照在银行的金融业务数据情况开展交叉营销，以电子银行、短信、外呼的形式进行联系。交叉销售需要刚好契合业务的入口需求。在足够精准的情况，会提升交叉销售效果，但存在过度营销的风险。

2、网点的流量。

对到店人群进行交叉营销，由于到店客流普遍具备明确的服务目的，交叉销售难度较高，普遍仅局限于介质、渠道产品的交叉营销。

3、营销人员的社会关系。

对社会关系的营销由于数据缺失，普遍依靠广撒网的产品营销方式，对需求进行广泛探索，但存在传播效能持续下降的风险。

4、广告流量。

无论是户外广告还是线上广告，广告的效果与客户看到广告时的诉求都有巨大关联，一种为纯粹的品牌广告，为了加大大众对品牌的认知度，但金融这类低频服务，很难在需求激活的时候还能关联到相应的品牌，这种品牌传播的折损率较高。一种是场景化的广告，将产品服务品牌与能够激活业务诉求的场景，缩短需求产生到服务获得间链路。但交易转化的流程决定了广告流量的经营效率。

绝大多数的场景战略，开放战略，无论阐述的多么玄妙，都将服务于上述两个维度的客户与业务来源。而真正最大的难点在于，如何通过市场策略的设计，让不同入口的营销效能最大化，这种效能最大化体现在三个粗暴的角度。

1、群体尽可能精准。人对。

2、服务切入尽可能正确。时点对。

2、规模尽可能大。基数大。

最终尽可能推动营销工作达到以下四级目的。

1、知晓。以广告策略为主。

2、问询/查询。以交互渠道策略及内容运营策略为主。

3、转化。以交易工具及流程策略为主。

4、传播/推介。以权益运营策略为主。

以上是我们对金融客与业务来源的基本梳理，今日不说相应策略。有不完整的部分欢迎讨论，持续迭代。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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