网贷找准定位转型才有出路

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网贷行业何去何从，网贷平台如何发展壮大，成为社会关注的热点话题。本期网贷特刊，我们将对话金海贷董事长张博宇，就此问题进行深入探讨。

网贷找准定位

　一、网贷为何能在中国如此之火？

Q:网贷在今年非常火爆，您认为原因是什么？

A：两个方面的原因吧。

1.金融压抑“造福”民间金融

相比欧美的P2P，中国网贷有更广阔的发展空间。主要是因为长期的金融压抑导致了民间金融的供需两旺：一方面，小企业融资难，需求非常旺盛；另一方面，民众理财乏术，大量资金寻找投资渠道。

中小企业融资难，已经说了很多年了。这点我是深有体会，因为我从大学辍学开始就做实业，先后经营过路桥公司、地产公司和民营医院，还入股了小贷公司和农商行，经历过太多这种事情。

有一个做玻璃幕墙的高新企业，银行贷款已经批了，但是还没有放款。企业又急需周转资金。我去考察时，发现了一个很让我吃惊的一点：有一百多个员工把自己的房子给企业做抵押贷款。基于这个原因，我决定借钱给他，他要4000万我就给他4000万，完全信用的。现在这个企业活得很好，有很多盈利的钱用不完。如果当初不是我借钱给它，它就会倒掉，而事实上这个企业的资质还是挺好的。

有些企业根本在银行贷不到款，而有些企业，虽然能从银行贷到款，但是银行贷款的灵活性等比较差，而企业经营对资金的需求是会波动的，需要民间金融作为银行的补充。

社会上有大量的企业存在这种需求，这个就是民间金融那么活跃的基本条件。

2.民间创新能力极强

网贷发展史，就是一部创新史。

民间金融自古就有，而且很活跃。网贷给民间金融提供了一个阳光化的道路。这个道路很新，面临很多瓶颈和困难，但都会被各种创新所解决。

比如新平台的信任问题，金海贷就在银行开了一个专户，存入1000万的保障金，投资者随时都可以去网上查询这个账户的余额，让投资者放心。再比如流动性问题，我们知道，在银行存定期的话，只要你提前一天取，银行就会按照活期存款来给你计算利息。而网贷行业为了解决流动性，推出了债权转让服务，投资者既能较快地拿回钱，而且依然能收到可观的利息收入。

我们现在做一个vip制度，银行的vip很多时候机场登机啊，去网点啊。我们的vip很多的功能，积分，这点和银行比较相似，我们的积分可以抽奖，你给我们提问题，发帖都会有积分。调动大家的积极性/互动性。我们还有一些活动，比如对vip提供法律援助，当然这是要花积分的，到了一定级别就可以。

其实，银行也可以创新的，但是他没有创新的动力，习惯了躺着挣钱，客户就得听我的。而网贷不一样，市场竞争很激烈，平台要发展就必须绞尽脑汁去创新，满足客户的各种需求。

原来马云说过这样一句话：“国有企业是做不了互联网的。”互联网很多东西，你要跟客户沟通，我们叫交互设计，可以利用网民的力量设计新的点子出来。我们一直在琢磨这个交互设计，做了很久的研究和探索，怎么来跟网民互动。当你做一个产品的时候，我们会请投资人来，听听他们有什么建议，他们的建议我们会进行评估，再进行落实，回复。昨天一位投资人就指出我们的财务有什么地方不完善，我们听了之后就进行了改进，这位投资人就是一位专业的财务人士。

还有比如降利息。降利息，投资者是不舒服的（收益低了），但当你和他们充分沟通之后，他们还是开心的。他们会说，张总，降利息可以，要有些活动，抽奖啊。这次元旦，投资5000块钱，奖励28块钱，成交量就上去了，今天成交量300多万。这个就像卖东西促销一样。这个交互，去沟通，这就是互联网的魅力所在。

二、火爆背后，网贷并非看上去那么美好

Q:您是看到网贷巨大的发展空间，所以进入了这个行业？

A：我是稀里糊涂进来的。

当时我想开一个投资公司，一个朋友说你看下P2P，当时我就考察了红岭创投等几个平台。后来我成立了投资公司，做得还可以，有次我跟我们公司的风控总监聊，他说这是一个颠覆传统金融行业，颠覆银行业的模式。我一听这句话，就决定要做P2P，第二天我就召集开会，启动这个项目。

Q：做网贷的过程中，有什么感受？

A：很痛苦！

我从学生时代就经商，一路走来都是跨界经营。从高速公路跨到房地产，从房地产跨到医院、从医院到老年公寓、金融，我做得最痛苦、最折磨人的就是P2P。

举个例子，上面我说过，金海贷投入1000万在银行开了个保障金专户，账户名和密码是公开的，为的是公开透明，每个投资者都可以查询。有些投资者不知道是出于好奇还是好玩，动不动就把密码给改了。你一改，其他的投资者就查询不了了，我们就得赶紧到银行去再把密码改回来。反反复复，来回折腾！还有的投资者还会试着把钱转出去，转到什么基金会呀，你想都想不到。

还有很多例子。中秋节的时候碰到了黑客攻击，我的小伙伴6点钟起来说网站打不开了，就在公司群里发布信息，要大家全部去公司。我很感动，那天是中秋节，我们公司的所有人员都打车到公司去。我本人做了20个小时的客服，投资人2点钟发短信给你，你们在干嘛？3点钟来一条信息，你们在干嘛？一个小时发一条，就怕我们跑路了，因为他们投了很多钱在这里。我说没关系，我在公司等他们，他们可以到公司看。

5点钟的时候，真的有投资者到我们公司来实地察看。他看到我们的团队正在全力以赴，就放心地回去了，还在投资者群里告诉大家，我去看过了，是个踏实做事的团队，没有问题的。他这么一说，大家都放心多了，就不会那么焦躁了。

我们那天整整做了20个小时，最后问题解决了。

经过这次事件，我们发现，网站的投资金额还多了！按说这是好事，说明大家更认可你了。但这又让我面临另外一个痛苦：降息。新开平台的时候，没有知名度，为了吸引投资者就把利息设得比较高。钱多了不行，要把利息降下来，否则承受不了那么高的成本。这时候，投资者又不愿意了，说降息降低了他们的收益。有些投资者在QQ群里不理性地指责甚至谩骂，我们只能不断地解释。

这是一个过程。这个过程告诉我们什么？在互联网里很多是虚拟的东西，人家都很害怕，投资者也很脆弱，平台也会很痛苦。说实话，做实业都没有这么痛苦，最起码我自己能把握住，面对全国投资者，人家对你提出质疑，我说干嘛呢？做一件事情被别人质疑成这个样子，很痛苦。

Q：看来这个行业并不好做？

A：很负责任地说，不好做！

不仅是磨人，经营好平台本身还要克服很多困难。首先，整个金融行业就是与风险打交道的，民间借贷的风险就更大一些了，控制风险并不是很容易的事情；其次，网贷投资者还不成熟，有很多不理性的投资者，对整个行业的发展很不利；再者，因为缺乏门槛和监管，平台鱼龙混杂，优质平台往往不容易被市场所发现和认可。

Q：能具体解释下么？

A：说来话长。

第一点：民间借贷的风险偏高

做金融，就是把控风险。而这两年，经济大环境不太好，风险就更大了。

从国际国内大环境上看，欧美发达国家尚未走出经济危机，影响企业的出口，实体企业的产值、利润、流动资金等经济指标恶化；国内实施“防风险，稳增长”，稳健货币政策的两方面。下半年以来银行贷款规模从紧，实施有保有压的政策，加剧了部分行业的资金紧张。

从行业来看，部分行业不景气、产能过剩因素。如造船业、钢铁制造业、LED产业、中小房地产企业等等。这些行业资金流动性差，盈利能力很弱。

第二点：投资者缺乏理性

网贷行业的发展历史非常短，还处在培养投资者的阶段，投资者不够成熟，表现在如下方面：

1.一味追求高息。

投资者一味追求高息，导致平台与投资者互相“绑架”，互相难分难离；平台特别是新平台，如果不提供高息，就吸引不到投资者，导致明知高息不可持续，但铤而走险。如果利息不能及时降下来，平台就很有可能难以支撑下去，最终出现倒闭甚至跑路现象。

其实，从安全的角度讲，投资者、平台、借款人三者的利益是一致的。如果年化利率偏高，意味着借款企业的资本成本高，也意味企业逾期的风险会提高，反过来也会增加平台和投资人的风险。

2.自己没有研究

对P2P平台发出的借款标的真实性缺乏判断，没有从各方面观察、研究借款标的真实性；没有研究平台的团队，尤其是对平台的风控人员经历、构成等方面进行研究，把资金投给没有金融运作经验的平台。

3.跟风，盲从

看到别人纷纷在这个平台投资，他也跟风投资；别人说这个平台不安全，他就撤资。这种一窝蜂地投，一窝蜂地撤的现象，对平台带来了比较大的风险。

结果最后发现完全赚不到钱，甚至踩雷。盲目跟风，缺乏主见，除了性格因素外，还有就是对投资知识的缺乏，认为P2P行业的知识高深莫测，完全听从他人的建议。

第三点：平台鱼龙混杂

这个行业太乱！只要花几万块，甚至几千块，就可以从网上买一套系统，然后牵一根网线，甚至不需要什么办公室就可以开工了。

在无门槛、无监管背景下，什么样的平台都有，纯粹骗钱的、自融的、关联交易的、有热情无经验的、有理想没实力的，这样的平台多了，就把行业搞乱了。

看那些倒闭和跑路的平台，很多都是高息平台，给投资者的回报竟然能到年化50%，这明显是庞氏骗局或者自杀行为！但是很多投资者会投资呀，抵制不了利益的诱惑。这就把投资者的期望收益抬高了，把行业的利率水平抬高了，形成了一种非正常的甚至可以说是病态的市场环境。

有些平台，风控不咋地，实力不咋地，但是能忽悠，竟然也能忽悠几亿的资金！深圳一家跑路平台的老板就是这样，连公司总经理都被忽悠到了，投了几百万！而一些真正有实力的平台，踏踏实实做事，不会忽悠的，在这种环境些就会很无奈，很痛苦。

　三、感谢倒闭潮

Q：金海贷刚成立就遇到了行业的倒闭潮，对金海贷的成长有影响么？

A：有影响！10月，倒闭潮发生的时候，金海贷刚成立一个月的时间，我们要感谢倒闭潮！

就像刚才说的，鱼龙混杂的环境是不利于行业发展的，也不利于优质平台的成长。倒闭潮的发生，其实是这个行业优胜劣汰的正常现象，对行业发展有利，对优质平台有利。

经历了倒闭潮，投资者更为理性一些了，不再一味追求高息了。有年化15%，或者12%，就满意了；投资者的分析能力更强了。我们举行了投资者的见面会，投资者不会盲目跟从，会自己去分析。通过投资者见面会的沟通，大家对金海贷更了解和认可，金海贷的成交量就上升了，投资者增加了投入。很多人是做虚的，我们是真实的。有一个人一回去，就连续秒杀了我们三个标。

在倒闭潮中，金海贷的注册用户和成交量是在上升的，所以我们要感谢倒闭潮。

Q：金海贷成立几个月，经营情况怎么样？能盈利么？

A：金海贷已经实现盈利了。因为我们注册资本就是5000万，除了做网贷平台，我们的自有资金也在线下做投资，收益也比较好。线上线下加起来，收益还是不错的。

Q：逆势成长，金海贷靠的是什么？有什么优势？

A：我们有几个和其他平台不一样的地方。

首先，我是做实业出身的，这个很有帮助。

看企业就要看人，做过实业的人，看企业更准一些。像给我刚才举的例子，员工肯拿房子来抵押，说明这个老板是有诚信的，员工相信这个企业是有未来的，他们都敢跟企业共进退，基于这个情况，我敢做出贷款。我做过实业，我对实业老板的判断，就像我自己的公司文化一样：诚信/感恩/聚焦/开放的心态。财务透明，员工才知道，员工才敢拿自己的资产作抵押。拿我们公司的八个字我就知道，这是我做实业提炼出来的。很多企业不理解，说你们做风控跟我们做风控不一样。很多人说拿抵押，我说我不要，我要的是你企业的经营状况，还款来源。我是看企业的人，看企业的管理；我们的风控团队都是银行出来的，有一二十年的经验。他们主要是做技术活，站在银行的角度去看流水，跟企业的对上下游企业的流水状况，判断他们的回款能力。我和我的风控团队是互补的。

风控，大家讲的比较多的就是各种模型/手段，其实有一点是非常重要的，就是对市场的敬畏之心。我们（包括线下的投资公司）做了一年多业务，只出过一笔坏账。这个也是比较有意思的。

当时客户是申请300万，我没有见过他。到他来公司签合同的时候，我感觉有风险，但还是坚持诚信，按之前的约定，放给他了。我当时就把业务总监叫过来说这单估计会出风险。后来这位客户真的出险了，跑路了。

做这个行业，风生水起的时候，会飘飘然。我们的团队那个时候已经有这个感觉。一年多做了9个多亿，没有出一单风险，大家感觉自己无所不能。这件事件以后，整个氛围不一样了，我的目的也就达到了。任何一个团队的成长是有代价的，这就是我们交的学费，可贵的学费，这笔学费交下去以后，可能后面就少交学费。

然后，平台本身一定要有实力。

互联网金融，本质还是在金融，做金融就要有实力。我们之所以能在很短的时间内较大幅度地降低利息，依靠的就是实力。有个投资人跟我说，张总你凭什么降那么快，你的平台凭什么跟老平台比？我就问他，你要安全还是要高息？我能保证你是安全的。很多平台不敢降息，就是没有现金做支撑。

前三次降息，我们都在账面上准备了足够的资金来应对可能出现的提现等风险，一次是2300多万，一次是3200多万，第三次3500多万。我们降息是有底气的，我会召开全员大会，告诉我们所有的人员，我们还有多少钱，我们准备降息。

公司所有的员工知道我们的底细，知道我们有多少钱。你没有实力支撑，是做不了的。

平台要应对延期等事件，也是需要实力来保障的。这个行业的平均逾期率是多少，30%！如果自己调动不了资金，整个资金链都会断掉。如果融5000万你就放5000万，出现逾期，自己又没有资金，那你怎么办？肯定控制不住流动性风险。很多平台流动性解决不了，就发假标，这个现象相当普遍。

四、找准定位，转型才有出路

Q：网贷行业的未来会是什么样的？

张：我认为，未来这个行业应该是三个模式：

1.传统银行的大佬模式，他们有的是钱，风控还是传统的。

2.电商的P2P，他们基于电商的交易数据，有大数据优势，可以做金融服务。

3.还有就是我们这种P2P公司，这是拾遗补漏的公司。

现在中国的风控体系是有问题的，信用环境是不完善的，数据也是不全的，还有很大的市场空间。这就为网贷公司的发展和创新提供了足够的空间。这方面，宜信现在做得比较好，金海贷也在探索，比如做社区金融，但是还没有一个成熟的模式出来。我相信，未来会有一到两家这种模式的公司发展成为大鳄。

招行等金融机构进入网贷，对我们这种公司也会有冲击，但这个市场够大。像我们这种公司，只要是月交易量能突破2亿，就能生存。

Q：金海贷有什么具体的规划？

A：我们在做三个顶层构架设计：

1.企业的投融资咨询服务。给企业做顾问，通过资源整合来帮助企业融资。

2.股权投资。我们会参股企业，派驻董事和财务，同时也帮助企业做融资。

3.线上线下两条腿走路。继续做线下业务，而线上业务争取做到真正的互联网金融，点对点实时匹配。具体模式还在探讨，2014年会选择几个点去尝试探索，相信能找到合适的道路。另外，我们还有一个人才规划，计划拿出20%~30%的股权，引进人才入股。我们的投资者见面会上，一位投资者跟我谈，张总，我想加入你们的团队。我说你认为你有什么资格，他说了三点：

1.我非常热爱，非常喜欢，我已经辞职3个月，一直在研究你们金海贷，同时我还看了十几个网站。我感觉你们是有实力的。

2.你在互联网金融论坛上讲了诚信感恩，我仔细观察了你，觉得你是一个诚信的老总。

3.我们可以用1年的时间来检验，你觉得我不合适，我退出。他说了这三点，我就觉得他是认可我们的。我又问他年收入多少，他说年薪50万左右，基本实现了财务自由。

说实话，只有财富实现自由的人，他才不会跟你太计较，大家才能比较好地合作，一起奋斗。

这事给了我启发，我要找到20~30个这样的人来入股金海贷。假如我在上海开公司，1个总经理，6个部门经理，这批人就很合适。

当然，不是你有钱就可以入股金海贷的，我要的是人才，不是钱。有很多风投来跟我谈入股，我都不同意，价格在2元每股以上。而我引进股东的价格是多少？1块！想要钱的话，我不会以这个价格让大家入股。

有些平台引进股东是为了融资，而我看重的是价值观是否一致，一定要对这个行业非常热爱，有事业心，有梦想。所以，我会保留回购的权利，如果一年之后，大家价值观不一致，我会溢价回购股份。如果仅仅是为了融资而引进一些不合适的人，反而会拖累企业的发展，得不偿失。