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给穷人卖保险是个好生意吗？可能还真是。

世界卫生组织表示：全球至少有一半人无法获得基本的医疗卫生服务，每年有近1亿人因医疗账单而陷入极端贫困。这一现象在新兴市场中尤为突出，40-50％的医疗费用需要由消费者自行支付，很容易因病致贫。

从加纳到坦桑尼亚，从塞内加尔到孟加拉，从巴基斯坦到菲律宾，总部位于斯德哥尔摩的保险平台BIMA通过与运营商合作的模式，为低收入家庭提供可负担得起的小额保险和医疗服务。

小额保险是指专门为低收入人群设计的保险，其保费和保障水平较低，但在商业上仍具有可持续性。据瑞士再保险报告估计，小额保险能为全球40亿人提供保障，潜在保费规模高达400亿美元，主要集中在寿险和健康险领域。

瑞再报告：全球小额保险市场的潜力估计

挖掘“金字塔底层的财富”

企业在制定发展战略上，一般都是选择先立足本土市场再国际化的策略，而BIMA从创立伊始就将目光投向了未被充分开发的新兴市场。

BIMA的创始人Gustaf Agartson曾担任瑞典电信运营商Tele2荷兰分公司的产品经理和全球市场营销部主管。他发现，在新兴市场手机的普及率高达70％，而保险的覆盖率只有2％，于是想到了通过运营商卖保险的主意。2010年，BIMA在非洲加纳启动了首项业务，选择与当地运营商Tigo合作，为当地人提供保险。

与传统保险公司相比，BIMA主打小额保险，服务对象主要是未被已有保障体系覆盖的人群。他们中的大多数人，每天的生活费不足10美元，之前从来没有购买过保险，很多人甚至连银行账户都没有。BIMA就通过短信投保、手机话费扣费（预充值或后付费）的方式实现保单支付和理赔，保费低至2美分/每天。这一合作模式对移动运营商同样具有吸引力,运营商能够提高客户获取量、ARPU值（每客户平均收入）和客户忠诚度。客户一旦绑定了保险服务，也不太愿意随便更换运营商。

在加纳, BIMA选择安联保险和保诚保险作为承保方，客户每月支付保费2赛地（约2.5元人民币），客户及其亲属可以获得每晚30赛地的住院理赔金，每年最高累计900赛地，或获得最高3000赛地的寿险额度。如今这款保险已经覆盖当地200万人，其中5万家庭获得了总额达220万赛地的理赔额度。

用通话时间抵扣保费

在加纳获得成功后，BIMA又迅速将这一模式推广到坦桑尼亚、塞内加尔、孟加拉国等其它新兴市场。在孟加拉国，BIMA联合当地运营商Robi Axiata和人寿保险公司Pragati推出了一款免费的人寿保险产品，用户可以用每月的通话时间来抵扣保费，获得最高为50000塔卡（约4000元人民币）的保额。

从0开始到卖出100万份保单，BIMA用了四年时间。不过，单靠运营商无法维持客户的黏性。因为很多客户都是第一次接触保险，需要有一个用户教育的过程，BIMA在与运营商合作的同时，也在当地发展了3000多个保险代理人，负责销售保险并提供客户培训。在斯里兰卡，每位代理人大约一天能卖出30张保单。这种线上线下并举的获客方式，为BIMA在十年中积累了3000多万客户。

从小额保险到医疗服务

保险解决的是低收入家庭的财务困扰，BIMA在运营中发现，新兴市场的消费者对医疗服务的需求也非常迫切。2015年，BIMA在巴基斯坦首推移动医疗服务，以满足当地客户对高质量医疗保健服务的需求，并逐步推广到其它国家。

客户注册成为移动医疗会员后，可以获得包括高血压、糖尿病和乙型肝炎在内的免费测试。BIMA每周通过手机短信或应用程序发送其定制的健康信息，比如妇女健康、糖尿病护理，并推出健康计划，供客户管理自己的健康需求。客户也可通过手机不限次数地远程咨询有资质的BIMA医生，从而节省了去医院的时间和费用。客户如有线下就医和用药需求，也可以在BIMA合作的医疗中心和药房获得折扣。

BIMA的远程医生服务

图片来源：BIMA官网

目前，BIMA已经合作了近20家运营商和13家保险公司，包括安联保险、保诚保险等，落地亚洲和非洲的10个国家， 每月售出57.5万份保单，为3500万客户提供寿险、健康险、意外险, 为220万客户提供移动医疗服务。

“要保持创新并真正挑战传统的保险销售方式，重点是要重新审视我们身边的事物，以及重视技术的应用，”创始人Agartson表示，“BIMA的成功很大程度上取决于提供了从客户注册到保费支付再到索赔流程的全移动产品能力。”

参考资料：

1.https://bimamobile.com

2.https://techcrunch.com/2017/12/19/bima-raises-97m-from-allianz-for-microinsurance-aimed-at-emerging-markets/

3.https://www.gsma.com/mobilefordevelopment/wp-content/uploads/2018/09/2017-SOTIR-Spotlight-on-mobile-enabled-insurance-services.pdf

4.https://cj.sina.com.cn/articles/view/1704103183/65928d0f02000878z

5.https://www.ghanaweb.com/GhanaHomePage/NewsArchive/50-000-Ghanaian-families-get-insurance-claims-from-AirtelTigo-and-BIMA-963439

6.https://www.insurancejournal.com/news/international/2018/01/19/477799.htm

7.https://www.swissre.com/institute/research/sigma-research/sigma-2010-06.html

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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