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服务决定了价格，C端也不例外，快递行业的服务更为明显地体现了这一点。但是随着快递体量的巨大，服务（众多快递公司都拥有的同质化服务，而目前基本上绝大多数的快递公司提供的服务都是同质化的）带来的营收红利获取也是相当不易的。

基于当前网络零售不断发展，快递行业的总量是不断上升的，但是每件快递的盈利则是掉头向下的。据相关数据统计，2018年我国快递服务配送每件快递的营收为11.9元，相比2017年的12.37元继续下降。2019年2月申通快递服务单票收入为3.56元，同比下降2.2%；圆通单票收入为3.36元，同比下降14.15%；顺丰单票收入为22.28元，同比增长0.27%（材料引自《给予消费者选择的快递服务定价优化问题研究》，张琳超，北京交通大学硕士专业学位论文，2019年6月。）。

虽然每家快递公司的定价方式是不一样的，但是总体上呈现出利润空间趋窄的势头，且随着快递行业快递量的继续上升，利润空间或进一步收窄。

那么在这种情况下，为什么很多客户还是选择了一些小公司的C端服务（包装、耗材购买、配送等），而不是直接找一些比较知名的头部快递公司承接这些业务呢？毕竟从逻辑上，这种商业操作从商业的角度而言，是存在悖论的：一般意义上，中间涉及到的渠道越多，利润点越低。但是客户也清楚承接他们业务的这些“快递公司”，本身也没有自有骑手，也是通过寻找一些包含头部快递公司在内的企业承接他们这些业务，那么为什么这些客户还是选择一些本身没有快递业务，或者本身快递业务力量较弱的公司转接这些业务呢？

这里面或许包含以下几个方面的原因：

第一、快递件对于某些快递公司，甚至是一些头部快递企业，或许是利润比较小的一块业务。

市场上的一些头部快递企业，例如中通、韵达、圆通、申通、百世是快递行业市场份额前五的企业，而且已完成上市。这些公司无论从快递送达的时效性，还是从单量、单件毛利率等方面，都已经形成了比较具有优势的竞争力。但是不可忽略的是，这些企业的管理能力、自动化能力的成本还是比较高的。

例如中通投资5亿元在桐庐江南镇建设快递智能中心供应链产业园项目；韵达速递与大华股份合作，投入巨资，推进“智慧物流”建设项目；圆通很早就和百度合作打造智能化平台，后来菜鸟又和圆通合同，建设智慧物流数智化；申通在临沂建设快递智能物流园；百世在2020年年初宣布投入20亿元加大信息化建设。这些都说明了信息化、智能化、数字化的投入，对于很多快递企业，尤其是头部快递企业来说，都是大手笔的项目。

另外，近几年快速发展的智能仓建设，极智嘉、盈科视控、快仓、马路创新都获得了资本的青睐，也从一个侧面反映了自动化、智能化的投入是比较大的，而不得不依靠资本的输血来完成，管理运营费用自然也是一笔大的支出。

尽管海量的快递单量能够降低企业在快递业务方向的边际成本，但因为单件快递的利润在整体上是在不断下滑的，所以推断，有可能在目前这个阶段，随着快递企业在自动化、智能化方面的投入不断加大，海量的快递单量带来的边际成本降低，还未到一个关键的阶段，或者说尚处于过度阶段。因为有极大的可能是，智能化的投入以及随之匹配的管理所带来的规模效应，至少在目前来看，并没有为快递行业带来非常明显的降本增效结果。

如果将2014年菜鸟联合14家主流快递公司推出统一的电子面单开始，看作是快递行业数字化的建设先声，那么到目前为止6年的时间过去了，到现在还没有一家进行智能投入的快递公司在智能建设成果方面有明显的代表性优势，可想而知数字化的建设成本有多高。

因此在这种情况下，客户的单件量如果比较小，或者要求较为苛刻的话，很多快递公司是不愿意承接这类型的业务的，这就倒逼这些客户找一些所谓的“中间渠道”的快递公司承接其业务。这样，客户的议价能力就从自身转移到了这些中间渠道的快递公司，进行了一次所谓的“议价赋能”——本身这些中间渠道的快递公司承接了该类型的不同客户，在此基础上和头部快递公司谈判，就有利的多了。

第二、标准化成本是比较高的，但是非标操作还是市场的主流。

头部快递公司的智能化建设，在很大程度上就是建设标准化流程，这其实也是很多快递公司的主要经营思路，一旦建成了，可以大规模的降低边际成本。但是这种标准化是应该“对标”的，即，快递公司的标准化需要和客户的需求对应起来，客户没有标准化的需求，或者接受不了高成本的标准化服务，自然就会寻求非标操作的快递公司来服务自己了。

例如在2018年9月份，《快递封装用品》新国标实行，但是实际中推行还是比较有难度的：可降解的环保包装材料使用带来的高昂成本、快递材料的循环使用（例如回收）难度带来的运营成本、快递企业的非标化操作带来的管理成本（例如有的快递公司有自己的包装标准，但是还要接受客户自带的各种包装箱，重复包装或者过度包装的问题也在目前的快递行业较为普遍，管理成本是非常高昂的。），等等，推高了快递公司的整体成本。这些成本最终自然会摊在成本费用里面，由服务的客户来买单。

目前的快递公司都在走向标准化，或者说建设标准化已经成为快递行业的共识。在这种情况下，快递行业要通过标准化降低成本，或者尽量压缩成本，从而导致对于客户的服务费用的收取，就比较高。因此倒逼客户寻找“快递公司散户”（无标准化或者标准化程度较低的快递公司）来提供服务。

而这些“快递公司散户”才是当前快递市场的长尾，快递的很大一部分单量配送和支撑服务，都是通过这些散户快递公司实现的。

以上举的例子是快递包装方面的内容，即使从运营方式、时效性要求以及个性化的服务方面，某些客户想和头部快递公司合作，费用也是非常之高的。因此借助于一些标准化操作程度较低的快递散户，成本费用相比而言，就要低得多。

第三、市场体量巨大，头部快递企业趋于分化。

在任何市场、任何时期、任何环境下，小微企业的市场总量，一定是占据市场至少八成甚至九成以上，快递市场也不例外。

随着当前电商的快速发展，消费者对于快递的服务要求越来越高，倒逼供应商客户的服务质量不断攀升。因此消费者的服务诉求自然也会传导到供应商客户——货物量小、高频、时效性、服务态度等，这些服务要求是不低的。在这种情况下，供应商客户的服务诉求自然不比大的其他供应商客户低。在大的快递公司因为成本方面的考虑（例如该供应商客户的单量比较小等），不愿意与这些客户合作的时候，有的小快递公司基于生存方面的考量，反而提供这样的服务。而且其服务质量在某种程度上反而比较好——毕竟其业务量小，服务质量的提升比较容易，每一个客户对于这些快递公司来说，都是比较珍贵的（快递公司的获客也是比较难的，原因在后续的论述中有所涉及）。

据相关数据统计，2016年，国内快递行业的增速仍比较可观，竞争仍比较激烈。海量的快递量对快递公司的业务处理能力提出了很高的要求，头部快递企业分化的趋势已经比较明显。这其中一个很重要的表现是头部快递企业已有转运中心场地面积及操作设备已不能匹配业务需要的情况，公司成长进而受到限制（参见《2020年中国快递行业发展阶段及竞争趋势分析：竞争依然激烈，头部企业继续分化[图]》，中国产业信息网，2020年5月6日。）。这也从一个侧面反映了，随着海量快递单量不断攀升，头部快递企业的某些客户的服务需求，不是都能满足的。

第四、小微快递公司和客户双方相互获客比较难，导致获客渠道链不断增长。

坦率而言，快递行业的准入门槛还是比较低的，据相关数据显示，2013年发展至今，行业业务量增速由50%降至25%，CR8由77%上升至82%。因此小的客户在成本高企的情况下，会寻找一些别的小微快递公司承接自己的业务。

然而，在某种逻辑上，某个行业集中度越高，头部企业之外的海量企业主体反而呈现出一片混战的状态，这对于很多客户来说，找到适合自身业务性质的对标服务的快递公司的难度就比较高。有时候不得不经过熟人介绍、有的是通过熟人的熟人介绍、有的是通过中介介绍，等等。最终，小微快递公司和客户的双方获客渠道被不断拉长，导致双方成本上升。

综上所述，或主要是基于以上四个方面的原因，导致客户不一定能够完全和实力较为雄厚的头部快递公司达成合作一致，客户或者快递公司会选择其他渠道（中介、熟人介绍、广告等）进行获客，致使获客的这个渠道被拉长，最终形成了尽管快递行业利润普遍偏低，但是获客的渠道链被不断拉长的这样一种看似矛盾的情况。这种矛盾，在不同的行业，其实都是一种普遍现象。（仅代表个人观点）

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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