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导读

在巴西，金融科技领域备受初创企业关注。Nubank就是这样一家总部设在圣保罗的金融科技公司，利用机器学习和人工智能来开展信用卡业务，使客户可以通过互联应用程序查看交易、余额、设定支出限额等。公司希望挑战巴西金融市场中一些较为成熟的参与者，并始终将积极的客户体验作为决策的核心。2013年至2017年期间，Nubank收到了超过800万客户的信用卡申请，被认为是巴西市场上最有前途的创业公司之一。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组 文：叶子 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

Nubank成立于2013年，公司总部位于巴西圣保罗，是一家专注于解决金融服务领域问题的初创企业。他们的目标是通过使用创新技术与设计来彻底改变金融市场。除了提供不收取年费的国际信用卡，Nubank还提供免费数字账户NuConta和积分奖励计划Nubank Reward等。所有服务都基于一个应用程序进行管理，客户可以使用平板电脑和智能手机来解决任何问题。

Nubank致力于开发简单、安全和100%的数字解决方案。它在技术领域开发自有技术，探索功能语言和开源项目；在方案的设计上避免金融服务的任何复杂性，始终提供最佳体验；数据科学领域使用模型并根据分析做出决策，测试方案并快速学习；在客户体验方面通过提供力所能及的一切，为客户建造轻松的资金生活。

2019年，Nubank在数字账户的基础上，推出了个人贷款业务，并将公司业务拓展到了墨西哥和阿根廷。目前，Nubank在巴西圣保罗、柏林、墨西哥城和布宜诺斯艾利斯四个城市拥有办事处，拥有来自30多个国家的员工共计2400余名，平均年轻26岁，其中有数学家、物理学家、生物学家、工程师、新闻记者，甚至音乐家。年轻丰富的团队组成令Nubank焕发多元的活力，为公司的发展持续注入新鲜动力。如今，Nubank已成为拉丁美洲最大的金融科技公司，公司估值超过了110亿美元。《快速公司》杂志将其评选为拉丁美洲最具创新力的公司，《福布斯》杂志将其评选为“巴西最佳银行”。

1.2 创始团队及创立背景

图：Nubank创始团队（左起：Edward Wible、Cristina Junqueira、David Vélez）

2013 年，曾在红杉资本巴西分公司工作的David Vélez与来自巴西的Cristina Junqueira、来自美国的Edward Wible联合创立了Nubank 公司。David Vélez 担任公司CEO，Edward Wible 担任公司CTO。

创建Nubank的想法源于David Vélez在巴西的开户经历。2012年，从美国刚到巴西的David Vélez前去圣保罗的一家银行开立个人账户，他被要求在银行外面的储物柜中检查行李，而后等待了45分钟才通过由3名全副武装的保安值守的安全线进入银行内部办理业务。开户成功后，银行还要求他在接下来的四个月内需6次返回银行。这一套繁琐的程序令David Vélez感到吃惊，但这一情况在巴西却非常普遍。他发现，巴西消费者经常对自己的银行感到失望，他们不了解费用的收取规则，也不想使用这些银行的服务，这让David Vélez看到了巴西金融市场的巨大机遇。Nubank应运而生，创始团队希望利用数字化科技手段，提供简单的申请流程、合理的低收费、清晰透明的贷款方式，改变巴西银行业状况，为客户提供良好的数字产品和服务体验。

1.3 融资情况

成立以来，Nubank一直以稳健的步伐发展着，备受资本市场青睐。2018 年3 月，Nubank 完成E 轮投资，获得由DSR Global 领投，QED Investors、Redpoint Ventures等公司参与的共计1.5 亿美元投资，成为了金融科技领域里第一家巴西独角兽公司。2018年5月，Nubank获得腾讯控股1.8亿美元的投资，并获得了腾讯公司的技术支持。2019 年7 月，Nubank进行了F轮融资，Sequoia Capital、腾讯控股、GST Global等公司参与并投资了4亿美元。2020年6月，Nubank又获得了3亿美元风险投资。截至目前，Nubank共计进行了11轮融资，筹资总额超过了14亿美元，公司估值超过了100亿美元。

表：Nubank融资概况

数据来源：Crunchbase.com 、Craft.com

1.4 经营状况

目前，Nubank客户超过2000万人，其中约70%的客户年龄小于36岁。庞大的客群也为Nubank带来了相应的收益。2018年，Nubank产生的年度净运营收入为4.709亿雷亚尔，与2017年相比增长率超过了100%。

图：2015年—2018年Nubank净营运收入（单位：百万雷亚尔）

（来源：statista）

同时，根据Final Theis数据，2015年至2018年间，Nubank的商品销售成本不断上攀升，主要包括账户维护(如信用卡销售、旗舰服务、收费服务、数据服务、征信机构)和信用卡发行产生的费用。同时其管理成本也有所上升，主要原因为：一是Nubank在此期间员工规模从850人扩大到1500人，二是公司加强了定制化产品建设以提供更切合客户需求的功能，使数据和通信处理费用有所增加。此外，可疑清算的信贷条款（Provisions）在2017及2018年有了较大幅度的上升，它表明公司可能因客户违约而产生损失的风险价值。

因此，尽管Nubank的总收入翻了一番，但仍不能覆盖所有的成本支出，五年来已累计亏损了3.8亿雷亚尔。但积极来看，Nubank成本的增长率小于收入的增长率，同时其净收入水平正在改善。2016年Nubank的亏损幅度达273%，而2017和2018年的亏损幅度已逐步减少。这表明该公司新客户与成熟用户的比例开始往有利的方向发展，其风险成本逐渐得到控制。信贷市场份额的增加也表明了Nubank的发展潜力。

相较于营业亏损，投资基金们更关注Nubank所拥有的现金流及客户资源，并给于看好。他们认为Nubank将引领金融服务的颠覆进程，吸引被传统银行所忽略的千禧一代客户。2018年，该公司的总资产较2017年同期增长了128%，是其竞争对手的两倍。

图：2015年—2018年  Nubank流动资产总额（单位：雷亚尔）

（来源：Final Thesis）

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：全数字化的金融服务商

面对传统银行处于垄断地位的巴西金融市场，Nubank的定位在于运用简便快捷的数字化服务来改变市场。由于政策因素，在巴西创立外资银行并非易事，除了需经由央行进行技术性审核，还需通过巴西国家货币委员会（CMN）审核，再转交给总统府行政院，最后得到总统的签字许可才可以创办，因此巴西的传统银行长期处于垄断的地位。据Bnamericas 2018年公布的数据，巴西五家最大的银行控制了该国81%的金融总资产和85%的总贷款。由于消费者缺乏选择，处于垄断地位的银行可以自主设定高收费和模糊不清的贷款条款，年利率甚至可以达到400%，加上不周到的配套服务，客户们苦不堪言。

Nubank针对这一市场痛点，立志为巴西客户带来全数字化的金融体验。公司主要产品为数字账户、万事达卡、个人贷款等，全部加载于手机应用程序上，为客户提供在线账户管理、逾期提醒、消费记录查询、资金冻结等服务。Nubank客服也主要通过线上聊天、电话沟通等形式为客户服务。100%数字化及低成本的服务方式吸引了巴西市场上众多用户。

2.2 主营业务：便捷的多元金融服务

目前，Nubank主要为客户提供Nuconta数字账户、Nubank信用卡、Nubank Rewards积分奖励计划、个人贷款和企业账户五项服务，涵盖了消费者借贷、支付、商业服务等方面的需求。

Nuconta数字账户

Nuconta数字帐户既不是支票帐户也不是储蓄帐户，定义它最准确的术语是“付款帐户”，而其配置的“借记卡”也不是真正意义上的借记卡，仅为与数字账户关联的实体卡。

年满18岁的巴西居民均可凭借CFP身份认证码向Nubank申请数字账户。

Nuconta不收取任何年费、维护费及转账手续费，客户可使用Nuconta实时收付款并掌控资金变动。在支付方面，客户可免费且无限制地向任何银行进行转账，还可支付电费、水费、电话费甚至在线购物等账单；在储蓄方面，客户可通过Boleto现金付款渠道进行账户存款，将享受高于银行间利率的存款利息。同时，客户还可通过账户投资受FCG保护的RDB（金融存款收据），Nubnak为其提供100%的CDI收益，且客户可随时赎回或使用它。

此外，Nuconta账户配置有实体卡，客户无需花费任何费用就可以激活或定制具有借记功能的卡片。客户可使用该卡片在Banco24Horas银行和Saque e Pague支付网络的自助取款机进行取款，每次取款将收取 6.50雷亚尔的费用，这是使用这些外部网络的成本价。

Nubank信用卡

Nubank发行MasterCard联名信用卡，为消费者提供便捷的消费服务。其通过应用程序，在客户每次消费时实时发送交易信息，包括交易金额、商户名称、时间、类别及地点。用户可在应用程序上管理信用卡，查询账单、余额、限额及发票，设置卡密码、冻结卡片、申请额度变更等手续，还可在线联系工作人员进行答疑。由于其使用100%的数字渠道，使用Nubank信用卡唯一的费用是Nubank Reward计划的会员资格费，客户还可对账单采取提前支付或分期付款。目前，Nubank信用卡在全球被超过3000万的商家所接受，并享受MasterCard支付网络。

Nubank Rewards积分奖励计划

Nubank Rewards积分奖励计划是Nubank信用卡客户的可选计划。该计划向客户收取每月19雷亚尔或每年190雷亚尔的费用，并且有30天的免费试用期，客户可自主选择是否加入该计划。Nubank Rewards为客户提供了一个消费积分的方式，通过Nubank信用卡每消费一雷亚尔，Nubank Reward就会累积一个积分，并且这些积分不会过期。借助Nubank Reward计划，用户可以在购买合作商家的产品和服务时使用积分来抵消发票费用或拿到独家折扣。

Nubank Rewards的客户可在应用程序内选择三类服务选项：1）赚取积分。该选项可为某些合作伙伴的促销活动添加额外的积分。Nubank的博客上有关于该计划合作商家的更多信息，客户可使用Nubank在合作商家消费时获得双倍积分。2）使用积分。用户可通过该选项使用积分抵消特定合作伙伴的发票费用。例如在某些餐厅、Netifix、Uber、亚马逊、IFood、音乐流媒体、酒店或航空公司，用户可使用积分开具发票并清除费用；若已支付发票，客户将在未结发票上获得抵免额。3）独家折扣。用户可在特殊合作商家的网站上享有独家折扣，减少为产品和服务所支付的费用。

Nubank个人贷款

Nubank自2019年2月起对客户开放贷款业务，并在应用程序中提供实时模拟选项。客户可输入预贷款金额和期数，便可查看对应的利息及还款额。贷款最长可分为24期，利率将根据客户选择的贷款期数等因素量身而定。首次还款日可在贷款发放后90天的范围内自行选择，系统会在还款日当天自动从账户扣款，客户只需保证账户里有对应款项即可。客户也可选择提前还款，系统会根据提前还款的日期自动折算新的还款额。

目前该业务尚处于测试阶段，客户可在应用程序里查看是否拥有测试权限。Nubank创造了全新的个人贷款体验，保证了充分的透明度和公平的利率，为客户提供了安全性和自主权。

Nubank企业账户

除了个人账户服务，Nubank也开设了企业账户。目前，Nubank正在邀请拥有Nubank信用卡或数字帐户的个体商户或自雇专业人员的小型企业所有者参加测试。在此期间，Nubank不对企业账户服务收取任何他费用，目标是寻找如何为客户提供最佳体验及未来主要的客户类型。

2.3 盈利来源：信用卡业务及贷款利息

Nubank的主要收入来源是信用卡业务收入。主要有两种方式：一是当客户使用信用卡消费时，他们的消费机构会通过万事达卡网络向Nubank支付一小部分款项；而是当客户决定分期支付部分或全部账单时，即使手续费率低于市场利率，Nubank也会收到利息。此外，Nubank还从贷款业务的利息收取中获利。

Part 3 竞争与挑战

3.1 核心竞争力：全数字化服务方式

Nubank全数字化的服务吸引了巴西市场中广大的客户群。2018年，通过由CardMonitor和Medida Certa研究所进行的全国信用卡研究，Nubank被评为巴西最受欢迎的信用卡。调查采访了12221位公众，询问他们与19张不同银行或机构提供的信用卡的相关问题。内容涉及信用卡的一系列属性，如机构接受度、信用额度、信用卡账单融资、呼叫中心、应用程序、年金和奖励计划等，以衡量社会公众对信用卡服务的满意程度。其中，86.4%的受访者表示，他们会向朋友和家人推荐Nubank卡片。与传统银行业外包客户服务业务的行为有所不同，Nubank将为客户服务理解为留住客户的机会，而不将其视为额外成本。

图：Nubank信用卡与行业平均水平的客户满意度（来源：Final Thesis）

3.2 面临挑战：同业竞争

Nubank面临来自其他金融科技公司和传统银行所带来的日益激烈的竞争，这些银行正在推出更多的创新产品，并以低价吸引客户。目前，有五家大银行控制了巴西80%以上的市场份额，Nubank逐渐增大的影响力引起了它们的注意。同时，其他企业家也看到了数字银行带来的机遇，他们也建立了可能威胁Nubank未来利润的业务。

图：同类竞争者产品服务对比（来源：Final Thesis）

虽然和传统银行相比，Nubank数字化的服务方式吸引了众多客群，但相继出现的其他数字银行给Nubank带来了不小压力。一方面，免年费已成为数字银行的一大趋势，但交易税和取款费在不同的数字银行间有所不同。虽然Nubank 在交易税方面具有优势，但其仍对取款进行费用，用户们更偏爱无任何费用的Inter和Pag!公司。另一方面，据ReclameAqui 调查显示，Agibank 和Inter 相比Nubank 在客服问题解决方面的满意度分别高出8%和10%。

Part 4 未来发展

短期规划上，Nubank将专注于在拉丁美洲扩大业务版图。2019 年，公司开始在墨西哥开展业务。据全球Findex 数据，墨西哥仍有63%的成年人口无法使用金融服务。与巴西市场相似，由于缺乏透明度及金融危机，墨西哥人对传统银行持怀疑态度。另一方面，墨西哥拥有大量数字用户，是Facebook的第五大市场。尽管已存在Cuenca等同类数字银行，墨西哥市场依然为Nubank的发展提供了巨大的开发潜力。同时，Nubank 也在阿根廷建立了办事处，专注拉丁美洲的业务将是Nubank短期内的主要规划。

长期规划上，Nubank将在国际上扩展新兴市场。在2019 年12 月一次CNN的采访中，首席执行官David Vélez 表示：“尼日利亚、印度尼西亚、越南、印度具有相同的寡头垄断结构，Nubank 希望开拓所有新兴市场，以使人们可以更便捷地使用信用卡、银行账户和其他可能改变人们财务生活的产品。”Nubank 的发展经验具有世界范围内的推广性，同时由于民众偏好、监管政策在各地区存在不同，Nubank在未来的发展过程中需将各地区的差异性纳入考量。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

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