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Part 1 总体设计思路

我们设计了一款失眠险，针对遇到失眠困扰或有潜在问题的90后青年（如遭遇各种压力烦恼的白领或者学生等）。通过销售我们的“助眠枕头”并附赠我们的“失眠爱心助手服务”实现实时数据监测和全套帮扶服务。

“助眠枕头”在设计上尽量贴合人体结构曲线，采取高度自由调节设计，并推出多种枕芯设计，内嵌睡眠情况实时监控元件，做到对用户入眠时间和睡眠质量的监测，并作为后期“失眠爱心助手服务”的数据来源。保险公司基于失眠数据加上大数据处理后反馈给医疗机构，并由医疗机构对潜在需求客户提供心理咨询、焦虑症治疗服务、时间管理规划培训等一系列服务降低赔付几率。通过保险公司、枕头生产商、医疗机构三大主体的协调联动实现整体社会利益最大化。具体使用逻辑如下：

Part 2 目标人群与市场需求分析

作为一种新型的互联网保险产品，失眠险的主要目标人群是当下最为活跃的90后年轻人。

2018中国睡眠指数报告显示：2018年中国90后集体成年人数已有1.74 亿人。该课题组研究认为，睡眠质量的影响因素包含了心理因素、生理因素、环境因素等，对于面临着工作、学习、生活压力的90后人群而言，睡眠质量已经成为了一个从自我睡眠管理到心理健康以及睡眠环境适应等在内的日常生活 综合性管理问题。研究组从四大维度来展开统计2018年中国睡眠指数，四大维度数据详看下表，并将睡眠质量区分为从甜美到不眠五个等级，统计结果如下图所示。

资料来源：2018中国睡眠指数报告

统计数据表明：90后的青年中有将近74.4%睡得并不舒适。从失眠的原因统计上看，主要分为以下五部分：科技沉迷症候群、进取压力症候群、情感多变症候群、环境敏感症候群、多梦神游症候群。从职业分类上，调查显示，睡得最少的职业中，网约车司机排名第一，占比16.9%；程序员其次，占比16.5%；蓝领为第 三，占比15.7%。新媒体环境下孕生了很多新兴职业，包括网约车司机、电商从业者、网络主播等，睡眠时间都较短。

为了使市场数据更加准备，本小组进一步设计问卷对市场需求进行调查，回收的进100多份针对90后青年的问卷结果显示：约85%的被调查者每天睡眠时间不足8小时，75%的被调查者经历过失眠，且随着学历的提高有频率加重的趋向。均有50%左右的人表示如果有心理咨询或者健康咨询服务的介入他们会觉得有所帮助。具体问卷部分数据如下：

第5题   您每天一般睡眠时间有多久

第6题   您失眠的频率

第8题   如果您存在失眠问题，您希望获得哪些方面的帮助

资料来源：本小组问卷调查数据整理

综合以上数据表明，在90后青年群体中，遇到失眠问题的占比非常高，而且他们均有意愿想要改善失眠的状况。因此针对失眠推出“失眠险”是有充分的市场的。

Part 3 产品设计

1.  产品构思

2019年中国医药师协会和喜临门家居联合发布的《中国睡眠指数报告》中相关数据显示，39.4%的国人在工作日的睡眠时间少于7小时，41.9%的国人认为自己的睡眠时间不足。而调查显示有21.5%的国人经常失眠，而失眠的主要原因包括：情绪、工作压力和生活压力。从年龄结构来看，00后的失眠的主要原因为学习压力，70后、80后和90后失眠的原因来源于工作，而60后会出现莫名失眠，50后会因气候和生理原因导致失眠。

图：2019年国人睡眠时间分布

图：国人失眠的主要原因

图：不同年龄段失眠原因

资料来源：《2019中国睡眠指数报告》

从上图中可以看出，我国有超过20%的人群被失眠所困扰，且覆盖不同年龄段，这是一个庞大的人口基数，未来随着工作、学习和生活节奏的加快以及人际间竞争的加剧，不排除这一比例上升的可能性。而失眠会影响情绪、致使精力下降和注意力不集中以及损失身体等，进而会降低学习和工作效率以及生活质量，而长时间失眠会使得失眠的负面影响迅速放大，极大地影响人们的学习、工作和生活，并因此而造成较大损失。而失眠险的推出，正是直击这一痛点，通过有针对性地设计差异化的失眠险，为不同程度遭受失眠困扰的人群提供不同金额的赔付，以补偿此类人群因为遭受失眠困扰而带来的学业下降、工作受阻和生活质量下降等各类损失。我们推出此类险种的意义在于：首先，可以让客户因失眠带来的损失可以获得经济利益上的弥补，其次，客户在购买到保险后会得积极的心里暗示和慰藉，同时辅以我们推出一系列助睡眠的产品或服务，可与客户的自我睡眠管理形成良性循环，最终有助于改善睡眠。

具体来说，我们将针对不同人群设计不同产品，并可按照需求提供定制化的产品，既包含针对学生等在升学或求职备考期间可能出现短时间失眠的人群设计的单次付费产品，也包含对持续失眠的中老年高压上班人群的连续付费产品，以及其他定制化产品。就失眠的判断标准而言，我们将结合大数据和医疗健康相关的科技手段，在物联网的生态下，依托智能家居实现对睡眠的监测，进而判断出险和实施赔付。现阶段，我们计划通过睡眠监测手环、睡眠监测枕头和床垫等不同家居产品实现睡眠监测，而产品推出的前期的睡眠监测主要通过与智能家居厂商和物联网平台的合作实现，后期随着产品的推广和经营规模的逐渐扩大可逐渐尝试自主研发以形成业务闭环。费率设计方面，我们将针对不同失眠时长进行不同金额的赔付，例如，单日睡眠少于一定时常（如5小时）可获得一笔赔付，而连续几日失眠会适当增加赔付，最终计算投保期内需赔付的金额。保费方面，应基于人群睡眠的数据统计，设计保费，并根据睡眠监测收集到的大数据实时更新，必要时调整保费。增值服务方面，可通过为客户提供心理咨询、提供助睡眠的健康产品、提供体育运动指导和督促以及其他一系列健康服务，降低客户失眠频率的同时改善用户体验、提升品牌形象。

2.  费率设计

首先，我们将针对不同人群提供不同产品。例如，针对有升学或求职、考试压力的学生失眠人群，我们可为其提供在某一时间段内有效的单次付费产品，从而为因某段时间备考压力过大而出现失眠的学生提供的赔付承诺；而对长期遭受失眠的困扰的人群，如中老年人或持续高压的上班族，我们可以提供月付费或年付费的产品，从而为此类人群的提供持续的保险服务。此外也可为有特殊需求的人群提供定制化的产品。

各类产品费率的设计应基于睡眠的相关统计数据计算出的失眠概率，以及各类保险的赔付形式和赔付金额，最终确定。而失眠险的推出需与智能家居厂商合作，除了保费收入外，睡眠相关的智能家居产品的收入分成也是收入来源的一部分，因此，我们在初期设计保费时可以提供一定折扣，以增强产品的竞争优势。

3.  出险判断

通过睡眠手环、睡眠枕头或睡眠床垫等智能家居的睡眠实时监测数据，可以获得用户睡眠数据，从而判断用户是否达到失眠标准。例如，睡眠手环可以动态监测用户24小时的睡眠情况，而睡枕和睡垫可以清晰了解到用户的“卧床时长”和“入睡时长”，从而判断用户是否失眠。

举例来说，当我们的一种险种为用户在持续轻度失眠时提供赔付时，我们可以确定标准为，一周内持续平均睡眠时长少于5小时，持续轻度失眠一个月，且一个月内深度睡眠时长少于卧床时长的20%。

4.  赔付方式

我们失眠险将根据不同程度的失眠进行不同额度的赔付。例如，某一款失眠险的的最高赔付额为10000元，我们将依据客户的失眠时长进行不同比例赔付。当客户每日睡眠时长少于5小时、一周睡眠时长少于35小时，可获得25%，即2500元的赔付；而当客户每日睡眠时间低于3.5小时、一周内睡眠时间少于25小时，则可100%获得赔付。

Part 4 营销策略

1.  营销理念

本产品主要面向的是由于课业压力过大或者娱乐时间过长而导致晚睡的大学学生、“996”或“007”的职场人士（金融/互联网/创业者等）以及希望改善自身睡眠习惯的中老年人群。我们希望他们能够通过本产品的使用逐渐摆脱熬夜的坏习惯或者至少能够更加有规律的作息，更好地实现“为祖国健康工作50年的”目标。根据我们的判断，本产品的主要客群由于相对年轻化，对互联网的拥抱程度较高，以及所从事职业与我们的专业比较相近，因此我们主要利用我们的人脉以及互联网工具进行产品的营销和推广。

2.  营销手段

与学院和学校社团共同举办联名活动推广

我们可以与不同学校、不同学院的社团合作拓展我们的客户群体。例如，不少学院会举办一些健康性质的活动，比如夜跑打卡、早睡早起打卡等积分活动。在这种情况下，我们可以与这些社团合作，成为他们的赞助商，约定将产品推广后所赚取的部分收入分配给这些社团，或者我们与这些社团共同策划相关的“健康类”公益活动，从而实现产品的有效推广。

依托专属APP或者小程序搭建内容生态平台

我们可以通过搭建睡眠知识社区，以小程序和app为载体建立知识共享平台，效仿诸如“新氧”、“小红书”等的做法，利用优质内容实现用户的获取和留存，从而搭建一个用户生态，然后在适当的时候将我们的睡眠保产品推广出去。

建立公众号进行客户引流

我们会搭建一个专属的公众号，在公众号定期发送一些助眠相关的知识，促进人们对于睡眠知识的重视和学习，从而在意识和行动上让他们逐渐摆脱熬夜的坏习惯，真正获得高质量的幸福生活。

通过专家分享会提升品牌效应

我们会利用微信群、腾讯视频、zoom等现代通讯工具，每周或者每月邀请医学领域的专家为各位进行养生知识的普及，促进大家的互动和交流，使我们的产品具备品牌效应，使得大家都比较认可我们的口碑，增加我们产品在市场方面的曝光度。

创始团队个人人脉

由于我们的主要客群主要是以学生为主，我们的创始团队可以利用自己的同学资源，将产品推广至不同的大学，并且带动不同年级的大学生参与我们的产品体验。

与专业医疗健康机构合作

目前在社会上存在不同类型的医疗健康机构，我们以他们作为渠道进行我们产品的推广，他们将其销售至其所沉淀的客户资源，所获得收入再按照比例进行分配。

（文/清华大学五道口金融学院2020级硕士生曾伟、陈浩毅、刘明轩、谢圳棠，清华大学环境学院2020级硕士生王彦超）

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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