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Part 1 产品介绍

1.  产品名称：CPASS

2.  产品背景

近年来随着经济社会发展，CPA逐渐得到社会认可，报考人数也逐年上升，由2013年的57万直线飙升至2020年的200万，而CPA考试的性质仅为通过（PASS）制，即超过60分为合格，否则皆为不合格。

这样的考试机制设计对于数量众多认真备考的考生而言，是一次非常重要的人生考验，同时CPA考试为每年仅一次，若未通过则对于考生来说意味着再战一年的昂贵时间成本，如此负向不确定性会对考生的心理造成难以估量的消极影响。

在此背景之下，我们推出“CPASS”——CPA考试险，为众多考生的身心健康提供一定的保障。

当考生购买我们产品之后，积极认真备考却未能幸运地通过该年考试合格线，只要成绩处于我们的出险区间（45至59分），则可获得相应的金额赔偿，对于失利考生来说未免不是一次有效的心理安慰，减小负向不确定的影响。同时在另一方面也能对考生积极备考和出考形成正向激励，在社会上进一步营造浓厚的学习氛围。

3.  互联网思维

目标客户

主要为中注协官网报名CPA考试的海量考生，报名于网络，购险于网络，认证于网络，提供网络一条龙服务。

营销渠道

通过网络教育机构渠道、学习平台渠道、互联网电商渠道、网络媒体渠道广泛进行互联网营销。

出险方式

既可通过原始购买渠道原路退还，又可选择微信、支付宝等其他互联网第三方支付平台获取金额赔偿。

Part 2 目标客户群体分析

随着经济社会发展，CPA逐渐得到社会认可，也越来越受到考证一族的热捧，其报名人数由2013年的57万直线飙升至2020年的200万，CAGR为19.64%，报名科次由2013年的152.09万科迅速增至2018年的381.56万，CAGR为20.20%。

然而，无论是专业阶段的六门考试还是综合阶段的两门考试对于大多数人来说都不容易，从近几年25%左右的合格率可见一斑。

这也意味着可能有约150万的考生难以通过资格考试，对于这些考生，备考每科60元报名费、大量资料购买费用以及其他费用，甚至时精神损失费，对于这些考生都是一种沉没成本。

为了减轻这类考生的经济负担和心理压力，我们将在考试报名开始后截止至考前一个月面向广大CPA考生推出“CPASS”——CPA考试险。

一、个人客户群体

1.  外在维度考生画像

一方面，我们从性别、年龄、学历、专业、工作单位以及所在地区六个外在维度对“CPA考试险”的目标客户群体进行分类画像。

以下是我们对目标客户群体在这六个维度上的具体画像，根据以下图表的数据分析，我们发现主要目标客户群体的外在特征主要有以下6点：

a.  性别——女生是报名考生的主力军，两阶段占比均达到60%以上，专业阶段尤为明显。

b.  年龄——在专业阶段，25岁以下及26-30岁群体占报名人数的绝对比重，达到74.91%；在综合阶段，26-35岁群体占报名人数的绝对比重，达到74.26%。

c.  学历——报名考生的学历以本科为主，两阶段占比均达到60%以上，其中在综合阶段，硕士学历考生开始占较大比重，约为25%。

d.  专业——会计审计类、财经类专业是主流报名考生，两阶段占比均达到70%以上。

e.  考生单位——报名考生多数来自于公司企业，两阶段占比均达到40%以上，其中在综合阶段，来自会计事务所的考生大幅增加，占比达到25%。

f.  地域——经济发达、人口密集的广东、北京、上海、江苏是报名人数最多的四个生源地，近年报名人数均超过10万。

2.  内在维度考生画像

另一方面，我们从学习能力和学习投入两个内在维度对 “CPA考试险”的目标客户群体进行分类画像。

其中，按学习能力可分为初级选手、中级选手与高级选手，具体可依据毕业院校层次划分；按学习投入可分为较少投入型选手、平均投入型选手与充分投入型选手，具体可参考各个平台打卡学习时间与资料购买量及其频率等因素综合考量。

以下是我们对目标客户群体在这两个维度上的具体画像：

结合表格分析，我们可以把目标客户群体分为较低概率及其以下概率通过考试的考生和较高概率及其以上概率通过考试的考生。

考虑到目标客户群体缓解考生经济负担与心理压力的需求程度，我们认为较低概率及其以下概率通过考试的CPA考生将成为主要目标客户群体，其中平均投入中级选手有可能成为保险购买者的中坚力量。

主要目标客户群体的内在特征主要有以下4点：

（1）学习能力不足，自主学习意识差，缺乏深入思考，难以活学活用；

（2）学习投入不足，主观上没有投入时间精力的意愿或者客观上难以有效分配时间精力，比如在职考生；

（3）盲目跟风，目标不明确，受身边同学朋友鼓动，成为意志不坚定的陪考生；

（4）会计知识基础薄弱，难以在短期补齐短板，如非经济类专业的跨考生。

主要目标客户群体将成为我们的重点服务对象，也是我们做好风险防控和产品定价需要考虑的关键因素。

当然，我们也向较高概率及其以上概率通过考生的CPA考生提供“CPA考试险”。这些考生可能低估了自己通过考试的概率或者一次性报考多门科目导致难以通过全部科目，再或者其他一些个性因素引发的投保需求。整体来看，这一群体通过考试的概率相对较高，投保后需要赔付的概率相对较低。如果营销得当，这一群体可能是该产品盈利的一个重要方向。

二、机构客户群体

1.  CPA辅导机构

由于CPA报考人数年年增长以及辅导机构全面的营销策略，CPA辅导行业也越来越火爆。

其中中华、东奥、高顿、斯尔是最受考生信赖的四个CPA辅导机构。根据大量的广告宣传以及各种按需分班的培养方案，可见这些CPA辅导机构集中了大量的CPA考生。

为了提高考试的合格率，越来越多的CPA考生向CPA辅导机构靠拢，据估计每年大约有30%左右即60万CPA考生参加辅导机构培训。

我们可以与这四大CPA辅导机构合作，将保险产品出售给辅导机构，再由辅导机构为考生提供增值服务，与辅导机构的产品进行捆绑销售。一方面，这可以进一步延长辅导机构的服务链条，改善辅导机构的服务，提高产品附加值；另一方面，由于辅导机构具有规模效益，议价能力强，我们可以稍微降低保险批发价格，辅导机构可以利用买卖价差获得经济效益。

2.  会计师事务所

随着经济社会的迅速发展，公司企业对专业会计人员的需求越来越大。为了满足市场对注册会计师的需求和发展完善自身业务的要求，会计事务所鼓励尚未通过CPA考试的内部员工积极参加考试。

考虑到成本收益，我们将主要向毕马威、普华永道、安永、德勤这四大会计事务所推荐我们的保险产品，四大会计事务所可免费为内部员工购买，也可向内部员工统一收费集中购买。

根据以下图表分析，我们可以发现在四大会计所中，均有80%以上员工是非注册会计师，人数均在4000以上，人数众多，这意味着会计事务所有很大的保险市场潜力。据统计，2018年底全国共有7862家会计事务所（不含分所），可见除四大外的会计事务所也将对该保险产品有巨大需求。

该保险产品一方面有利于提高员工参加CPA考试的积极性，增强会计事务所员工的业务能力，提升会计事务所整体的工作效率和经济效益；另一方面也有利于体现会计事务所对员工个人发展的关怀，更好地留住人才。考虑到规模效益，成本也可以稍微向下调整，这也是可以吸引会计事务所的一件利器。

长期来看，我们的保险产品对于会计事务所和员工的长远发展都是有利的。

Part 3 市场需求

一、CPA考试发展与需求

1.  业内的起点性要求

注册会计师全国统一考试（CPA）是依据《中华人民共和国注册会计师法》实施的法定职业资格考试，历经30年的发展与改革，是注册会计师职业准入的关键环节，对于行业专业化和职业人才选拔与培养有着重要意义，在中国金融业的很多分支和机构都已经成为了起点性要求。

随着国内法制建设日益完善和金融行业的加速发展，注册会计师考试已经成为业内人士广泛信任、社会公众普遍认可的国家级职业资格考试之一，报考并通过注册会计师考试是广大青年职业成长的重要路径和统一度量标准，可以说，拥有一张CPA证书不一定再是加分项，而没有CPA证书成了减分项。

根据中国注册会计师协会公布的数据，截至2019年3月31日，中注协非执业会员有148,682人，执业会员107,430人，单位会员（会计师事务所及其分所）9,055家。目前我国财务行业的基层财会人员供过于求，市场饱和，就业压力大。然而市场对于高级财会人员需求量依然很大，仍处于供不应求的状态。

CPA持证人的市场需求量大，就业方向十分广泛，主要分为执业和非执业两种路径：从执业发展路线来看，在通过考试后，进入会计师事务所工作，具有两年以上审计业务工作实践经验，就可以向所在地（省、市级）注协申请执业证书，从事执业注会工作内容。非执业发展路线选择更多一些，通过CPA考试后，可选择金融机构、大中型企业、政府机关等从事相关工作。财会学科与其他领域的服务机构也有着紧密的联系，这些服务机构包括咨询公司、评估公司、评级公司和律师事务所等，对专业的高级会计人员也有一定需求。

2.  顶级含金量与国际化水平

自1991年首次举办注册会计师考试以来，截至2018年年底，共有629.70万人先后报名、25.37万人通过考试并取得全科合格证书，其中747名为港澳台居民及外国籍公民。

CPA考试改革设计在更符合我国财务会计行业的人才需求同时，也更适应经济全球化时代下的国际化标准，契合国家储备国际人才的大方针，使我国的注册会计师在跨国公司和其他国际金融组织中拥有更强的竞争力。

3.  报考情况

近年来，报考注册会计师考试的人数均保持20%以上的较高增速，特别是2012年实施机考后，考生规模几乎每三年就会翻一番。

从报名人数来看，2019年有173.15万人报名，其中报名专业阶段考试的有169.31万人（同比增长21.56%），涉及科次471.54万（同比增长23.58%），报考综合阶段考试的有3.84万人（同比增长37.28%）。CPA考试的社会欢迎度持续高涨，根据这个趋势，2020年CPA考生人数或突破200万人次大关（官方数据尚未公布）。

出考率方面，专业阶段的平均出考率没有明显趋势，连续6年低于40%，其年均出考率(35.09%)远低于综合阶段考试的年均水平(79.47%)。这些数据表明报考专业阶段考生的实际出考与报名意愿存在较大差距，对于自己能否通过考试的预期有差异，《2018年注册会计师全国统一考试分析报告》中亦指出这一现象是值得重视和研究的。

二、CPA考试保险需求

1.  考前“定心丸”，减小沉没成本压力

根据2018年注册会计师全国统一考试分析报告显示，2018年CPA专业阶段的所有报名考生中，30岁以下考生比例高达75%。

这些考生往往还是在校学生或者初入职场，在为学业和为生计奔波的基础上，不论是每天复习CPA考试额外投入的精力与时间，购买培训课程以及复习资料的费用，还是60元/科的报名费用等其他费用，都是一笔客观的成本。

同时，中国注册会计师协会在官网上指明，缴费手续一旦完成，所报考的科目将不能更改。这一规定限制了考生退改科目的灵活性，进一步增加了部分考生的成本。一旦考试未能通过，这些成本都成为考生的沉没成本。这增加了考生的心理负担和考前压力，不利于CPA的备考。

CPA考试保险的设计解决了考生这一痛点，可以助力考生摆正心态轻松上阵，发挥出更好的水平，同时也能够提高CPA专业阶段考试的出考率。

2.  考后心理宽慰与金额补偿

由于CPA考试形式的设置只有“过”和“不过”两档成绩，在通过分数线附近徘徊的边缘型选手往往有两种情况：一是低分飘过，二是不幸差几分没有通过。

在这两种情况下，选手们都付出了同等的努力，但由于考场上状态和运气成分发挥欠佳，导致了截然不同的结果。对于仅差几分，甚至一两分的学生，出分后难免会产生“被卡分”、“倒霉”、“努力付诸东流”、“自暴自弃”等消极心理，若不及时加以宽慰和疏导，可能对考生未来自信心的树立造成长久的负面影响。

通过CPA考试保险获得的金额补偿能够一定程度上帮助考生进行心理上的抚慰，助力考生尽快重整旗鼓，二战通过考试。

Part 4 产品定位与设计

一、产品设计

本产品主要功能是对于CPA未通过，且分数大于等于45，小于60的投保客户，以及因不可抗力导致的考试取消的情况下，对于相应投保客户进行理赔。其中购买截止期限为考试时间前一个月，具体购买及理赔流程如下。投保时会对客户提供考试取消是否进行理赔的选择，如果客户选择是，则会相应增加保费，该部分客户即为下文流程中的“符合理赔条件客户”。

1.  考试未取消

2.  考试取消

二、出险判断

本产品将与中注协进行合作，在公布成绩之后，从该协会提取相应成绩信息，对符合理赔条件的客户进行理赔。

三、赔付方式及金额

符合理赔条件的客户默认直接退回缴纳保费账户，但同时也会提供其他理赔渠道，限于微信、支付宝以及银行卡三项渠道。

理赔金额由保费乘相应倍数决定，相应倍数则根据公司盈亏平衡条件通过精算得出。其中公司主要收入为保费收入以及保费再投资收入等。主要成本为理赔金额，中注协合作费以及人工成本等。根据目标利润=收入-保费*相应倍数-其他成本，通过设定目标利润，即可算出相应倍数。

四、费率设计

该产品费率涉及多方面因素，主要包括投保时间、投保科目、考生单位、考生职级、考生学历、考生专业、考生年龄、投保成绩区间等8个因素。

1.  投保时间

该产品的投保起始时间为CPA考试报名开始后即可，距离每年10月中旬的CPA正式考试时间越临近，考生通过相关CPA考试阶段的概率就会越低，因此我们要求收取的投保费率将越高。

2.  投保科目

1）专业阶段，会计科目应收取更高费用，其余科目相较而言降低收费。CPA专业阶段由会计、审计、财管、经济法、税法、战略六个科目组成，综合阶段由综合一和综合二两个科目组成。根据中注协2019年发布的《2018年注册会计师全国统一考试分析报告》数据可以看出，专业阶段中的会计科目5年平均合格率仅为18.11%，相对而言最低，因此对于投保会计科目所收取费用应该更高投保其余五门科目的费用相对而言更低。

2）综合阶段，考试合格率80+%，收费相对专业阶段降低。综合CPA综合阶段的历年考试数据可以分析，2018年具有报名资格的考生为3.46万人，出考人数为2.33万人，出考率高达67.34%，出考考生中合格人数达1.95万人，合格率高达83.74%，远高于同年专业阶段合格率27.93%。综合2013至2018年的考生数据分析可以得出，综合阶段年均出考率高达65.04%，年均合格率为78.21%，

相较于专业阶段的不合格情况而言，综合阶段的考生备考更为认真，因此投保该保险产品的赔付概率更低，因此我们对该阶段考试的定价相对专业阶段而言应更低廉。

3.  考生单位

专业阶段中无单位考生收费最高，综合阶段中公司企业考生收费最高。当客户投保该保险产品时，我们将要求客户如实填写相关工作单位信息，并提供证明材料。根据过去数年CPA考试信息可以看出，来自于会计师事务所的考生通过专业阶段和综合阶段考试的概率更高，而无单位的考生通过专业阶段的概率最低仅为25.18%，来自于公司企业的考生通过综合阶段的合格率为79.62%，处于可比单位中的较低水平。

因此我们可以对考生的不同单位性质，进行不同的费率设计：1）专业阶段中，无单位的考生相对收取保费更高，来自于会计师事务所的考生收费相对较低。2）综合阶段中，来自于公司企业的考生，我们将收取更高的费用，而来自于会计师事务所的考生收费较低。

4.  考生职级

专业阶段和综合阶段中，Associate定价最高，Partner定价最低。若考生来自于会计师事务所，我们可以根据考生的相关工作职级对其收取不同的投保费率。

四大会计师事务所中的职级可分为Associate、Senior Associate、Manager、Senior Manager、Partner等相关等级，从Associate到Partner考生通过CPA不同阶段的考试概率依次提高，因此我们可以对此进行差别定价。具体为Associate保费费率收取最高，Partner保费费率收取最低。

5.  考生学历

专业阶段中大专学历考生收费最高，综合阶段中其他学历考生收费最高。当客户投保该保险产品时，我们将要求客户如实填写个人学历信息，并与教育部学信网合作获取相关后台数据。根据过去数年CPA考试信息可以看出，硕士研究生考生通过专业阶段合格率最高为38.36%，而大专考生通过专业阶段的概率最低为17.23%，博士研究生综合阶段合格率最高为89.19%，其他学历考生综合阶段合格率最低为77.31%。

因此我们可以根据考生的不同学历水平，进行不同的费率设计：1）专业阶段中，大专学历考生相对收取保费更高，硕士研究生收费相对较低。2）综合阶段中，其他学历考生，我们将收取更高的费用，而学历为博士研究生的考生收费较低。

6.  考生专业

专业阶段和综合阶段中会计审计类考生收费最高，非财经类考生收费最低。当客户投保该保险产品时，我们将要求客户如实填写个人专业信息，并与教育部相关部门合作获取学生学历及专业数据。根据过去数年CPA考试信息可以看出，财经类专业考生通过专业阶段合格率最高为31.35%，而与常识相违背的是，会计审计类通过专业阶段的概率最低为26.45%，非财经类专业和财经类专业考生综合阶段合格率最高，均为84.85%，会计审计类考生综合阶段合格率最低为82.82%。

从出考情况中，不同专业的考生情况也各有差别，专业阶段非财经类考生出考率最低为32.21%，会计审计类专业考生出考率最高为38.12%，综合阶段中非财经类考生出考率最高为84.19%，财经类考生出考最低为82.42%。通过分析我们可以看出，非财经类考生参加专业阶段考试意愿度不如其他专业的考生，而敢于踏上考场的非财经类学生应该是把握较大，因此通过率较高。

我们可以根据考生的不同学历水平，进行不同的费率设计：1）专业阶段中，非财经类考生相对收取保费更低，会计审计类考生收费相对较高。2）综合阶段中，非财经类考生我们将收取更低的费用，而会计审计类考生收费较高。

7.  考生年龄

专业阶段和综合阶段中46岁以上考生收费最高，30岁以下的青年人收费最低。当客户投保该保险产品时，我们将要求客户如实填写个人真实身份信息，并与公安部门合作验证身份信息的真实性。根据过去数年CPA考试信息可以看出，26-30岁的考生通过专业阶段合格率最高为30.36%，46岁以上考生通过专业阶段的概率最低为19.41%，25岁以下考生综合阶段合格率最高为91.75%，46岁以上考生综合阶段合格率最低为70.33%。

从出考情况中，不同年龄段的考生情况也各有差别，专业阶段46岁以上考生出考率最高为42.22%，综合阶段中25岁以下考生出考率最高为93.44%。

通过上述分析，我们可以根据考生的不同年龄段，进行不同的费率设计：1）专业阶段中，26-30岁考生相对收取保费更低，46岁以上考生收费相对较高。2）综合阶段中，25岁以下考生我们将收取更低的费用，而46岁以上考生收费较高。

8.  投保成绩区间

我们的保险产品覆盖的成绩区间为[40, 60)，其中客户可以根据自身情况选择投保不同的成绩区间，我们以每五分为一区间收取不同费用。

例如，客户投保成绩范围为[55, 60]的产品收费相对而言最低，而覆盖区间为[50, 60] 的保险产品收费更高，最大投保成绩覆盖范围为[40, 60]，收费也属于同类产品中的峰值。

Part 5 产品应用场景

“CPA考试险”的原理设计十分清晰：考生们在缴纳保险费之后进行考试，如果考生分数不低于保险合同条款中规定的目标分值，则不触发保险理赔生效的条件；如果低于规定的目标分值并且高于最低要求分数，则触发保险理赔生效条件。如果低于最低要求分数，则可以视为违反了最低义务的限度，并不能够获得相应的理赔。

下面我们通过几个简单的应用场景进行说明。

学霸小唐天资聪慧，一次性报名CPA专业阶段六门科目并为其投了“CPA考试险”，最终小唐高分通过全部科目，感到十分满意。

学霸小吴由于客观原因，在有限的时间内进行了突击式复习，同时买了一份“CPA考试险”作为保底策略为自己壮胆。由于运气欠佳，小吴的最终成绩为59分，距离目标分数仅有一分之遥，好在小吴已经投了“CPA考试险”，从获得的理赔中得到了一丝安慰，并用这一笔理赔金报名了第二年的CPA考试。

学渣小王同样也报名了六科CPA考试科目，但“三分钟热度”过去后，就开启了电竞生活，眼看无望通过考试，小王就买了“CPA考试险”，希望能够获得更多的理赔金，最终小王考出了惊人的六个“0”分。然而根据保险合同内容，考试成绩没有达到最低分数要求，小王无法获得理赔。

2020年，一场突如其来的疫情打乱了小姜的计划，本以为是一段单次通过六科考试的神话，结果却是一条“北京地区CPA考试取消”的通知，第二天就收到了官方的360元报名退费。根据小姜与保险公司签署的保险合同，由于不可抗力因素导致甲方无法参加考试，合同双方当事人均有权解除合同，并且不得请求对方承担违约责任，合同款项已经交付的应当返还给对方当事人。最后小姜同学“竹篮打水一场空”，心里感到十分不爽，强烈要求保险公司推出“CPA考试推迟险”和“CPA考试取消险”。

Part 6 营销策略

根据前文所述的方案设计，我们可以按照合作方将营销渠道划分为如下四大类：教育机构、学习平台、互联网电商平台和其他，具体介绍如下表所示。

1.  教育机构渠道

保险公司可以选择与包括中华会计网校、东奥会计在线和高顿财经等教育在内的培训机构进行合作，面向相应机构学员推广保险产品。教育机构的学员可以通过机构购买保险，同时符合条件的学员可以享受个人定制化产品，而这一定制化产品的设计方案需要由保险机构和教育机构共同合作产生。

选择培训机构学习CPA的考生，整体而言都是希望能够尽快通过考试并且愿意付出努力的考生，对于这一部分学员应进行更加精确的划分，以便提出合适的方案。

最简单的划分方式就是根据学员所报的班型。对于高级阶段的学员来说，他们已经进行了大量的复习工作，知识掌握的程度最好，同时希望通过考试和投保的意愿更高，因此可以从授课、讲座、教辅、广告等全方位进行保险推广，同时根据不同需要设计不同的方案。而对于初级和中级的学员来说，由于处于学习阶段的中前期，知识掌握程度一般，通过率也具有较大的不确定性，因此，可以主要讲产品广告投放注入课堂中，同时采用统一化的收费和管理模式，简洁明确。

2.  学习平台渠道

保险公司与学习平台进行合作，可以将保险产品服务放在学习平台首页或者一个醒目的位置，同时也可以奖励用户进行预览产品从而获得一定的奖励回报，用户可以直接在学习平台上购买相关产品。

之后，双方还可以进行更深一步、更加精细化的合作，比如从学习平台可以将用户在平台上的数据整合发给保险公司，包括用户每日的学习时长，用户做题的正确率以及具体薄弱知识点，由保险公司进行个性化的产品设计。

同时在保险合同达成后，也将与学习平台持续合作对用户进行实时监督，例如记录打卡时间等等，以督促用户进行学习。

3.  互联网电商平台渠道

保险公司可以在互联网电商平台上展开网店运营模式，由于保险公司所提供的是服务而不是有形的商品，并不需要缴纳房租、水电费等，刚性成本相对较低。因此可以通过投放广告或者折扣活动等方式进行网络宣传，同时对于老用户以及老用户介绍来的新用户给予一定的折扣，以此来扩大营销网络。

此外，CPA考生中很大一部分是在读的研究生或者是毕业不久的学生，往往他们的消费能力有限，有时并不能够负担起昂贵的培训班报名费，反而在一些二手市场交易相关的资料。因此保险公司可以将一部分宣传广告投入到此类电商平台中。

听老师讲视频是一个重要的学习手段，同时教材也是必不可少的。除了在官方网站购买教辅之外，大部分考生会在网络图书经营商购买相应图书，因此保险公司可以与他们进行合作，在出售图书的时候同样进行相关保险产品的推荐。

4.  网络媒体渠道

选择最适合的网络营销渠道，在确保能够帮助到用户的同时也要尽量少对用户造成不必要的困扰。同时时机的选择也十分重要，对于证书类考试而言，最合适的时间点有报名开放时、报名截止时、分数公布后，这些时间点考生容易产生心态变化。

网络是考生获取考试信息与资料的主要渠道，网络营销方式总共有十多种，包括微博营销、SNS营销、PSS营销、网络软文营销、搜索引擎营销、即时通讯营销、病毒试营销、BBS 营销、网络图片营销、聊天群组营销、网络知识性营销、口碑营销、网络邮件营销、网络视频营销等。综合考虑后，可以有以下几种网络营销方式。

第一种是在考试信息共享网站上营销，一方面可以通过答疑积累用户、进行产品推荐，另一方面可以进行合作实现广告的精准投放。

第二种是微博营销，发布这类内容的时候需要注意，一定要保证其有阅读价值，不要发布一些无聊的更新。多发一些有趣、有特色的更新，会得到更多的转载率，并提高企业博客的关注度。

第三种是搜索引擎营销，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。

第四种是网络知识营销，即在无偿提供答疑、教学服务时进行相应的产品推荐，此类营销的重点在于掌握行业知识以及产品知识。

（文/清华大学五道口金融学院2020级硕士生唐琨、姜松松、吴春生、王政润，清华大学社科学院2020级硕士生胡曦文）

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