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导读

位于美国旧金山的Brex创立于2017年,专注为企业提供智能化低门槛的信用卡服务,解决初创企业难以满足传统银行企业信用卡申请条件的问题。Brex的客户指向性和福利指向性十分明确,将客户群主要定位于科技初创企业和生命科学企业,具体服务包括企业信贷、费用管理、现金管理和欺诈防护业务等。目前,Brex的企业用户已超过了1000家,公司估值约26亿美元,成为了美国历史上最年轻的“独角兽”之一。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组  文:叶子  编辑:谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

成立于2017年的Brex总部位于美国旧金山,是一家通过移动互联网技术,为初创企业提供低门槛信用卡业务和支付汇款、财务会计、投资理财等现金管理业务的金融科技公司。Brex的目标客户定位为初创型企业,不同于传统意义上手续繁琐、审核严格的企业信用卡,其信用卡业务无需企业管理者个人信用担保,快速的审批时间、灵活的信用额度为各方面条件尚不成熟的初创企业提供了许多便利。同时,Brex与多方外部公司合作,为客户提供特色的信用卡积分奖励,进一步满足了初创企业在消费方面的需求。此外,在信用卡业务的基础上,Brex也进一步扩展了业务范围,融合了支付、会计、投资等于一体的现金管理业务,为用户打造了更为完整的金融服务体系。

目前,Brex已拥有企业客户超过1000家,帮助各类初创公司获得了规模上的扩大,包括Airbnb、Outdoor Voices、Algolia和SoFi等。完全自动化的费用管理和创新性的业务服务令Brex在客户群体中树立了良好的口碑,也吸引了众多投资者的关注。截至目前,Brex已获得了10轮融资,公司估值达到了26亿美元,成为了美国历史上最年轻的“独角兽”之一。

1.2 创始人及创立背景

图:Brex创始人Pedro Franceschi(左)与Henrique Dubugras(右)

(来源:Businessinsider.com)

Brex的创始人是两位来自巴西的工程师Henrique Dubugras和Pedro Franceschi。Dubugras是一个连续创业者,14岁时就已打造了一个成功的在线游戏,并用从这项业务中获得的盈利创办了一家帮助巴西学生申请美国学校的教育初创公司。但Dubugras的资金规模较小,公司因无法发展壮大而被迫关闭了。此时16岁的Dubugras与Franceschi相识,对创新和成功的共同渴望令他们不谋而合,一同开始了创业之旅。

在创立Brex之前,两人首先尝试创立了支付公司Pagar.me,并获得了3000万美元融资,拥有员工100名。Pagar.me后来发展成巴西最大的付款处理商之一,到2016年被出售时其处理的交易额已高达15亿美元。卖掉Pagar.me后,Dubugras与Franceschi加入了创业孵化机构Y Combinator,并梦想打造一家名为Beyond的虚拟现实初创公司。但Y Combinator令他们认识到,他们应在拥有优势的支付服务领域继续发展。

作为创始人,Dubugras和Franceschi非常清楚企业家面临的一个棘手问题:获得信贷。大银行普遍认为小企业具有较大的经营风险,因此初创公司往往拿不到传统贷款。Dubugras和Franceschi认识了很多初创公司的创始人,并且敏锐地意识到可以推出针对这些创始人的信用卡业务。因此,他们在 2017 年 4 月创立了Brex。公司创立后增长迅猛,这使得两人不得不从斯坦福大学辍学并全身心发展Brex,多年的经验使他们在不到两年的时间里创造了这家估值11亿美元的公司,成为了创业界的神话。

1.3 发展历程

2017年4月,Brex成立。

2018年,Brex推出了核心业务,即为初创公司量身定制的企业信用卡。为了鼓励更多公司使用Brex,它设置了信用卡奖励系统Brex Rewards及出行平台Brex Travel。Brex的用户在使用信用卡消费或预定酒店、航班时可以获取积分,抵扣将来的消费。

2019年,Brex在继续扩张规模的同时,也开始发展新业务。一方面,它与万事达世界商务精英卡(World Elite MasterCard)、捷蓝航空(JetBlue)、西方银行(Bank of the West)、Ascenda、NetSuite等企业合作,加大信用卡的优惠力度、借助金融机构发行信用卡、将Brex与其他企业管理解决方案整合,提高其为客户带来的经济收益与管理效率。同年3月,它收购了数字支付基础设施提供商Elph,以增强它在数字支付领域的安全性。另一方面,它不断推出新业务,包括面向电子商务企业与生命科学企业的信用卡业务,以及财务信息门户与企业现金管理账户Brex Cash,增加平台功能的同时拓宽客户范围,提高服务的附加值。

在人事管理方面,Brex将重点放在了业务规模和客户群体扩张方面。2019年,它分别任命Cosmin Nicolaescu与Elenitsa Staykova为技术副总裁与市场总监,两人都具有带领业务团队扩张的经验。前者曾担任Stripe全球工程与产品团队的领导人,后者曾任Cloudflare的首席增长官。2020年1月,Brex聘请前Google Cloud全球客户运营总裁Paul-Henri Ferrand为首席运营官,以领导Brex进入下一阶段的增长和拓展。2020年10月,Brex任命June Saauvaget为首席营销官,其过去20年的职业生涯涵盖消费技术、零售、电子商务等方面,曾在Spotify负责全球消费者和产品营销,她将利用在开发品牌方面的丰富经验来重新定义B2B客户对财务软件的期望。

目前,Brex平台已经整合了企业信用卡、开销管理、出行规划、支付与现金流管理、财务会计等业务,为初创企业提供便利、完善的现金管理服务,使它们能够更专注于自身的业务开发,发挥全部潜能为市场注入更多的活力。

1.4 融资情况

Brex自2017年成立以来备受资本市场青睐,得到了PayPal、Y Combinator、Ribbit Capital等公司和著名互联网投资人Yuri Milner、Visa前首席执行官Carl Pascarella的支持。目前,Brex一共完成了10轮融资,总共筹集了7.321亿美元、超过4亿美元的股权和5亿美元的债务资本,公司估值达到了26亿美元。

Brex的大部分融资都伴随着新产品的推出。2018年10月,在C-1轮融资的四个月后,Brex发布了第一款面向电子商务公司的信用卡;2019年6月C-2轮融资的同月,它推出了首款面向生命科学公司的信用卡,10月又增加了现金账户管理业务Brex Cash。可见这些融资中相当一部分用在了新产品的研发、运营与推广上。另一方面,Brex在最近的两次融资上也有除获取资金之外的考量。在C-2轮融资后,其联合创始人Henrique Dubugras表示:“这次融资对公司的意义在于重新定价,帮助我们吸引更多的人才。此外,这笔资金在某种意义上也是为了控制风险,应对可能出现的问题。” 2020年的C-3轮融资则更多出于Brex的竞争策略。按照Dubugras的解释,此次融资虽然也会投入产品生产,但主要目的是为了让Brex在其他竞争对手收缩业务时能处于主动出击的态势。

表:Brex融资概况

数据来源:Crunchbase.com

图:Brex的融资和估值情况

(来源:Craft.co)

1.5 经营情况

成立至今,Brex处于快速扩张阶段。一方面,依靠信用卡业务的良好根基与大量融资,快速开发新业务,将原有的信用卡业务在横向(客户群体)和纵向(上下游金融服务)上迅速拓展;另一方面,压低服务价格、简化信用卡申请流程,从而在当前的目标客户群体中快速获取客户。凭借这种业务扩张策略,Brex在运营仅8个月后就获得了3000多家客户,一年后获得了1000名稳定的付费用户,包括Affirm、SoFi、Flexport等。而在推出面向电子商务与生命科学企业的信用卡业务后,这一数字还在持续增长。

目前,Brex的员工规模为475人。在市场占有率方面正在以6.74%的速度增长,该速度已超过了行业赛道中的大部分私人企业。营业收入方面,据Owler数据库的估测,2019年Brex的营业收入约为1520万美元。

Part 2 商业模式

2.1 市场定位:针对初创企业的信用卡及现金管理平台

Brex的创立初衷是让初创企业,尤其是科技领域的初创企业,能够更方便地享受到企业信用卡及账户的金融服务。Brex发现,初创期的公司由于资产规模小、经营风险高等因素,难以申请到大型银行的企业信用卡账户;即使能够申请到,对处于快速成长与扩张期的初创企业而言,漫长的申请流程也意味着高昂的时间成本。但这些企业往往又非常需要企业信用卡提供的金融服务,如账户透支、支付管理、开支管理等。

Brex针对此现象为初创企业推出了无需信用或资产担保的银行卡业务。申请简便且额度较高的卡产品为Brex迅速打开了市场,此后公司又推出了集成财务会计、ERP管理、跨境转账、财产保险、理财投资等功能于一体的现金管理平台,进一步丰富了平台功能。

2.2 主营业务

Brex的主要产品包括Brex Card和Brex Cash,前者包括实体的企业信用卡与对应的软件平台,为商业企业尤其是科技类和生命科学类初创型企业提供行业信用卡,包括企业现金管理、费用管理、信贷业务和欺诈保护等多项功能。后者则是这个软件平台延伸出的现金管理账户。用户可以使用实体卡片进行消费,同时在软件平台上使用Brex Card的费用管理、财务管理等功能以及Brex Cash的金融服务。

企业信用卡业务(Brex Card)

Brex企业信用卡的主要客群是科技类与生命科学类的初创企业。针对这两类企业的特点,Brex设计了两款不同的卡产品以满足其不同的需求:

(1)针对科技类企业(For Tech)

该信用卡拥有30天免息还款期,可获得比传统商务信用卡高10-20倍的额度,无需个人担保,不收取额外费用。其中,在诸如Salesforce、Zendesk、Twilio等软件消费时将产生两倍积分,购买符合条件的Apple产品(如Mac和iPhone)和在餐饮方面消费将产生三倍积分,通过Brex Travel预订航班和酒店将产生四倍积分,在Uber、Lyft、出租车和自行车在内的交通出行方面消费将产生七倍积分。

(2)针对生命科学类企业(For Life Sciences)

该信用卡同样拥有30天免息还款期。其中,用于购买VWR、Thermo Fisher、Invitrogen等实验室用品将产生两倍积分,购买符合条件的Apple产品(如Mac和iPhone)将产生三倍积分,通过Brex Travel预订航班和酒店将产生四倍积分,购买例如Biotech Showcase、BIO CEO和BIO Convention的会议门票将产生七倍积分。由于从事生命科学制造的企业会产生高研发费用,Brex在MasterCard网络的基础上,为生命科学企业提供更简化的支付购买和测试评估的方法,信用限额可以比传统公司高出10到20倍。Brex还为生命科学企业提供即时在线承保,无需企业创始人个人担保,即可立即进行捐款和风险投资活动。这些独特功能已经引起了生命科学公司的关注,其中包括Anthos Therapeutics、Synthego和QurAlis,这些公司致力于治疗心血管疾病、基因组工程、ALS治疗等。

与传统的企业经营贷款和信用卡相比,Brex的企业信用卡拥有审批时间端、审核流程简单、放款时间快、无费用、30天免息还款期等特点,具有较大的市场吸引力。

图:Brex Card与传统企业经营贷款及信用卡对比

现金管理业务(Brex Cash)

Brex为现金管理设定了不同于传统银行的标准,包括免费开卡、更好的收益率和双重安全认证等多种实用功能。企业可以将Brex Cash账户与信用卡绑定在一起,通过一个合并账户来缩短财务流程。通过Brex的手机操作系统,用户可以轻松管理账户,进行各类服务操作,具体包括以下几个方面:

(1)支付与汇款服务

Brex Cash支持自动清算支付(automatic clearing house,简称ACH),交易结算一般只需1个工作日,能够满足大部分中小型交易的需求,包括结算工资、支付保险费用等。Brex Cash也支持跨境电汇,对汇款的金额和次数也没有限制。用户可以再不到一分钟的时间内设置好付款,无论是国内还是国际电汇都不需要支付任何潜在的手续费

(2)投资服务

存入Brex Cash账户中的资金可用于投资低风险的国债和公募基金,为企业获取现金收益。账户中的资产受到证券投资者保护协会(SIPC)和联邦存款保险公司(FDIC)的政策保障,在企业破产的情况下予以赔偿。投资收益按工作日结算,并且每月发放到Brex Cash账户中。

用户可将Brex Cash账户中的资金通过其旗下的Brex Treasury LLC(SEC注册经纪交易商,FINRA和SIPC成员)进行货币市场基金投资,但需注意的是,这些基金是由其他独立机构管理,而非Brex本身。Brex承诺不收取投资交易费用或账户费用,但是由货币市场基金产生的其他费用需由用户自行承担,包括本金损失等风险,因此投资者在投资前应仔细考虑投资目标、风险以及费用支出,并阅读相关条款说明书。

(3)对账服务

Brex Card能够记录每一笔支出,同时它也能够能识别发票或收据图片,将纸质收据与电子发票相匹配。使用Brex Card进行支付的员工只需要将发票或收据进行拍照,将图片上传至Brex软件平台,Brex就会自动将其与对应的后台支出记录相匹配,完成对账。这一功能提高了企业对账的准确率与效率,极大地简化了报销流程、节省了企业在财务清算上消耗的人力物力。根据Brex的计算,这项服务可以将企业处理票据的效率提升75%、节省大约一半的对账时间成本。此外,Brex还会自动检测可疑的支出项目并且定时向管理者报告,这也提高了Brex Card账户的安全性。

图:Brex的收据匹配界面

(来源:Brex官网)

(4)开销管理服务

Brex能够根据支出记录自动进行对账、支出归类,并且产生简洁直观的报表。企业管理者可以根据时间、支出类别、持卡人对支出信息进行筛选,也可以查看某一笔支出的具体情况,从而更加全面、细致地了解企业的开销情况,提升开销信息透明度和管理效率。

(5)欺诈防护服务

Brex为客户提供全方位的欺诈和盗窃防护服务,用户可以在任何欺诈活动或系统自动提示的可疑活动事件中获得客服24小时的即时支持,对欺诈性交易不用承担任何责任或风险。在发生任何欺诈事件或交易拒付时,Brex会立即将款项退还给信用卡持有人。企业也可以自行举报信用卡欺诈行为,Brex将立刻取消被盗刷的信用卡,为其发放新的信用卡号,并展开相应调查,最大程度地保护客户利益。

(6)财务和会计软件服务

Brex与NetSuite、QuickBooks、Xero、Expensify等企业管理及财务会计软件供应商密切合作,已将这些软件的API集成至Brex的软件平台当中,实现数据共享、信息互通。用户可以在Brex的软件中直接进入QuickBooks等软件进行库存清点、订单管理、对账等操作,简化了企业财务管理流程,从而实现了自动化,节省了成本和资源。

2.3 盈利来源

Brex的主要盈利来源是信用卡服务费用和交易抽成。企业在申请Brex企业信用卡与账户时,享有5个免费申请的额度,超出部分的每个账户与信用卡则需支付每月5美元的服务费。另外,Brex虽然不对企业进行额外的收费,但它会在客户使用Brex Card进行付款的交易中抽取一定比例的佣金,并与合作的支付处理商(如MasterCard)进行分成。考虑到初创公司对资金的庞大需求以及交易频率,交易抽成的收入仍然是颇为可观的。

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争优势

(1)低门槛的信用服务

提供低门槛的商业信用卡服务是Brex最核心的竞争力。如果客户在其他美国银行,如AmEx、Chase等申请商业信用卡,无论你是个体户还是公司,都会被要求用个人信用记录去担保,并会在个人信用记录上留下信用查询记录。如果公司后期存在账款拖欠的现象,则会影响个人信用记录。而在Brex则是将个人和公司完全分离,用户在申请企业信用卡时,不需要提供个人的征信进行担保,也不会留下信用查询记录。

(2)善于外部对接合作

Brex平台与Xero、NetSuite、QuickBooks和Expensify等会计系统集成,用户可通过这些会计工具轻松同步企业信息,简化费用管理流程。此外,Brex还通过与独家商业伙伴合作,提供多种奖励及优惠计划,例如Brex的客户在亚马逊平台一年可获得5000美元的信用额度、在Google平台最高可获得150美元的积分,还有一系列旅游出行积分优惠服务,这些服务极大地顺应了初创商业公司的发展需求。

据过去一年的统计,Brex信用卡用户平均至少可以获得超过其他竞争卡片30%的优惠力度。2020年以来,Brex还宣布了一些独家折扣。例如通过与TriNet结盟,Brex为客户提供咖啡和保健品的消费积分;此外还有高达十万美元的Amazon Web Services信用(取决于公司资金)、Slack25%的折扣(为期12个月)、DoorDash的DashPass三个月送餐服务的折扣以及所有现有的Dropbox Business Standard年度订阅等。

图:Brex的合作伙伴

(来源:Brex官网)

图:Brex与其他银行卡片奖励额度对比

(来源:Brex官网)

(3)目标客户定位明确

Brex在成立时就将自己的目标客户定位为初创型公司,尤其是互联网初创企业。发展过程中,Brex也将业务范围扩大至生命科学、科技型及电子商务企业,其他形式的非个人责任公司也是Brex的客户,但初创型公司始终是其最大的客户来源。Brex用雇主识别号(Employer Identification Number ,简称EIN)而不是企业主个人的社会安全号(Social Security Number,简称SSN)进行承保,因此只有在美国组织和注册的公司(例如C-corps、S-corps、LLC或LLP)才能申请Brex帐户,个人消费者、独资经营、非法人合伙企业以及在美国境外注册的公司均无法开设或使用Brex帐户,这些都确保了Brex可以有针对性地快速发展业务平台。

(4)资本市场认可度高

自2017年成立以来,Brex备受资本市场的青睐,已成功完成了A轮至D轮融资,获得Greenoaks Capital、DST Global和IVP的领衔投资,共筹集了7.321亿美元资金,只用了不到两年的时间便成为了独角兽公司。目前,Brex在旧金山、德雷伯、纽约都设有办事处,并在2020年3月在温哥华开设了第一家国际办事处,员工总人数已超过400人。

3.2 面临挑战

(1)客户隐私泄露问题

与其他互联网公司一样,Brex的未来发展充满着不确定性,而最近其负面新闻则集中于客户隐私泄露及用户权限等相关方面的问题。Brex信用卡在申请时必须关联商业支票账户,并且如果客户选择关联 Quickbooks(会计记账软件)时,Brex将获得全部的软件读写权限。在其隐私条款中Brex写明了平台可以把客户信息分享给第三方,这是很多客户存疑的地方,他们认为Brex存在贩卖客户隐私信息的嫌疑。

(2)国际化战略的运营挑战

在美国成功引领企业支付创新模式的Brex已在温哥华开设了国际办事处,计划通过寻求合作伙伴,结合自身核心优势走向全球,然而各国商业环境的差异也为其带来了极大的战略挑战。同时,鉴于2019年不景气的IPO市场及新冠疫情导致的资本市场不确定性,Brex在发展客户规模的同时将会遇到更多运营挑战。Brex表示,将以务实的方式深入研究公司可以用来应对运营挑战的具体方案和最佳实践。

(3)激烈的行业竞争

企业信用卡已是商务企业的熟悉产品,市场已趋于成熟,除了传统的Visa、Mastercard 信用卡公司,许多近年成立的私人金融公司如Divvy和Pleo等也在瓜分企业信贷市场的红利。Brex想要在该市场稳定份额,其难度和挑战是可想而知的。

表:Brex与行业竞争对手列比

来源:Craft.com

(4)新冠疫情的冲击

2020年的疫情可能导致Brex不得不推迟它的业务拓展计划。据统计,新冠疫情期间的市场波动对初创企业造成了严重的打击,全球超过41%的初创企业剩余资金不足以支撑3个月,大部分初创企业正在削减支出以维持企业运转。这也导致Brex的收入下降、客户违约风险上升,平台被迫降低信用额度来减轻违约损失。5月,Brex公布了企业重组、裁员的消息;而在过去的3年间,Brex的员工数目一直稳步上升。这也表明Brex的现金流很有可能出现了问题,首先它需要平衡收支、稳定现金流,而后再继续实现业务拓展计划。

Part 4 未来发展

作为一家为初创企业提供金融服务的公司,Brex从为初创企业提供信用卡服务开始,在客户规模与业务模式基本成熟之后,于横向和纵向上进一步拓展了财务管理、投资等业务,正逐步打造面向初创企业的完整的金融业务生态。2020年3月,Brex收购了Neji、Compose Labs、Landria三家企业,分别用于增强数据安全性、支持数据分析、管理SaaS工具,准备在保险、贷款等银行业务方面研发更多的创新产品,丰富公司的产品体系。

国际交流方面,2019年11月,Brex创始人Dubugras和Franceschi专程来访了位于中国北京的分贝通公司总部,与分贝通创始人兰希就中美企业支付环境的差异、分贝通与Brex商业模式和产品形态的区别等方面进行了深入的沟通和交流。Dubugras和Franceschi学习了分贝通完善的场景、便捷的支付体验,并对中国目前移动支付的普及、产生了极大的兴趣。未来,Brex也将继续升级企业支付方面的功能,帮助企业整合支付流水、订单、支付分析等,提升Brex整体的业务能力,为初创企业提供更多元更优质的服务。

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