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文/闫诗琪 刘晓

2020年11月20日，银保监会中介部副主任罗蓉在 “中国寿险业峰会2020暨人身险专委会年会”中表示，推动构建新型保险中介市场体系应坚持改革创新，通过推进研究开展综合金融销售和管理型总代理业务模式以及建立独立个人保险代理人等推动行业发展。此次发言强调了推动管理型总代理的业务模式在我国保险业内的发展，那么管理型总代理到底是指什么？它有着怎样的作用呢？又将如何对我国保险业的发展起到助力作用呢？本文将逐一解答。

一、什么是MGA

MGA的全称为Managing General Agent，即管理型总代理，是一种特殊的保险中介机构，指为保险人履行一部分管理和承保功能的机构。而后逐渐发展为一种特殊的代理模式，指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。在不同的地区MGA的叫法可能会不同，比如在有的国家被称为Coverholder。MGA的本质是保险市场成熟后产生的进一步细化分工，在保险产品端和保险渠道端之间进行匹配与管理，完善保险生态链中的运营与服务链条。

MGA的概念最早可追溯到1904年，一家日本的保险公司指定了劳合社的一家broke代为核保，这就是MGA最原始的形态。后来大规模兴起于一百多年前的美国西部大开发时期。由于美国区域差异较大，东部保险市场较为发达，西部相对落后。西部大开发给美国西部保险业带来了机遇与挑战。东部地区的保险公司有经验丰富的保险机构、人才队伍，但由于地域差异较大，东部保险公司的销售渠道、专业团队难以适应西部地区的环境与需求。从而产生一种解决办法：有牌照的保险公司雇佣保险代理公司，并赋予其比较大的权利，比如营销、雇佣零售中介、代收保费、代为理赔、甚至包括产品设计等。而真正出保单的仍是有牌照的保险公司。通过授权当地的MGA机构全权运作来开展业务，最大化资源配置效率，减少了开发新市场所需要的渠道等资源浪费。

MGA在市场中的主流结构如图1所示。在这一架构中，保险公司向MGA分配承保能力，指定给MGA授权范围，提交合规材料。MGA向保险公司提供产品管理、分销管理等服务，进行产品配置后发放给保险经纪机构进行销售。再保险公司信任MGA的承保成立，监管MGA的理赔流程，向代出单的保险公司提供风险保障。

图1 MGA模式的主要结构

与传统保险中介和传统保险代理相比，MGA具有传统保险代理模式所不具备的优势：

首先，MGA具有灵活的定价和承保权限。当保险公司希望扩展一条新的业务线，又不希望承担太大的风险和不确定性，那么它可以选择与在这方面有丰富经验的MGA合作，授权其进行产品设计、定价等权限并开展业务。

其次，MGA可协助保险公司有效扩大业务量。虽然保险公司本身具有相关业务的知识和经验，而地区的MGA有着强势经纪网络市场，特别是在某些偏远的地区，对保险人来说开设一个分支机机构、租赁场地并聘请专业人员的成本比较高，和当地的MGA合作授权其进行承保、客户服务等工作可以让保险人更容易扩展当地的业务。

另外，MGA还可以约束中介机构的道德风险，同时实现保险公司、代理机构、消费者三方共赢，对保险业的长远发展有深刻意义。MGA的核心在于为保险公司管理全部或部分保险业务，并作为保险公司的保险代理人，或作为保险公司与代理人或被保险人之间的中间人。MGA可以很好地发挥中间机构的监督作用，一方面约束中介机构的道德风险，另一方面保证保险公司承保的质量。

二、英美MGA发展经验

近年来，MGA在以英国和美国为代表的的保险市场中发挥着越来越重要的作用。

1、英国MGA发展情况

1985年MGA模式进入英国保险市场，截至2014年5月，劳合社有近4000家MGA机构，且其30%的保费收入来源于MGA业务。在过去十年间，由于中介市场的竞争和机构的合并，英国保险中介机构的数量减少了17%，其中保险经纪公司的数量年度复合增长率为-2%，总变化量为-20%；而MGA的数量年均复合增长率为4%，总变化量41%，呈现出大幅增加的趋势。

图2 英国管理型总代理与保险经纪公司数量增长率对比

资料来源：IMAS，罗兰贝格

在英国MGA 这个概念其实含义甚广，从简单到复杂，有两种最具代表性的MGA：

line slip （最简单）：起源于劳合社的老派术语，是一种代理权限，指的是经纪人把写类似风险业务的保险公司整合在一起，按照事先同意的比例和限额来承保风险，获得这类代理权限的中介机构被认为是一种简单的MGA。

超级MGA（最复杂）：也被称为“虚拟保险公司”。超级MGA 除了不提供资本满足偿付能力以外，其余保险公司的业务几乎都能够完成，包括核保、理赔管理、管理保险分销链条、保险产品的分析和管理、发布和开发新保险产品、精算评估分析、产品市场分析以及为保险公司从市场角度提供产品管理意见。UK general , Joe Corporate Risks等都是超级MGA, 他们一般是取得了全面授权（full delegated authority ），获得授权的MGA 可以承受风险，并且在满足事先约定的标准的情况下，可以独立定价而不需要询问保险公司。

UK general主要承接个人保险业务，为保险经纪人提供细分领域的个人保险产品，主要覆盖财产险领域，具体包括：休闲和生活方式保险、支付保护险、财务损失险、汽车金融、保修险、旅行和个人事故险等，目前上线的保险计划数量超过620个。UK general目前拥有120名员工，年承保额达到4亿英镑，客户续保率达到97%。

相较于其他MGA，UK general的核心竞争力在于两点：第一是产品能力，公司在产品开发方面具有很强的专业能力和创新体系，可以满足消费者和经纪公司的产品定制需求。UK general还为各种细分需求提供保险，定制保险产品从沙滩小屋覆盖到太阳能轮椅箱，范围十分广泛；第二是营销能力，公司为经纪公司打造专属定制的营销方案和理赔方案，并通过标准化流程快速部署。在产品端，经纪人可以根据自己的市场专长（包括擅长的险种、地域、营销方式等）定制产品，通过white label(贴牌)体系支持经纪人以自己的品牌进行保险交易，自主决定产品的销售价格、索赔条件和服务水平。在服务端，UK general提供专家顾问咨询服务，专家团队包括资深的承销商、专职客户经理等，也为经纪人提供定制理赔服务，开发理赔解决方案或承接综合索赔服务的实施与管理。

2、美国MGA发展情况

Conning保险研究副总裁Jerry Theodorou说：“自2012年Conning开始追踪该行业以来，MGA的市场目前几乎翻了一番”。MGA市场是全球市场中增长最快的细分市场，综合平均增长率为6.7％。MGA在美国保险市场的业务规模约500亿美元，美国有超过1000多家MGA机构，占全球渠道的50%以上的市场份额，其中比较活跃的有600家左右。MGA的市场较为集中，前十名的MGA机构保费收入占据了整个市场30%。根据Aon的统计数据，在2010至2018年间，MGA机构的保费规模持续增长，保费年度复合增长率为7.7%，远高于市场平均增速。2018年美国通过MGA渠道承保的业务规模约500亿美元，约占商业保险总保费的8%。

图3 2011-2018年美国MGA保费（单位：十亿美元）

数据来源：Aon

图4 美国活跃的MGA机构数量

数据来源：Aon

从地区上来看，美国的MGA保费收入主要集中在南方，佛罗里达和德克萨斯州拥有全美国最大的MGA市场；而西部和东北部的MGA收入则仅为南部的五分之一。

图5 美国各地区MGA保费收入

资料来源：Aon

Burns＆Wilcox是北美领先的独立批发保险经纪和承销经纪，并且被公认为北美最大的个人保险批发商和MGA。Burns＆Wilcox在全球有60多个办事处，超过1万个专业保险代理经纪人。2019年Burns＆Wilcox的年度保费为16.5亿美元，大约70％的业务来自其MGA业务或来自伦敦劳合社的保险持有人。

Burns＆Wilcox提供丰富的保险产品，包括商业财产、地震、雇佣惯例责任、一般责任和内陆海事、奖金赔偿、公共官员责任、酒类责任、设备和仓库法律责任等。

Burns＆Wilcox Ltd.的优势在于其全国办事处的多元化：公司的每个办事处都会根据地点，专业知识和其他因素产生不同的业务组合。例如，旧金山办事处的批发业务约有一半的业务来自具有大型商业客户的零售商，另一半来自为小型账户提供的MGA服务。在得克萨斯州的阿灵顿，Burns＆Wilcox的办公室主要为小型帐户提供MGA服务。这种多元化的经营有助于Burns＆Wilcox在行业中蓬勃发展。

三、MGA亚洲发展趋势

作为有着一百多年历史的新型保险代理模式，MGA在西方发达国家已经相当普遍，尤其在英美已经发展成熟。然而，在亚洲还处于起步阶段，除拥有关联公司（提供例如承保类服务）的大型企业外，MGA目前主要为合作伙伴提供端到端的服务。

在中国，MGA仍然处于发展早期，大部分的参与者为初创企业，垄断型企业暂时仍未出现。以MGA模式创立或者模式接近于MGA的企业大多是独立的MGA企业且规模比较小，通常与头部保险公司合作，主要关注利基市场和未被覆盖的健康保障需求并从产品端切入，同时部分TPA公司试图利用其医疗数据库和网络进入管理型总代理市场。

东南亚地区的MGA企业大多是来自其他地区的大型企业或医疗机构，本土MGA的保险科技公司数量较少。但在东南亚地区也有著名医疗机构转型至MGA，如：富勒顿和莱佛士医疗。

不可否认的是，MGA的模式正在亚洲获得越来越多的关注，但其发展的关键驱动要素仍在形成中，未来MGA在亚洲的发展值得我们期待。

图6 中国和东南亚地区的MGA和价值链

资料来源：罗兰贝格

四、MGA在我国的发展潜力

在中国目前的保险法律监管范畴下，保险经纪和代理公司可以销售保险产品，却没有承保权。伴随互联网生态的渗入，近年来保险中介领域的内涵和外延空前丰富，在核心功能的基础上衍生出诸多新功能，丰富了保险中介业态。保险公司与中介公司之间的合作界域也愈发丰富，出现了越来越多的职能交互。在这样的背景下，国内出现了MGA模式发展的潜在可能。

1、政策鼓励：新规利好

2020年12月13日《互联网保险业务监管办法》颁布，其中最大的利好就是让保险中介有了走向联盟与MGA模式的政策基础。

第61条：“征得委托人同意后，保险专业中介机构可将互联网保险业务转委托给其他保险中介机构开展。”

以及第62条：“保险中介机构可积极运用互联网、大数据等技术手段，提高风险识别和业务运营能力，完善管理制度，与保险公司的运营服务相互补充，共同服务消费者。保险中介机构可发挥自身优势，建立完善相关保险领域数据库，创新数据应用，积极开展风险管理、健康管理、案件调查、防灾减损等服务。”

多年以来，中国保险经纪、代理难分，无论哪一种模式赚的都是佣金，都是保险销售的费用。此次新规表明了除销售外，保险中介在有技术及服务能力的前提下，可以开展产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条等服务。对于MGA模式的开展提供了有力的政策支撑。

2、商业探索：初步萌芽

我国的保险市场已经出现了类似MGA的商业探索，比如大特保和云险等。我们以中国首家MGA企业--大特保为例，研究了中国市场中领先管理型总代理企业的商业模式和关键成功要素。

成立于2014年，大特保是中国第一家实行MGA模式的企业，也是中国首家通过将情景和保险产品连接起来以满足客户需求的管理型总代理企业。大特保目前有超过八百万的用户，拥有自己的精算团队和AI自主研发团队，与近10家再保险和保险公司合作，包括中国平安、中国人寿、太平洋保险、中国人民保险、AIG等。

大特保专注于人身健康险和意外险,以保险科技为支撑，为保险公司和跨行业伙伴提供综合保险运营服务，帮助各行业建立保险服务的丰富场景，为用户提供更加简单、便捷和智能的投保体验；以健康险为核心，为用户提供综合的健康管理服务、医疗服务、药品服务，成为用户全生命周期一切健康需求的综合入口。大特保与保险公司及非保险公司建立合作伙伴关系，从而将保险和用户场景联系起来。

大特保已经成长为新晋的保险科技独角兽，主要由于其具备以下独有优势：积极开发创新产品并覆盖整条价值链，包括产品设计、定价、再保险统筹、风控到线上推广，同时企业有自己的销售渠道来确保“0佣金”服务，从而可以用足够低的保费吸引用户；与龙头保险公司和医疗机构建立产业生态，主营人身健康和意外险，大特保并没有把目光只局限于保险和再保险机构，还积极与健康管理平台和医院合作，构建产业生态链。

3、未来展望：前景可期

将MGA的业务模式引入中国，充分发挥其作为第四种保险中介特有的优势和功效，可以推动我国的保险行业价值链重构和集约化发展，助推供给侧结构性改革，促进管理模式创新和细分业务领域的发展。

对于保险公司来说，有利于其建立差异化的商业模式，扩大承保能力，可以吸引更多社会资本对接保险风险，同时还有利于改善保险中介和保险公司目前的生态环境。MGA有着其他保险中介模式不可替代的优势，将成为国内保险中介转型发展的新方向。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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