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导读

“机器人投资顾问是否有一天会取代财富管理专家？”诺贝尔奖得主William F.Sharpe与其斯坦福大学同事共同创立的Financial Engines历经数十年对此进行了探索。现已更名为Edelman Financial Engines的智能投顾公司Finnacial Engines成立于1996年，可以说是智能投顾行业的先驱。作为最早成立的智能投顾公司，Financial Engines精准把握了各时期的行业风口，其业务发展顺应了智能投顾行业从“纯机器”到“人机混合”再到“以人为本”的理念转变。如今，这位智能投顾“探路者”的客户数量达128万，资产管理规模达2000亿美元。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组  文：郭睿翼  编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

Financial Engines成立于1996年，是一家总部位于美国加利福尼亚州的独立投资咨询公司，持有联邦注册的投资顾问牌照。2010年2月，公司搬到了特拉华州，并在3月15日于纳斯达克交易所上市（NASDAQ:FNGN），以每股12美元的价格发行了1060万股，筹集资金1.27亿美元，公司估值达4.74亿美元。

Financial Engines的主营业务是帮助客户管理退休账户，它为 743 家公司（包括财富500 强中的 150 家）的 900 万人提供了财务帮助，管理的退休资产达1.18 万亿美元。此外，公司还管理了超过 100 万个个人投资账户，价值超过 1600 亿美元。2018年，Financial Engines被Edelman Financial Services所收购，于7月30日发布退市公告；之后更名为Edelman Financial Engines，以集团子公司的形式继续运营。

创立之初，Financial Engines就提出了其投资逻辑，认为好的投资建议并不在于成功地预测下一个热门股票或基金，市场上也不存在“适用于所有人”的解决方案；真正有效的投资建议应针对客户的具体需求进行具体分析，并应用专业知识帮助客户实现目标，达到“千人千面”的效果。在历经数十年财富管理之路的探索，Financial Engines经历多个发展阶段，业务链条逐步丰富。目前，Financial Engines在全美拥有150多个营业网点、320多名专业的财富顾问，客户数量达128万，管理资产达2000亿美元。

1.2 创始团队及创业故事

图：Financial Engines创始人William F. Sharpe、Joseph Grundfest、Craig Johnson（从左到右）

（图片来源：Stanford.edu、cornerstone.com）

1996年，诺贝尔经济学奖得主、斯坦福大学商学院教授William F. Sharpe与Joseph Grundfest（前SEC委员、斯坦福大学法学院教授）、Craig Johnson（Venture Law Group创始人）共同成立了Financial Engines，并于1998年10月上线，成为了全球第一家线上投资顾问公司。

Financial Engines的诞生源于斯坦福大学里的一次咖啡会。彼时商学院教授Sharpe和法学院教授Grundfest第一次会面，两人聊得十分投缘，并萌生了创立一个为个人提供低成本、高质量的网上投资咨询服务平台的想法。回顾创业前的人生，Sharpe把大量时间用于科研，创立了诸多对资本市场有深远影响的金融模型，如资产定价模型、夏普比率等。由于他的科研成果往往能够用来模拟、预测一项投资在一段时期内的表现，因此深受机构投资者青睐，Sharpe也常为机构投资者提供咨询服务。但在咖啡会上，Sharpe告诉Grundfest，他希望能够借助互联网的力量，让普通投资者也能从他的科研成果中受益。在当时的美国，约有3000万人为自己的退休计划投资了超过1万亿美元，如果能把研究所得的投资技术推广开，将更好地帮助这些人进行投资。

为此，他们会见了风险投资法律集团(Venture Law Group)的联合创始人Craig Johnson，这是一家专门帮助创业者的硅谷律师事务所。Craig决定参与这项计划，建立系统的公司框架，以技术为核心打造符合大众群体的产品。

1996年9月，Sharpe、Grundfest和Johnson聘请了Jeff Maggioncalda担任公司首席执行官。六个月后，他们完成了第一轮融资，获得了由硅谷两家领先的风险投资公司Foundation Capital和New Enterprise Associates领投的450万美元。

1998年，Financial Engines推出了第一款产品——金融引擎投资顾问，宣布了他们的第一个客户——Alza Pharmaceuticals，并首次与安永会计师事务所、美国第三大投资管理公司道富环球顾问公司(State Street Global Advisors)及美国最大的员工福利咨询公司Hewitt Associates结盟。此后，Financial Engines与多家大型企业签约，并将战略联盟扩大到包括美林在内的一些全球最大的金融服务公司，走上了财富管理的探索之路。

Part 2  业务演变：从在线咨询到混合型智能投顾

作为最早的智能投顾平台，Financial Engines致力于用专业的投资技巧帮助普通投资者轻松地进行退休资产管理。在智能投顾行业的发展过程中，Financial Engines历经多个行业风口，逐步调整业务，从“纯机器”模式转向“人机混合”，之后又融入专家财富管理服务，走出了一条先行“探路者”之路。     

1998年，Financial Engines正式问世，瞄准美国庞大的退休管理市场推出了第一款产品——智能投顾的雏形“Online Advice”。该平台能够依据客户给出的基础信息，通过计算机和蒙特卡洛模型进行模拟预测，帮助客户了解在不同的经济状况下其退休金额的变化。2001年，Financial Engines将平台功能进一步拓展到401（k）账户以外的多类型账户，并在投资建议中标注出有税收要求的投资产品。2004年，Financial Engines推出了专业管理业务（Professional Management Service），这是智能投顾史上第一次类似“人机混合”的转变尝试。

在智能投顾井喷的2010年，Financial Engines在纳斯达克上市，获得了1.27亿美元的融资。2011年，Financial Engines再接再厉，推出了新业务“收益佳”（Income+），帮助客户获得更稳定的投资收益。2016年，Financial Engines收购了投资咨询公司The Mutual Fund Store，自此彻底转向“人机混合”的业务模式，而之前的智能投顾技术则退居幕后，成为辅助财富顾问和客户进行投资的工具。2018年，Financial Engines正式投身Edelman Financial的怀抱，从纳斯达克退市，成为了Hellman & Friedman旗下的一员，以子公司形式继续运营。

图：Financial Engines业务演变概览

（资料来源：US Department of Labour）

2.1 早期业务（1996-2000）

公司发展的早期阶段，业务模式较为单一，仅提供三项服务——

（1）预测现有投资的未来表现

Financial Engines初始的智能投顾服务较为模板化，功能也较为简单。通过官方网站，客户可通过三个步骤获取相关的咨询服务。首先，客户需选择想要咨询的问题。当时网站仅提供三个咨询方向：1）我在退休时达到目标储蓄金的可能性？2）我在退休时将会有多少退休收入？3）我的投资在我65岁时将会达到多少价值？

在客户选择问题后，Financial Engines会为客户进行情景分析，模拟出从现在到客户退休时可能出现的多种经济情景。每种模拟都对宏观经济因素，如通货膨胀、利率或投资回报等，做出不同的假设，从而预测在不同经济状态下客户退休收入的变化。

最后，平台将结合所有的市场情况，预估客户在每种经济情况下的年度退休收入。如下图所示，Financial Engines预测了客户的退休年收入能够达到或超过期望值的可能性。

图：Financial Engines初始预测功能

（来源：官网历史截图，1999-10-7）

（2）提供401(k)账户投资建议

基于预测，客户可以更好地判断现有投资是否能够达到预期目标。如果客户对于结果不满意，希望改进投资策略以增加达到目标的可能性，则可以继续使用公司所提供的智能顾问服务。顾问将考虑客户现有的所有投资，例如在IRA或401（k）以外的经纪账户中持有的共同基金和股票。此外，Financial Engines在1998年就允许客户调节如风险水平、储蓄率及期望退休年龄三种个人变量来获得个性化的投资建议。

图：Financial Engines初始投资建议功能

（来源：官网历史截图，1999-10-07）

（3）自动监控投资

Financial Engines可以自动跟踪、分析超过9,500种共同基金和6,000只股票，客户可以查看当天市场行情变化及自己投资组合的收益；此外，Financial Engine还会根据市场变化进行每日分析，将最新的信息和建议提供给客户，帮助客户了解市场波动及对预期收益的影响。

图：Financial Engines初始自动监测功能

（来源：官网历史截图，1999-10-07）

2.2 中期业务（2000-2010）

在该阶段，Financial Engines沿用了早期的核心技术，即蒙地卡罗估算法，公司的核心业务与早期业务相差不大。但在原有系统基础上，Financial Engines对客户的问卷调查进行了优化，增加了年龄、工作年限、退休年龄、风险偏好程度、现有资产状况及对投资产品的偏好等问题。此外，Financial Engines也开始为非401（k）账户提供服务。

通过优化问卷，Financial Engines能够更好地了解客户的个人情况，为客户提供更加个性化的投资反馈。Financial Engines能够参考客户目前所持有的全部资产，从客户所有资产中选择最适合的组合进行投资配置。如图所示，Financial Engines会根据客户所持有的资产配置，帮助客户估算其风险承受能力；根据客户的风险水平，Financial Engines会为客户预计未来12个月内，投资组合可能出现的亏损情况。

图：Financial Engines风险测评界面

（来源：US Department of Labour，2007）

客户还可以根据自己的投资喜好选择投资品类。例如客户查看投资组合后，可选择自己不感兴趣的产品少量持有，也可以直接选择不投资某类资产，如ETFs、定制类型的基金等。

此外，为了更好地满足不同属性的客户需求，Financial Engines在2004年推出了专业管理业务（Professional Management）。有别于传统的财富管理机构，Financial Engines的专业管理业务并非全程都提供人工服务，而是在智能投顾的基础上，提供附加价值的人工服务。例如，专业管理服务可以帮助客户将选中的投资组合进行交易执行，帮助客户进行投资组合的定期查阅、养老计划进度查询及电话答疑等。

图：Financial Engines专业管理业务

(来源：官网历史截图，2009-04-01)

2.3 后期业务（2010-2015）

2010年，Financial Engines在纳斯达克上市。此后，公司不断求新求变，开拓了更多与养老规划相关的业务，将业务由单纯to C端扩展到to B端。

C端业务方面，Financial Engines在之前的业务基础上推出了“收益佳”（Income +）业务，作为专业管理业务的一种拓展。如果客户选择了专业管理业务，则无需额外支付任何费用就能使用“收益佳”业务。该业务将客户的投资组合维系在增值与保本之间，既能避免退休收入遭受重大损失的风险，同时又不会错过增值的机会。为了确保收益的稳定，Financial Engines将“收益佳”的部分资金投资于受市场行情影响较小的公司债券。“收益佳”的特点在于，客户在退休后65岁至85岁间，每月都可以领取一笔收入。在获得稳定收入的同时，客户也可以随时退出该计划，不受任何限制也无需支付任何违约金。

B端业务方面， Financial Engines主要帮助雇主更好地为其雇员提供退休计划。从具体业务的描述上看，公司似乎并未给企业雇主提供定制化的软件或解决方案。在Financial Engines给雇员所提供的具体计划和服务中，仍是前文所提的C端业务，如智能投顾、专业管理和“收益佳”。但是Financial Engines为雇主提供了雇员情况的整合方案，通过登录到Financial Engines的B端界面，雇主可以查看其雇员目前的退休计划进程、投资项目、退休目标以及是否能够达成目标等。

图：Financial Engines B端业务界面

（来源：jdesignonline.com）

2.4 近期业务（2015-2018）

正如大多数智能投顾平台开始放弃“全自动化”模式一样，Financial Engines也在这一阶段开始加入大量的人工服务，其智能投顾业务甚至不再在官网上单独罗列，而是成为协助人工投资的一项工具。

作为一家以“全自动化”智能投顾模式起家的公司，将人工服务加入现有业务对Financial Engines而言无疑是一项挑战。不过，公司多年的积累拥有了充足的资本，2016年，Financial Engines以5.6亿美元的价格收购了投资咨询公司The Mutual Fund，该公司在全美125个地点设有服务中心，为美国近4万个家庭提供财富规划，拥有84000个RIA账户，管理资产达98亿美元。与Financial Engines类似，The Mutual Fund Store的客户群体同样也是美国大众阶层；通过遍布全美的网点，The Mutual Fund Store为这类无法获取顶尖投行财富规划的人群提供费用较低的投资咨询服务，囊括客户的整个投资生命周期，业务类型广泛。此次收购为Financial Engines带来了许多关键利益。第一，通过加入人工服务，Financial Engines将改善现有的客户体验；第二，这有助于扩大市场，使需求更复杂的401（k）参与者受益；第三，此次收购将提供可观的收入增长，并在交易结束后调整每股收益；第四，合并后的实体可能会带来强大的协同效应和更高的未来增长。

此外，Financial Engines也将其对客户的财务规划从退休计划扩展到了人生的各个阶段，包括日常预算规划、保险、教育金、置产、医疗、税务规划等。例如，在日常预算规划中，Financial Engines将通过查看客户现有的账单流水，帮助客户削减不必要的开销；在教育金计划中，Financial Engines会为客户的子女调查到大学毕业所需的费用，并帮助客户通过财务管理的方式以达到目标储备。如果客户对某项投资业务感兴趣，Financial Engines将直接导航客户到“联系我们”的界面，通过The Mutual Fund广泛的网点（超过120个），为客户直接寻找最近的财富管理中心，与人工的投资顾问进行沟通。

图：Financial Engines各类财富规划服务

（来源：官网历史截图，2017-07-13）

Part 3 并购交易

2018年，Financial Engines被Edelman Financial所收购，公司从纳斯达克退市，更名为Edelman Financial Engines。收购方Edelman Financial是美国大型的独立理财规划公司之一，成立已超30年，由Hellman & Friedman直接控股。Edelman Financial为个人和家庭提供理财规划和投资管理服务，如退休服务、金融普惠教育、个人理财计划等，自成立以来荣获了100多个涵盖金融、商业、社区、慈善领域的奖项。

3.1 并购框架：反向三角并购

Edelman Financial收购Financial Engines的框架较为特别，属于反向三角并购，又称反向子公司并购。在反三角并购中，母公司并不直接收购目标公司；而是设立并购子公司，让目标公司吸收子公司；再通过换股，使目标公司存续，成为并购母公司的子公司。这类模式的好处在于并购公司能成为目标公司唯一的控股股东，不会造成目标公司除股权变动以外的其他变更。目标公司的主体资格能够得以存续，原先未完成的合同及税款经合并后并不受到影响，同时还能降低债务债权、专利权转让的相关费用。

在此次收购中，Edelman Financial创立了一家位于特拉华州的全资子公司：Flashdance，该公司在并购之前未进行任何活动，纯粹是为了收购Financial Engines而设立的。合并完成后，Flashdance将会与Financial Engines合并，后者将成为本次合并中幸存的公司，作为母公司间接全资附属公司并入Edelman Financial中。

图：Edelman Financial收购Financial Engines的模式

（来源：据公开资料绘制）

在该模式下，如果合并完成，Financial Engines的普通股持有者将获得45美元/每股的现金，这意味着Financial Engines的估值将达到30.2亿美元。该价格较Financial Engines截至2018年4月27日连续90天股票成交的加权平均价格高约41%；较Financial Engines在2018年4月27日的股价（33.95美元）溢价约32%。

本次收购的资金主要由Hellman＆Friedman Capital Partners VIII及其关联基金所提供。Hellman＆Friedman是一家领先的私募股权投资公司，在旧金山、纽约和伦敦均设有办事处，自1984年成立以来通过其附属基金筹集并管理了超过350亿美元的资本。Hellman & Friedman将根据股权认购承诺书来认购Edelman Financial最高为14.5亿美元的股权。

同时，为了完成合并，Edelman Financial向几家金融机构签署了贷款承诺书，规定了借款的条款及用途，包括还款日期、借款总额、利率等。摩根士丹利、摩根大通、巴克莱、德意志和瑞银将依据条款向Edelman Financial联合发放19.05亿美元的贷款。此外，上述机构还将向借款人提供总额不超过1.5亿美元的循环信贷。

3.2 并购动因

对Edelman Financial而言，收购Financial Engines将完善其数字化进程并完成公司业务整合。Financial Engines的技术将完善Edelman Financial的服务框架，形成更为统一的金融生态系统，公司将不再束缚于第三方提供的RIA解决方案。Financial Engines遍布全美的网点、智能投顾技术及财富顾问专家团队将与Edelman Financial原本在金融普惠教育方面的业务相契合，为这部分客群提供更深层的金融投资服务，加速业务的融合与增长。

对Financial Engines而言，Edelman Financial的溢价收购对于股东有较强的吸引力。同时，Edelman Financial强大的客户关系网能增强Financial Engines的客户交互体验，为“以技术出道”的Financial Engines提供更多如“面对面、电话、电子邮件”等客户沟通渠道，加强平台“以人为本”的发展路线。

3.3 并购协同效应

2018年4月30日，Financial Engines宣布接受Edelman Financial的收购。截至中午12点，其股价涨幅超过了32%，当天的股票交易量也达到了历史峰值，足以看出市场对此次收购持非常乐观的态度。

图：Financial Engines股价及交易量波动

（数据来源：Capital IQ）

2018年7月19日，Edelman Financial与Financial Engines正式完成整合，Financial Engines从纳斯达克退市，并于2018年11月6日更名为Edelman Financial Engines，成为Hellman&Friedman旗下子公司。“Edelman Financial与Financial Engines的合并为我们提供了一个强强联手的机会，让我们能够打造出一个广被认可的品牌，扩大影响力并为客户带来更好的体验，” Edelman Financial Engines产品与营销高级副总裁Jason Van de Loo表示，“这次更名也象征着公司的转型，在未来，公司将朝着成为美国家庭独立财务计划和投资管理的首要选择而努力。”

Part 4 盈利情况及竞争分析

4.1 盈利来源

和大多数投顾类公司一样，Financial Engines的主要盈利来源是其收取的顾问费用。虽然Financial Engines的官网上并没有提及具体的费率，但根据Investor Junkie的报道，公司针对不同规模的客户设定不同的顾问费率。对于资产规模越大的客户，公司设定的顾问费率越低。通常来说，这部分费率是客户退休投资组合总价值的0.20%至0.60%。而据公司发言人称，Financial Engines的平均费率水平“低于0.40%”。这意味着，资产价值为10万美元的401（k）计划每年的费用约为400美元。该费用是客户在使用Financial Engines自身的服务时向公司支付的费用，并不包括支付给账户管理员的管理费、交易费及其他交易成本。此外，如果客户选择参与专业管理计划，Financial Engines也会额外收取一笔会员费用。

4.2 盈利情况

整体上看，Financial Engines从上市到退市这段期间表现不错，公司收入持续增长，虽然增长幅度整体呈下滑趋势，但规模始终在不断扩张。尤其是2016年，在收购The Mutual Fund Store之后，Financial Engines的业务得到了一次爆发式增长，业务种类也大幅拓宽。

Financial Engines出色的收入表现可能与其公司决策推行的时间点密切相关。在智能投顾开始变得“热门”的2010年，Financial Engines选择了上市，融资结果也十分可观。在智能投顾企业纷纷转向“混合型”投顾模式时期，Financial Engines及时抓住机遇，迅速收购了与自身客群重合度极高、纯人工服务的投资咨询机构The Mutual Fund Store顺利完成了转型。

图：Financial Engines收入及增长率

（数据来源：Capital IQ）

从净利润表现上看，Financial Engines也并不存在“只有噱头，不能盈利”的情况；公司的整体盈利状况始终不错，净利润长期表现较为稳定，呈现微弱的增长趋势。值得注意的是，Financial Engines的净利润在2010年至2011年间出现了一次较大的下跌，这是由于其收入税收结果的变化所导致的。

图：Financial Engines净利润

（数据来源：Captical IQ）

4.3 竞争优势：

（1）业务种类齐全、规模较大

合并完成后，Edelman Financial Engines所管理的资产规模达2000亿美元，在全美拥有150余个网点及320多名财富顾问。虽然这个规模仍无法与贝莱德、嘉信理财等行业巨头相提并论，但仍稳居市场中流。此外，Edelman Financial Engines的业务种类在公司合并后更加齐全。不仅覆盖了传统的财富管理服务、金融教育业务、广播电台、书籍期刊等，还将Financial Engines发展多年的金融技术与各网点财务顾问的服务相融合，更好地为全美客户提供服务。

（2）背后资本雄厚

Edelman Financial Engines背后的资本实力十分雄厚。Hellman＆Friedman LLC（简称H&F）是一家美国私募公司，由Warren Hellman和Tully Friedman于1984年创立，主要通过杠杆收购并投资有潜力的企业。H＆F专注于几个目标行业，包括媒体、金融服务、专业服务和信息服务，避免资产密集型或其他工业产业（如制造、化工、运输）。近年来，H&F投资了一系列金融科技公司和专注于提供解决方案的科技公司；通过与H&F合作，Edelman Financial Engines能够接触更广阔的业内资源，也拥有了更多资金以完善并推动现有业务发展。

4.4 不足之处

对于Edelman Financial Engines所瞄准的客户群体来说，公司在顾问费的设定上存在偏高的现象。据Smart Asset的调查显示，投资本金为50万美元的大众富裕阶层客户选择Edelman Financial Engines每年需支付超过8000美元的顾问费，而市场上该费用的中位数仅为5000美元。这意味着Edelman Financial Engines较市场中位值高出了65%。

图：Financial Engines顾问费与市场水平比对

（数据来源：SmartAsset）

Part 5 小结

回顾Financial Engines的发展历程，公司的每一步变革都顺应了市场环境及消费者喜好的变迁。从市场环境上看，在人口老龄化逐渐成为美国乃至世界各国所面临的挑战之下，Financial Engines提供的退休金规划服务存在长足的发展空间。随着监管环境的放松及公众对自动化养老金管理的需求不断增加，Financial Engines也把握住了时机，迎合公众口味推出了更多的养老规划服务。此外，在1996年，公司就开始使用标准化的程序流程，辅以数据建模来为潜在的大众富裕阶层提供投顾服务，具备行业开创性及远瞻性。

在智能投顾发展的黄金时期——2010年，Financial Engines成功在纳斯达克上市，开始以“自动化养老金投顾”为业务亮点，成为退休管理领域的领先者。2015年，伴随着智能投顾逐渐回归到“人机混合”管理模式的行业趋势，Financial Engines迅速地收购了具有多网点优势的人工投资咨询公司The Mutual Fund Store，大幅扩宽了公司的业务种类。

此后，Financial Engines与Edelman Financial联手，进一步提升了自身在人工财富顾问业务上的实力。通过此次合并，Financial Engines进一步整合了客户资源，大幅提高了客户规模与资产规模；在现有的“人机混合”业务模式上得到进一步发展，拔高现有收费标准，创造了新的收入。

Financial Engines正在逐步回归人工顾问业务的事实或许也表明，智能投顾平台所收取的费率存在定价过低的问题。对比传统财富管理机构1%的顾问费率，智能投顾的价格可以说是微不足道。因此，企业或许也在尝试将人工顾问业务与现有的智能投顾相融合，从而增加顾问费收入，创造更多的收益。简单来说，传统的人工顾问并没有逐渐被智能投顾所取代，或是面临更严峻的竞争；相反，智能投顾正开始试图融入人工顾问的价值主张，以满足更多阶层的客户群体。

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