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导读

在全球众多保险科技公司中，像Root Insurance一样在短短五年内就登陆纳斯达克交易所且市值超过30亿美元的公司并不多见。Root以其业界领先的远程信息处理技术及高度数字化的服务平台，打破了传统保险模式中繁冗的投保、审核、申报过程。通过其“试驾”程序背后的大数据和机器学习，Root实现了保费的个性化定制，为拥有良好驾驶习惯的客户提供更低廉的保费。Root希望成为个人保险行业的颠覆者，不再以性别、教育水平、信用水平等传统因素来制定保费，创造出更公平、更人性化的保险体系。

【中国金融案例中心  文：郭睿翼 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

Root Insurance Company（简称Root）创立于2015年，是一家面向美国30个州的驾驶员提供汽车保险的保险科技公司，也是美国第一家完全通过移动设备提供服务的持牌保险公司。与传统保险公司不同，Root的保险服务更倾向于通过大数据和技术来对客户进行评估。Root的保单价格以客户的驾驶行为作为主要的考量因素，通过拒绝具备“高风险”驾驶习惯的人群，Root能够为习惯安全驾驶的人群提供更低廉的保费和更公平的保费评估流程。

在过去的几年中，Root发展迅猛，获得了大量投资者的青睐。2018年，Root成为医疗保险领域以外首家获得“独角兽”称号的保险科技初创公司，估值超过10亿美元。2019年9月9日，Root宣布以3.5亿美元的优异成绩完成了其E轮融资，该轮融资由DST Global和Coatue Management领投，Root的估值也由此达到了36亿美元。2020年10月27日，Root进行了首次公开募股（IPO），每股发行价为27美元，募集了7.244亿美元，成为了俄亥俄州历史上最大的IPO。目前，Root已发展成为拥有900多名员工的公司，其远程信息处理工具更是收集了100亿英里的驾驶数据。

1.2 创始人及创业背景

图：Root创始人Alex Timm(左)与Dan Manges（右）

（图片来源：Root官网）

Alex Timm是Root的创始人之一，他对保险业的兴趣始于童年。Timm在一个从事保险业务的家庭中长大，14岁开始就在父亲的保险公司学习。为了能够在未来从事喜爱的保险业，Timm早年曾在德雷克大学攻读精算学、会计学及数学，并以4.0的GPA顺利毕业。由于成绩优异，Timm在母校留校任教了一段时间，主要负责的领域为精算与数学。随后，Timm前往Nationwide insurance工作了近4年。Nationwide是美国《财富》 100强公司之一，也是美国规模最大、实力最强的多元化保险和金融服务组织之一；旗下业务覆盖全方位的保险和金融服务，包括汽车、商业、房屋、农场和人寿保险等。

通过成为一名精算师，Timm在工作中不断积累经验。他发现，大多数消费者对于现有的汽车保险都存在不满，认为传统保险业在核心产品的创新上没有任何进步，而是每年花费数十亿美元用于品牌建设。这些大型的传统保险公司往往面临一个困境：一旦开始在核心产品上进行投资，则必须要重新对所有的客户进行保费评估。这样做往往得不偿失，因此大型传统保险公司更愿意维持现状。

因此，Timm决定通过数据科学来解决保险业中遗留的问题，从根本上改变汽车保险的承保方式，打造出一款真正具有差异化的产品，将保险的定价基于因果关系和公平性，而非传统的人口结构因素。幸运的是，Timm遇到了Root的联合创始人Dan Manges。Manges十分擅长软件开发，曾担任JP Morgan Chase的软件工程师及Braintree的首席技术官，在技术相关领域拥有超过8年的工作经验。他与Timm一拍即合，两人都认为机器学习和现代技术将在未来从根本上改变保险行业的格局，至此，Root正式诞生。

1.3 融资情况

虽然成立仅6年，但Root的融资表现十分优秀，截至上市前共完成了约5.3亿美元的融资，公司估值达36亿美元。其中，参与次数较多且投资额较大的机构有Drive Capital、Ribbit Capital以及Tiger Global Management。

Drive Capital是一家风险投资公司，着重于支持新业务并巩固美国中西部的企业发展。公司对位于俄亥俄州的Root十分看重，几乎全程参与了Root的发展。在Root上市之时，Drive Capital创始人Olsen曾欣慰地表示：“我们终于可以向全美宣布，中西部地区也能有土生土长的世界一流独角兽企业了。”此外，Root也是Drive Capital投资标的中首家完成IPO的公司，Root的上市预计给Drive Capital带来至少5倍本金的回报。

Ribbit Capital是一家专注于投资初创企业的风投公司，对抱有“颠覆传统行业”理念的初创公司“情有独钟”。公司曾投资了Revolut、Robinhood等打破传统金融商业模式的企业，因此拥有独特商业模式的Root也赢得了Ribbit Capital的青睐。

成立于2001年的Tiger Global Management是一家放眼全球的投资公司，投资领域主要集中在互联网、软件工程、金融技术、消费和工业领域，并偏向长期投资，曾投资的知名企业包括Spotify、Facebook及LinkedIn等。Tiger Global Management合伙人Lee Fixel曾表示：“Root正在引领美国汽车保险的数字创新风潮。这个行业已迎来了变革的时机，我们很高兴能投资一个拥有专业知识、远见和动力的团队。”

2020年10月，Root以每股27美元的价格在纳斯达克上市，筹资金额7.244亿美元，创下了俄亥俄州历史上最大的一笔IPO交易。

表：Root融资概况

数据来源：Crunchbase.com

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：运用技术改变传统车险定价模式

保险是金融行业中历史最为悠久且潜在市场最大的一块领域。数据统计，美国保险市场规模庞大、增长稳定，从2015年的1.16万亿美元增加至2019年的1.32万亿美元，5年内增长了近14%。保费收入也随之水涨船高，全球每年的保费收入能达2万亿美元。其中，Root所瞄准的个人保险市场2019年的收入超3700亿美元，五年复合年增长率达5%。

与快速增长的市场规模不匹配的是，保险行业的创新显得较为缓慢。尽管风投机构和保险公司在过去十年中在保险业的技术创新上花费了数十亿美元，但保险业的服务体验或产品设计并没有产生太大实质性的变化。大多数保险仍通过代理商受理，相应的流程即包含客户手动填写、面对面访谈等繁琐细节，后期索赔流程也效率不高。而随着科技近两年的快速发展，保险定价的方式也在发生转变。通过大数据与远程监测，保险的价格开始能够根据每个人的个人行为进行定价，而不再基于传统的经济学模型或是传统人口结构变量（如性别、受教育程度或信用条件等）来进行计算。

Root正是立志运用技术改变传统保险流程的代表之一。公司提供优质的汽车保险，将用户定位于拥有良好驾驶习惯并偏好安全驾驶的人群。据Root研究表明，美国近50%的交通事故集中于30%的驾驶员身上，因此筛选出拥有良好驾驶习惯的驾驶员将有助于降低行业风险。通过自研的“试驾”程序和大数据算法，Root能判断出驾驶习惯不佳的高风险人群，仅对拥有安全驾驶行为的客户提供保险，从而提升保险质量与定价公平性。

2.2 主要服务

2.2.1 ToC端：汽车保险

Root最主要的业务是汽车保险。但与传统的汽车保险业务不同，Root在保费定价上进行了较大的创新。传统的汽车保险公司在制定保费时，往往更关注人口统计信息，例如年龄、职业、信用评分等条件。但Root决定创造出自成一派的保费定价系统，它认为驾驶员的驾驶习惯和驾驶表现更应是保费制定过程中需要考虑的因素。

“试驾”功能（Test Drive）

在Root对保单进行定价时，较大一部分因素取决于客户的驾驶习惯。为了能更好地测量客户的驾驶习惯，Root在其手机应用程序中安装了“试驾” （Test Drive）功能来评测驾驶员的驾驶水平。如果客户想要使用Root的服务，则必须先下载该应用程序，允许其在后台监视自己的驾驶行为2-4周。期间，程序会记录客户驾驶过程中出现的状况，如猛刹车、超速或违规等驾驶情况，通过大数据和机器学习，Root会分析出客户的驾驶习惯，从而针对不同驾驶习惯的客户提供不同的保费。

图：Root“试驾”功能界面

（来源：The Zebra）

Root主要从四个方面来衡量客户的驾驶表现：1）驾驶专注力：软件将监控客户在驾驶时专注前方路面的程度，例如是否会翻阅手机、是否会频繁更换电台等。2）刹车时的平稳程度：软件将监控客户是否在行驶过程中突然刹车。如果客户频繁刹车，可能意味着行驶过程中离前面的汽车太近或者专注力不足。此外，Root的数据显示，申报索赔的驾驶员往往比没有索赔历史的驾驶员更频繁地使用急刹；因此针对急刹车次数较多的客户，Root可能会收取更高的保费。3）转弯的平滑程度：软件将记录客户在转弯时是否有放慢速度，完成安全转弯。4）出行时段：软件将记录客户最经常出行的时段。由于出行时间往往与交通状态相关，在一些特殊时间段（如周末深夜）的驾驶过程可能会较为危险，因此Root将针对频繁在高危时段出行的客户收取较高的保费。

在完成2-4周的“试驾”后，Root将判定客户是否符合其市场定位，属于驾驶行为更为可靠及安全的驾驶员。如果客户通过判定，即可在App上选择适合自己的保险，并线上签署合约。客户的保单将每6个月自动续订一次。在续订合约时，客户的保费定价可能会根据客户这6个月的发生变化，因此Root会在续订日期之前告知客户新的价格。如果客户的保费没有任何政策更改或问题，则无需执行任何操作。此外，客户如果有任何需要申报的行为，也都将在App上完成。

图：Root投保流程

（图片来源：Root招股说明书）

保险品种

目前，Root针对C端客户的保险覆盖第三方责任险、汽车保险和医疗险三个类别

（1）第三方责任险

主要用于赔偿投保人自身责任致使第三方主体受到人身伤害或财产损失（主要为汽车损伤）的费用，包括人身伤害责任险（bodily injury liability coverage，简称“BIL”）和财产损害责任险（property damage liability coverage，简称“PDL”）。人身伤害责任险主要赔付受害者的医药费用、丧葬费用、薪水损失等，并不赔付肇事者或其家属的任何费用；财产损害责任险则赔付受害者汽车或其他财产的修理费用，同样也不赔付肇事者的财产损失。目前美国大部分州都强制要求车主购买第三方责任险。

（2）汽车保险

主要包含道路援助、租车险、碰撞险、综合意外险和保额不足保护险（ Underinsured Motorists Coverage）。

道路救援：Root提供的所有保险方案中均包含该服务，主要是在客户汽车熄火时提供的拖车、换胎、发动机充电或为客户运送汽油等救援工作。Root为每辆投保的车辆提供3次/半年的道路援助服务，承保额度共100美元。如果客户半年内提交了超过3次申请或是费用超过了100美元，则需额外支付相关费用。

碰撞险：该险种的赔付范围主要为因碰撞而导致的汽车维修费用。碰撞险为事故造成的车辆损坏承担赔偿。例如，客户撞到了另一辆车（或其他物体），无论责任方是否在客户，碰撞险也将赔付客户汽车的维修费；如果损坏程度较高，超出了维修范畴，碰撞险则承担更换车辆的费用。

租车险：如果客户的汽车在交通事故中出现损坏，那么在维修期间该保险将帮助客户支付该时间段内的租车费用。

综合意外险：该险种涵盖了如冰雹、洪水、火灾甚至偷盗等自然或人为意外导致的车辆损失。如果客户的汽车是因自然灾害而损坏或是被人为偷盗，综合意外险将全额赔付车辆的维修费用或全额赔付更换车辆的费用。当客户购买综合意外险时，将被要求选择免赔额。免赔额是指由保险人和被保险人事先约定，在规定数额内由被保险人自行承担、保险人不负责赔偿的损失额度。因为免赔额能消除许多小额索赔，损失理赔费用就大幅减少，因此免赔额越低、每月保险费率就越高。不过，无论客户免赔额为多少，赔付金额都是按照事件的实际发生来计算。例如客户的免赔额设置在500美元，每次意外发生时，Root都会赔付超过500美元的部分。

保额不足保护险：在美国，共有8个州强制要求驾驶员购买保险不足保护险。该保险主要用于另一方为肇事方，且没有购买车险或车险赔付率不足的情况。例如，假设客户与某个保险不足的人相撞，责任方为对方；该事故对客户的车辆造成了15,000美元的损失，但对方的保险仅能赔付5,000美元。在没有保险不足保护险的情况下，多出的10,000美元需由客户自行承担。

（3）医疗险

可分为个人意外保护险（Personal Injury Protection）和医疗费用报销（Medical Payments Coverage）两种形式。

个人意外保护险：该险种在美国17个州被要求强制购买，会报销投保人、投保人授权的司机以及车上乘客的医疗费用，以及丧葬费用、薪酬损失等非医疗费用。

医疗费用报销：该险种在美国8个州被要求强制购买，主要为客户及客户家人支付医疗费用，适用于州内和州外。这意味着，如果客户在乘坐公共交通、骑自行车或在朋友的汽车中发生意外受伤时，该险种同样会对其医疗费用进行报销。

赔付申请流程

在车辆事故发生后，客户仅需3个步骤就能提出保险申报。对于已有Root App的客户，只需要将拍下现场照片进行上传，就可以直接完成申报。Root将对客户进行电话回访，询问事故的具体细节，并记录下每一步沟通的流程，以邮件的形式发送给客户。确定赔付后，客户还可以选择自己心仪的修车店进行维修。

图：Root赔付申请流程

（来源：Root官网）

2.2.2 ToB端：技术解决方案

除了针对C端的业务外，Root也正在利用其领先的远程信息技术，为B端客户提供服务。在过去，往往只有大企业才有资金和实力开发、使用远程信息处理工具，但Root打破了这一局面。2020年3月，Root充分利用现有技术，为中小型保险公司开发了一套提升客户数字体验的解决方案——通过手机应用程序或软件开发工具包，进行远程信息处理的数据收集和行程跟踪，并通过数据分析更好地预测客户的风险水平，降低费率并提高其现代化基础架构的搭建。根据自身需求，企业可以选择两种类型的白标产品：

（1）完整的手机客户端应用套件。该套件与Root本身的“试驾”系统十分相似。程序能够更快地完成客户的注册流程，并通过收集驾驶员的数据来对驾驶行为进行评估。从而帮助企业为不同驾驶行为的客户定制保费。

（2）在后台运行，可集成到客户现有应用程序的软件开发工具包（SDK）。该SDK可以无缝集成到公司现有的移动应用程序中，并在后台捕获客户的驾驶数据，帮助客户更好地集成现有的远程信息处理功能，结合现有程序和数据库，做出更准确的预测分析。

不过，对企业端的解决方案没有特别具体的产品框架和产品细节；其模板只是一个大致的架构，在细节方面主要根据客户公司的具体要求进行定制化调整。在未来，Root将丰富现有的企业产品套件并进一步商业化，为企业提供包括风险分析、风险管理评分和车队绩效管理等软件解决方案，从而增强公司在移动信息处理技术方面的优势，创建基于SaaS产品的经常性收入，达到收入多元化、利润长期发展的目的。

2.3 盈利来源

虽然Root的保险业务涵盖多个方面，但其主要的盈利来源仍是保费收入。以2020年为例，Root的收入结构主要可分为四个板块：保费收入、利息与分红收入、资产管理收入以及项目投资收入。其中，保费收入占据了总收入的93%，是Root最重要的收入来源。

图：Root 2020年收入结构

（数据来源：Capital IQ）

Root没有具体说明其保费的定价水平，但根据官网信息，Root会根据客户的驾驶习惯将客户分为五档：最低一档的客户属于风险程度最高的群体，将不予承保；而最高一档的客户保费水平最低。

图：Root对客户的驾驶习惯进行分档

（来源：Root官网）

2.4 盈利情况

从数据上看，Root的收入增长趋势乐观且迅猛。公司总收入从2018年的4330万美元增长至2020年的3.47亿美元，收入翻了7倍。即便如此，Root也仍停留在“烧钱”的阶段。在过去的3年中，Root始终面临着不盈利的困境，且亏损面不断增大，由2018年的7000万美元亏损增加到2020年3.63亿美元的亏损，几乎是2018年的5倍。此外，Root营业支出也从2018年的1.12亿美元扩大到了2020年的6.32亿美元，翻了6倍。

图：Root近年来盈利情况

（数据来源：Capital IQ）

不过，亏损面增大可能是Root或其他同类金融科技公司的一条必经之路。如前文所提，为了开拓市场，Root在公司早期必须在宣发、技术上不断投入大量资金，才能够获取流量，吸引客流。例如，在市场营销上，Root的投入从2018年的4000万美元增长至2020年的约1.4亿美元，翻了3倍有余。

图：Root在市场营销及技术领域的资金投入

（数据来源：Root年报）

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争优势：

（1）拥有行业领先的测算技术

作为业界领先的保险科技公司，Root在驾驶行为数据和专有远程信息处理技术上位于前列。Root的技术可以监测、分析客户的驾驶行为，甚至可以判断出客户是否处于驾驶状态或是处于副驾驶座位。通过远程收集和分析驾驶表现，Root正在缔造一种全新的保费定价模式，并通过大数据和机器学习的手段来预测可能发生的驾驶事故。与许多使用OBD2设备（插入车辆车载诊断系统或端口）的竞争对手不同，Root的数据收集完全基于手机移动程序。在算法上，OBD2设备主要通过捕获车轮每秒旋转次数来测量行驶速度或急刹行为，但无法捕获其他形式的行为数据，如驾驶的专注程度等。Root的模型覆盖面完备，涉及数千个驾驶变量（如分心驾驶、刹车习惯等）以及大量丰富的感官行为数据。其技术水平在短短五年中已远高出市场平均水平，能够更准确地预判驾驶员是否属于高风险类别。

目前，Root是唯一拥有规模化专有远程信息处理解决方案的财产险公司。此外，Root还拥有市场上最大的驾驶里程、驾驶行为和相关索赔经验的数据库，这种数据优势能将驾驶表现与实际索赔相匹配，帮助Root细分风险，从而更智能地制定保单价格。

（2）客户体验感佳

与传统保险机构繁冗的注册、申保流程不同，Root的所有服务均能通过手机APP轻松完成。新用户仅需花费一分钟在APP上完成注册，随后扫描驾照、回答系统问题；在之后的二到四周随身携带手机，完成Root的试驾过程，便能申请保单。此外，在申保结束后，客户的保单也将在APP中出现，客户可以随时查看保单、了解公司对于保单政策的相应调整。Root应用程序中还包括智能聊天功能，在客户发生事故时，可以通过数字方式及时申请索赔，许多不太严重的索赔能在24小时内得到解决。

（3）持有保险牌照

Root是一家全栈式保险公司，拥有产品设计、发起、承保、索赔和后端处理等所有保险业务的掌控权。由于拥有较高的自主性，Root能够不断进行产品功能的迭代并快速推出创新决策，规避了由于依赖业务链条第三方所导致的效率低下的情况。其全栈道的优势也允许Root能够更灵活地引入新功能，加强以客户为中心的经营理念，进一步推进业务增长。

此外，Root的自主性允许其根据市场情况灵活调整再保险的使用，以优化“轻资本”业务模式。目前，Root已经在36个州获得保险牌照，业务遍布全美30个州，公司也将进一步扩大其保险牌照获取范围。

3.2 不足之处：

（1）客户隐私及数据保护问题存疑

Root的手机程序搜集了大量客户数据，除了年龄、性别、居住地址外，还包括许多与客户驾驶习惯相关的如常驾驶路段、常驾驶时间等数据，这引发了客户对于隐私泄露及数据使用范畴的担忧。此外，Root未来的发展很大程度上将取决于法律对消费者隐私保护的态度，如果法规要求企业披露数据搜集的相关技术或缩小企业能搜集的数据范围，将给Root带来毁灭性打击。

例如，根据《加利福尼亚州隐私权和执行法》（California Privacy and Enforcement Act），加利福尼亚州居民对使用自身数据的算法决策逻辑享有知情权，并有权利随时退出参与。此外，《加利福尼亚消费者隐私法》（California Consumer Privacy Act，简称CCPA）还赋予居民要求企业删除其个人信息、禁止企业使用其个人信息、或要求企业详细披露其个人信息使用方式的权利。这意味着，Root的合规成本和潜在责任可能会增加。此外，CCPA对“贩卖”个人信息的限制还可能会限制Root出于广告目的使用cookie和类似技术。由于Root的获客方式几乎完全依赖线上渠道，其未来的获客能力或许将面临挑战。

（2）“试驾”流程冗长

虽然Root的“试驾”功能在保险技术中十分新颖，但对于想要尽快获得保险服务的驾驶员来说，其流程可能过于冗长：软件往往需要花费驾驶员2-4周的时间进行判定。由于在发达国家，许多保险是法律规定强制购买的。因此，客户很有可能选择其他能更快承保的公司，以免因缺少保险而受到处罚。

（3）行业龙头效应明显，市场扩展阻力较大

Root作为2015年创立的保险科技公司，发展速度不容小觑。短短六年中不仅规模不断壮大，还完成了上市流程。但在Root所处的个人保险行业中，龙头效应十分明显。2019年，美国市场上排名前十的保险公司占据了行业80%的市场，而Root仅占据了不到0.1%的市场份额。Root在未来的发展中将面临着来自中型企业和大型企业的双边压力。由于难以形成足够的规模效应，Root开拓市场的道路或许将困难重重。

表：2019年美国个人保险行业收入排名前十的公司

数据来源：Capital IQ

Part 4 未来发展

（1）拓展业务条线

Root将继续开发新的保险业务，如Root Renter、Root Home等。Root希望通过交叉销售来拓宽业务条线，成为客户的“一站式”保险提供商。

2019年7月，Root推出了针对租客的保险产品Root Renter。该业务主要提供个人财险（承保被盗或损坏的财产），并提供个人责任险（承保因被保险人的过失导致的意外事故中第三人人身伤害、死亡或财物损失的赔偿责任）。对于Root车险的存量客户，申请Root Renter时将获得95折的保费优惠。

2020年5月，Root与Homesite合作推出了针对房主的保险计划Root Home。Homesite是最早提供房屋保险在线购买服务的公司之一，也是美国第7大房屋保险公司American Family Insurance的子公司。通过将Root Home集成现有的应用程序中，客户可以快速、便捷地购买房屋保险或将已有的车保捆绑到房屋保险中。目前，Root Home的业务由Homesite进行承保，Root则在客户签约或续签时赚取佣金。

（2）完善定价模型

Root还将通过增加行为变量进一步完善其现有的测算模型，加强在承保和定价流程中细分风险的能力。Root的目标是彻底颠覆现有保险行业的定价模式，不再使用任何现有的保费评估标准，如信用评分、性别、教育程度等，而是完全采用其创新模型评估的驾驶行为来为每一位客户进行保费定制，为客户提供更公平的保费价格。

（3）进行地域性扩张

在美国本土市场，Root将继续通过线上渠道争夺客户，通过营销活动建立品牌知名度、增强营销效率，并在美国更多的州开展保险业务。Root还将挑选合适的时机进军国际市场。Root希望能够以面向C端的保险公司定位来打开异国市场，再通过其对B端的解决方案在当地进行业务扩张，帮助当地的保险公司提升数字化程度，赋予其远程信息处理、数据收集分析的能力。为了达成这一目的，Root在未来可能会选择性地进行收购，以加快其增长目标或改善市场竞争地位。

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