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文/水滴公司创始人兼CEO沈鹏

水滴公司是2016年5月开始创业的，但对于我个人来说其实并不是第一次创业。我从很早就有创业的想法，大学期间做过一些创业项目没有成功。这让我认识到，创业不是凭着一腔热情，而是需要系统性的学习，所以我大学还没毕业就打定了主意，要加入一个互联网创业公司，要找到一个优秀的团队来学习创业。

2010年我加入了美团，成为美团的第一个实习生，参与了美团从一个初创团队成长为互联网行业头部企业的过程。在美团的六年多时间里，我一直在做增长相关的业务，从早期的团购到2013年从零开始在老王（美团联合创始人王慧文）领导下创建美团外卖，通过一年多的时间把美团外卖做到了行业第一。

2015年美团与大众点评网合并之后，美团外卖的行业地位进一步巩固，团队人才济济，我觉得可以放心离开，将我在美团学到的东西付诸实践，投入到一个我早已看好的赛道——互联网保险。

为什么选择互联网保险作为创业方向？

当我决定离开美团创业时，有很多投资人找到我，他们看好我在团购、O2O领域的经历，其中不少投资人希望我去做新零售、共享经济这些赛道，这是2015-2016年那段时间互联网最火的创业风口，投资人开出的条件也很好，天使轮的投资额比水滴融到的5000万元要高。

但那些不是我想做的，我看好的赛道是互联网保险，与我的个人经历有一些关系。我的父亲1985年退伍转业，本来分配到老家的银行工作，当他了解到中国人民保险公司在当地开分公司后，觉得这是新鲜事物，就选择了保险业。

我是1987年出生，从小就生长到中国人保的家属院。12岁那年，我因为一次意外被电击伤，在医院烧伤科治疗了8个月，因为我爸给我买了保险，所有的治疗费用都被报销了。

住院期间，我遇到了许多同病房的病人，有人因为一场大病将家庭多年的积蓄消耗一空，有人因经济困难而放弃治疗，从那时起我就意识到保险对一个家庭的重要性。

在美团担任外卖业务负责人时，同事们都很年轻，积蓄并不多，一旦自己或者家人得了大病往往需要一大笔钱来治疗，我会在团队内部张罗筹款，帮助这些同事筹集一部分治病钱。这些事情也让我思考，如果每个人在健康时就有一份保障，在发生疾病或意外时能迅速获得赔付，这才是更好的方式。

除了这些想法之外，我还看到传统保险业的一个大趋势：从2015年起，互联网公司开始加速进入保险领域，在我看来这是一个巨大的机会，而且时间窗口很宝贵，不会给初创者留很多入场的机会。

从用户需求的角度来分析，国内还有大量三四五线城市的用户没有被商业保险覆盖，以及在一二线城市从事快递、外卖、家政等工作的灵活就业人员，他们也买不到或买不起合适的商业保险产品。通过互联网很有机会做出更有性价比的保障产品。

于是，水滴从创业的第一天起，就确定了公司的使命：用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。这是整个公司的大方向，创业过程充满了各种未知和意外，只有坚持大方向不动摇，团队才不会跑偏。

为传统的保险市场创造增量

公司的使命定下来之后，我们就开始思考如何定位自己的业务，以及水滴在整个产业链中扮演的角色。

水滴想做的事情是互联网保险，这里是指广义的“保险”，包括多种形式的医疗保障。我们公司刚起步时，反复讨论过如何切入医疗保障领域，最后得到的结论是如果要真正切入这个领域并实现可持续发展，一定是在这个领域创造增量价值，而不是和这个领域的公司争夺存量市场。

在医疗保障的问题上，除了国家基本医保，商业保险也可以发挥很大的作用，中国有很多保险公司都在通过商业健康险来为用户提供保障，成为医保体系的补充，只不过商业健康险覆盖的用户面远远不如基本医保，所以水滴希望成为保险公司的合作伙伴，推动商业健康险提高渗透率，保障更多之前没有购买过商业健康险的用户群体。

每个人都有保障的需求，这是毋庸置疑的。水滴在目标用户的定位上，与传统的保险打了一个差异化，更聚焦于三个群体：首先是年轻的互联网用户群体。80后90后的消费习惯与上一代人有明显差异，更倾向于在线上购买各种商品，在服务互联网用户上，互联网平台更有经验和优势；其次是下沉市场的用户群体。大部分保险公司很难将销售和服务网络下沉到三线以下城市，因为投入产出比太低，互联网平台则基本不受物理空间的限制，通过线上方式很容易触达和服务下沉市场的用户；第三是老年群体和慢病患者群体，他们的患病风险较高，传统的保险公司因为风控问题或能力问题是不太愿意服务这两类人群，互联网平台可以通过不断积累数据，帮助保险公司进行更精准的定价和风控，开发老年人群和慢病人群可以投保的健康险产品。

这几年我们围绕这三个群体发力，到2020年底，水滴保险商城、水滴互助都有七成以上用户来自于三线及三线以下城市，水滴保险商城60岁以上的用户保单数量超过460万张，2020年上线了糖尿病患者和高血压患者都可以投保的医疗险。

根据水滴保险商城的用户调研，90%以上的用户是第一次在线上购买商业健康险，其中大部分人更是人生中第一次购买商业健康险，这表明我们确实为传统的保险市场创造了增量。

助推合作伙伴成功，助推行业发展

移动互联网时代，各行各业都在向线上转移，保险也不例外。尤其是2020年新冠疫情以来，保险的线下销售和服务都难以开展，保险的消费者大量转向线上，这都促使保险公司加快线上化进程。

水滴这几年已经与60多家保险公司合作，非常了解保险公司在线上化过程中遇到的难点和痛点。对于传统的保险公司来说，把业务搬到线上不难，难的是如何在线上做获客、做运营和后续的服务，而这些恰恰是水滴擅长的，所以我们与保险公司是合作关系。

水滴保险商城的运营主体是水滴保险经纪公司，但我们对水滴保险商城的定位绝不仅仅是一个销售渠道，而是开放的保险科技平台。我们希望帮助传统的保险公司做好线上业务的经营，为用户提供更好的线上服务，而且是用更少的成本实现更高的效率。

比如保险理赔，大家知道健康险理赔是很麻烦的事情，需要提交各种医院的诊断证明、处方底单、药费发票等资料，有些保险公司接到用户的赔付申请，需要处理三四个月才能完成。水滴研发的智能理赔系统，7X24小时一直在线运行，大部分用户的理赔在72小时之内能处理完，无论是准确率还是效率都比人工操作大大提高，帮助保险公司在理赔环节上节省了成本，又提升了用户的理赔体验。

互联网与传统产业的结合，最好的方式就是用科技来提升效率、降低成本和优化服务。水滴公司创业这几年在科技方面是不惜投入的，目前水滴保险商城的营销、客服、核保、理赔等环节全面智能化，水滴筹的风控也是通过智能化来实现。基于保险理赔、大病筹款、互助理赔的数据积累，我们还在做医疗数据中心，希望能够帮助医疗行业做好控费这个事情。

在水滴的使命里，有一个很关键的词是“助推”。保险是一个每年几万亿，未来有望扩大为几十万亿的市场，还有规模更大的医疗健康市场，这些行业格局一定是多头的，协作远远高于竞争。

作为一家互联网基因的公司，水滴希望能够发挥“开放、平等、协作、分享”的互联网精神，连接各方的资源，助推我们合作的保险公司、医疗机构、医药企业、公益组织获得成功，助推相关行业更好的发展。

以用户需求为导向创造价值

过去四年多时间里，水滴先后推出了水滴互助、水滴筹、水滴保险商城、水滴好药付等业务，大家都对水滴的商业模式很好奇，还有人用互联网行业的“三级火箭”来形容，说通过水滴筹来获取流量，然后通过水滴互助、水滴保险商城来变现。

其实，水滴刚创业时并没有过多考虑商业模式的问题，我们的想法很简单，以用户需求为导向，不断地用产品和服务来满足用户需求，在这个过程中一定会产生价值，有了价值再去考虑商业模式。

在当前的大环境下，一个公司如果只做一个单一业务是很难立足的，互联网公司在做大用户规模之后，不断发掘用户的需求，提供更多元化的服务才能实现可持续发展。

水滴的第一个业务水滴互助，是针对互联网用户群体的保障需求，而且保障成本要比商业健康险低得多。

在做水滴互助的过程中，我们发现有些用户没有买商业保险也没有加入互助，得了大病又需要治病钱，我们想到可以通过社交网络筹款来帮助他，于是推出了水滴筹。

水滴筹做了一段时间之后，我们又发现这是一个非常好的保险教育和转化场景，很多捐款用户在亲眼目睹周边的亲人朋友得了大病，需要大额的医疗费用，会在帮助别人的同时关注自己的保障，购买商业健康险的意愿会明显提高。

所以我们在创业第二年推出了水滴保险商城，是持有全国性保险经纪牌照的线上健康险严选平台，刚开始以医疗险为主，后来根据用户的需求扩展到了意外险、重疾险、寿险和年金险。在水滴保险商城的运营过程中，有一部分用户还是希望有线下的经纪人提供面对面的咨询和服务，所以我们又开始做线下保险经纪人业务。

而在水滴筹平台上，我们发现很多筹款人筹集的费用都花在了高价的自费药上面，所以我们2020年启动了水滴好药付业务，为大病患者提供药品折扣、药品福利和新药试点等服务，通过连接患者、医疗机构和药企来产生价值。

水滴这几年的经验就是，基于用户的硬需求做新业务，通过满足用户需求来获得增长，比打广告获取增长要有效得多，因为给用户创造了价值，用户自然就会使用并且形成口碑传播。

坚持初心，坚持做正确的事情

很多认识水滴的人都说我们发展速度很快，我认为创业公司的成长关键不在于快慢，而是在于合理性，是不是坚持自己的初心和使命，是不是坚持做正确的事情。

“坚持做正确的事情”说易行难，在创业过程中经常会面临考验。水滴在2018年有一段比较艰难的时期，虽然有了一亿多用户，但几乎没有收入，当时有人建议我们做互联网金融业务，这与水滴的使命明显不符合，即使公司没有收入我们也扛住没有做。

2020年对于很多创业公司也是艰难的一年，外部环境充满了各种不确定性。我的想法是，越是面临不确定性，越是要坚持做正确的事情。

究竟什么是正确的事情？在这一点上，水滴最近一年有了更深入的思考：正确的事情不仅是用户的需求，还要顺应大的社会发展趋势，还要符合社会公众的期待，这样才能够让社会公众、监管部门、合作伙伴和用户发自内心地认同一家企业。

2020年3月，中共中央国务院正式发布的《关于深化医疗保障制度改革的意见》指出，改革的目标是到2030年全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系。

水滴公司目前有水滴保险商城、水滴互助、水滴筹这几项主要业务，分别对应商业健康保险、医疗互助和医疗救助这几个大方向，我们还有水滴公益是民政部指定的互联网公开募捐信息平台，属于慈善捐助领域。

毫无疑问，水滴在做的事情与国家构建的多层次医疗保障制度体系是一致的，这让我们对未来更有信心。

在水滴公司的价值观里有一条“始终创业”，不论公司发展到什么阶段，我们都会保持创业的心态，持续地琢磨新的业务，为社会、用户、合作伙伴创造可持续的价值。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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