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以余额宝为代表的“宝宝类”产品引领了此次汹涌澎湃的互联网金融浪潮，而究其互联网金融的本质，一言以蔽之就是在“革银行的命”！中国传统的金融体系以是以银行为中心而衍生出其他金融机构的，除银行以外的金融机构基本都是围绕着银行开展业务的，基金公司更是如此！那么在此轮的互联网金融浪潮中，以银行为中心的传统金融体系将受到极大的挑战，一直以来在银行的扶持下成长的基金公司又该何去何从呢？笔者在一家老牌的前十大基金公司工作了近10年，一直以来不断在和银行接触合作，今天和大家一起探讨一下基金公司在互联网金融浪潮中所面临的机遇和挑战！

基金公司传统的营销模式

以银行为中心的传统金融体制下，基金公司的产品和服务基本都是围绕银行展开的！虽然我们经常能看到某某基金公司在开投资策略报告会或者举办投资者见面会等活动，然而每场活动的背后都离不开银行的支持和合作！因为，基金公司是不直接面对投资者的，客户都在银行的手里。从某种程度上来说，基金公司的客户就是银行渠道，而不是终端的投资者！在传统的金融体制中，基金公司基本所有的营销业务都是以服务银行为中心而开展的。

举个例子：基金公司要发行产品，那么首先需要和托管银行进行沟通交流，得到托管银行的支持和认可，然后再上报到证监会批复，拿到批文后，再和托管银行沟通发行档期。确定发行档期后，总行会下文发通知等，而后基金公司到各家分支行进行推动销售。

在整个过程中，基金公司要发行什么产品更多取决了托管银行的判断和建议，而不是考虑目前的市场情况和投资者的偏好！

所以，我们不免经常看到媒体报道：又有某某基金发行艰难，延长募集期，或者某某基金又有神秘机构友情支持投资从而使该基金在最后时刻艰难成立等报道。

在背后的主要原因，其实是基金公司不和投资者接触，从而背离了市场！

基金公司和客户的第一次亲密接触

而此次互联网金融的汹涌来袭，以其说是余额宝出尽风头，倒不如说是给千百万的投资者普及了一次货币型基金的基础知识！

很多投资者都大声疾呼：原来还有这么好的基金，风险极低流动性好收益又比银行存款高！为什么在以前我买了那么多基金都不知道呢？一定要等到余额宝来教育我们呢？

货币型基金在国内已经面市十几年的时间了，可是为什么很多投资者都不知道呢？

其实，我们在上文分析过，基金公司主要是围绕着银行来开展业务的。货币型基金其实是在和银行抢存款并且会间接提高银行的存款成本的，那么银行当然不会主动向客户推荐货币基金了。这也就难免货币型基金虽面世十年有余然一直养在深闺人未识了！

互联网金融让货币型基金一战成名，而也给基金公司带来了一次千载难逢和客户亲密接触的机会！

基金公司其实一直都了解客户在银行的手中，而只有直接面对客户获得投资者的认可和支持才能在竞争中立于不败之地了，可是在过去传统的金融体制中，基金公司虽然也一直尝试着和投资者的直接接触，可是效果都不理想，比如某基金公司曾经在京城开了十几家直营店，可是效果似乎并不明显，于是很多基金公司开始转战网上直销，纷纷成立了电商部门，希望通过费率的优惠打折来吸引投资者，甚至很多基金公司还通过后台系统直接给从银行渠道买基金的客户发短信，让投资者直接到基金公司的网站上买基金费率更便宜。可是，网上直销效果并不好，而且很多客户收到短信后就直接转发给银行，于是银行又举起了“封杀某某基金”的大棒！

在开店和网上直销均告失败后，基金公司和客户似乎近在咫尺却又无言以对默默不语形如陌人。然而，互联网金融给了一次基金公司和投资者的亲密接触的大好良机。

现在基金公司直接和客户接触最成功的两种方式是：APP和微信！

很多基金公司开发了自己的APP，听说某基金公司的APP去年线上直销增量达到几百亿的规模，这几百亿增量的背后可是数以万计的真实客户信息呀！

而微信公共账号也是基金公司和投资者直接接触的利器，微信公共账号是一个开放式的平台，可以按照不同的客户进行分类并且可以实现多客服服务等功能，不仅可以承担一部分的客服功能，而且更为重要的是，可以通过微信直接向投资者宣传基金公司的产品和观点。于是乎，很多基金公司开始在微信卖萌，绞尽脑汁提高微信的转发率来吸引更多的投资者关注！

基金公司在互联网金融浪潮中的进与退

基金公司从现在开始有了真正意义上和客户亲密接触的机会了，那么未来，基金公司该如何把握住机遇更好得为投资者服务呢？现有基金公司的营销架构和理念，又将面临哪些挑战和机遇呢？

当以服务银行而转向服务投资者的时候，基金公司的很多产品开始面临着第二次新生的机会！

上文分析，银行对基金公司的产品设计发行有很大的影响力和建议权，很多基金公司的产品其实于银行渠道而言根本就是鸡肋，比如货币型基金，定期开放的理财型基金等等，这些产品和银行的存款及自身的理财产品相冲突，银行不喜欢这种产品而基金公司为了完善所谓产品线又不得不发行这样的产品，最后就是基金公司费了很大血本保发行成立而后开始急剧缩水变成迷你基金，据测算，基金公司在发行定期开放的理财型基金所投入的资源和成本，需要3-5年的管理费才能收回成本甚至更久。

然后，在基金公司和投资者直接接触后，这类产品将面临着新的机会！

在互联网金融的客户，基本都是所谓屌丝类的小微投资者，他们不喜欢风险，希望收益稳健超越银行存款即可，而且时间短流动性要求高。

而被银行边缘化的货币型基金和理财型基金正好符合这类投资者的需要，也许将来，基金公司更多需要侧重于通过互联网金融的模式来推荐这样理财型的基金产品。

举个例子：比如基金公司通过APP吸引了客户直接投资，从而就可以掌握数以万计的客户信息，那么下来即可以在客户登陆APP的时候打个小广告比如准备推出30天的理财型基金，直接在APP认购即可！相信肯定有很多客户算算时间觉得近来30天正好有空闲资金，为什么不直接投资理财30天呢，何况收益又比货币基金高！那么这种产品就不用再到银行渠道发行了，而且可以节约大量的广告费印刷费快递费渠道服务费等等！这些费用都可以省下来做线下的客户活动，APP背后的大数据肯定包含了客户的属地等信息，那么基金公司就可以专门针对某个区域的客户比如北京开展投资者见面会的线下活动，让客户在APP中直接报名即可，而不用再通过银行来邀约客户！

而传统的股票和债券基金呢？这类产品因为其风险和收益都比较高，而且专业性较强，还是需要和银行合作来推动这类产品的营销。这也就不难理解，为什么在淘宝开店的基金公司，这类产品的销售基本为零了！

基金公司开始可以和客户直接接触后，未来很多营销模式及产品都应该围绕着客户来展开，虽然现在互联网的投资者偏好稳健类的产品，于基金公司的盈利贡献比较小，然而，基金公司却千万不能忽略这部分客户，因为现在大部分的互联网投资者都是未来社会的中坚力量，当他们习惯了投资某某基金公司的产品后，将来随着他们财富的增长和投资理财知识的普及，选择投资股票型和债券型基金是必然的趋势。

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本文章 作者：沈绍炜 | 单位：博时基金 | 网站：未央网 | 来源：清华大学五道口金融学院互联网金融实验室 | 微信公众号：互联网金融 (iefinance)
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