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现在保险行业最焦虑什么？必然还是代理人的增员、留存问题。继去年全年保险代理人减少近252万后，根据我们了解到的情况，今年时间还没过一半，代理人数量进一步减少至440万人，较年初滑落了近150万人。

针对代理人数量跌跌不休的现况，近日我们在直播中连线了IFA独立理财顾问中国区发起人、晟睿投资创始合伙人李璞，共同探讨了个代渠道的发展，李璞老师还对于在代理人大量流失的环境下，保司、团队长、代理人如何更好地发展提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

一、代理人大流失，个险渠道何时触底反弹？

保险代理人数不断缩减，那么现在的人力规模见底了吗？据行业内部交流数据，一季度仅有110万人购买了新的长期寿险保单，虽然首期保费带来了增量，但很多可能是“一锤子买卖”，也就是说，如果无法保持业务的持续性的话，代理人数量还会继续往下跌，在当前的市场环境下，这是大概率会发生的事情。目前也有很多保险公司的高管认为代理人数量会跌至200万人左右，相当于回到2012、2013年的水平。

目前来看，在已经淘汰了部分代理人中的落后产能后，部分数据显示留下来的代理人的人均产能似乎并未有所提升，为什么“清虚”后代理人的人效仍旧提不上去呢？对此，李璞老师表示实际是有提高的，本来代理人的流失应该有机会置换进来更高素质的人员，但现在是人员纯流失、缺少增长的情况，这也就导致整个行业的数据没有提高，所以数据显示人均产能并未提高。好的方面是，一些保险公司的数据还是出现了一些好的迹象。以平安为例，平安的代理人减少了近30%，但其新业务价值只减少6%，这样看来存量人员创造的价值实际是提高了的。

对于一些代理人产能提升的原因，李璞老师表示一方面是因为很多代理人流失后，空出了一部分市场；另一方面是由于货币增发，穷人更穷，但中高收入人群没有特别大的影响。从投资角度来讲，这种情况下中高收入人群的投资风格不会和过去一样过于激进，投保的意愿反而变大，所以留下来的优质代理人可以获得更多业务，产能也就提升了。

代理人人均产能的提升是整个行业在朝着更专业的方向发展的标志。此外，保险行业还面临着一系列调整，比如，人身险销售新规也在征集意见，包括代理人最关心的业务员分级考试征求意见稿及产品和代理人分级，如果这些确定对整个行业的影响是较大的。

对于这个大家普遍关心的问题，李璞老师介绍，实际上这个分级是模拟香港的做法。回顾行业的发展，2015年监管取消了资格证，趁着人口红利，代理人从200多万一直增加到900万，但之后投诉激增，通过“人”卖保单问题太多，出现了“人管不住人”的问题。后来行业又开始利用互联网在线上卖保单，但去年年底监管发布了互联网新规，因为事实证明互联网的投诉更多，并且还找不到具体负责的人。

那么应该如何解决这些问题呢？其实行业需要思考的就是如何进行人员管理。人身险销售新规的颁布直接对代理人进行了专业化的划分，让很多只卖保险、专业能力弱、靠误导销售和拉人头做业务的人员自然淘汰，这时行业整体就有了一定的专业度。如果代理人按照新规的要求通过考试获取专业认证，那么投诉率肯定会有所下降，所以目前看来做好人员管理，管理好主体责任是可行的。

对于管理方面的这些新要求，李璞老师表示行业发展会慢慢变得更加良性。例如，在代理人入职方面，今年年底到明年初，代理人入职不再由保险公司管理，入职的每个人都要直接在指定的系统中进行登记，确保真实性，减少“挂名”等情况。如果保司一旦被发现有违规操作，监管机构就会直接做出处罚，这种监管方式相对较精准，整个行业的口碑也会越来越好。

二、留存或被淘汰？保司、代理人接下来怎么做

险企代理人大量流失，行业面临着较大的挑战，各公司也都开启了深度转型。许多保险巨头都放弃了粗放式的增员模式，在强调优增的同时推出了一系列计划。比如平安、太保、友邦、中宏等公司都有专项的优增项目，开始清退不符合要求的代理人，这与以往的增员其实是有差别的。李璞老师表示，目前公司会更关注绝大部分业绩还不稳定的人，先让他们通过稳定业绩获得持续稳定的收入，然后再考虑增员。同时，对于已经稳定且具备一定专业度的人，保司将会鼓励其增员，因为只有在这样的情况下增加的人才能够留得住，能培养、发展、带领他们获得不错的收入。

优增的好处在于只对有产能的代理人投入更多的成本，不必将成本均分到所有人，这样反而会吸引来更多厉害的人员。比如友邦在2021年推出了铂金人才计划、卓越主管培育系统、总监营业部经营系统等多个计划，在“人生新主场”的招募计划中通过完善的培训和晋升体系、广阔的成长平台等从不同的维度吸引人才，以培育出营销精英。

虽然都是优增，但不同公司的具体策略还是有区别的。例如，友邦目前主要吸引的是前职业年薪大概在20到40万之间的，比如友邦有一位前职业为房产经纪人的人转型第一个月就做到了MDRT（百万圆桌会议）的激励效果，备受行业关注。虽然平安也开始吸引20万以上年收入的人群，但两家公司之间实际上并不在完全相同的竞争层面上，因为友邦吸引的人才并不是平安想要吸引的，平安更看重本土转型，比如企业主，友邦更看重外企的人力资源总监，所以具体的目标人群不一样。

保险高速增长的时代基本已经过去，李璞老师认为保险公司也会出现很大的分化，包括专业养老金等公司都会慢慢出现。接下来，虽然高速增长可能不会发生在社会面，不会发生在群体上，但很可能会发生在一些微观的个人和团队身上，所以代理人必须非常专业，才能获取到更多的回报，而非专业的代理人很可能会感觉行业进入到了瓶颈期。

那么什么样的人会被淘汰呢？李璞老师认为主要是两类人。

第一，只会卖单一保险品类的人。比如过去很多人只会卖重疾险，不会甚至抵触卖理财性产品，接下来这些人可能发展会比较难，因为客户的保障型产品已经比较充足，代理人的身份需要从风险管理者向资产管理者去转型。

第二，只会卖保险的人，也就是只懂销售技巧的代理人。这样的人没有规划，没有相对成熟的专业体系帮助他们以客户需求为导向来推荐产品。因为客户实际上大多都经历过一两个代理人，所以客户在交流的时候是会有比较的，如果代理人不能在专业、能力上突显出价值，基本就会被客户直接筛选掉。

比如惠民保，包括某些互联网保险公司都把很多产品用广告的形式或者互联网推广的形式做了大量的普及，大部分客户可能对惠民保都有所了解，这时如果再去介绍一些很基础的内容是绝对行不通的，所以代理人得站在更高层次上去交流，才会被用户接受和认可。如果代理人不能意识到这一点并在行动上没有改变的话，那么被淘汰的概率是非常大的。

那么一名不被行业淘汰的优质代理人应该是怎样的呢？第一，他们需要不断加强自身专业能力，尤其在当下碰到对大家的影响都一样的系统性风险时，可以趁这个机会提升自己的专业能力和素养；第二，改变与客户连接的方式，例如线上化、短视频、直播等都可以进行尝试，如果没有能力就需要去学习，去投资自己。所以在当下的环境下，把自己的商业逻辑、认知进行提高，这样就有机会再以一个新的姿态重新加入保险行业。

除了代理人，对中介公司来说，在当前的环境下，由于费率内卷严重，所以中介需要去思考自身的优势和劣势，需要拥有大量的合作伙伴，提升产品的广阔及丰富程度，并提升服务能力。一些保险中介已经在这样做了，例如明亚服务自家公司的绩优人群，构建了服务绩优人群的超强能力，再比如大童的基本法在其产品、系统上把更多的资源倾斜给了创业的合伙人团队。除此之外，机构还应该注重品质，以质量为重，和保险公司比拼规模是不合适的，因为保险公司赚利差，中介赚费差，两者赚的钱是不一样的。不论是个人还是机构，不论是线上获客还是线下获客，做需要提升专业能力、服务能力，做到精益求精。

目前有一些保险公司也有所行动，比如一些大型保司准备让公司内勤人员也考取保险代理资格证，认为如果业务团队足够成熟，但内勤跟不上其成长，可能也无法很好地进行管理。一家保险公司若想要真正地发展起来，拥有一批很专业的内勤人员是十分必要的，我们所了解的头部企业，如太平、平安、友邦、国寿等都有着自己非常完整的内勤培养体系，所以对于机构来说如果真的想发展壮大，还是需要有造血能力，不仅仅是增加新人，更多的是把内勤培养出来，整个行业也需要把内勤管理干部的培训体系再做更进一步的深化。

总的来说，保险行业仍处于高质量转型的阵痛期，不论是保险公司、保险中介、团队长或者代理人都应该抓住这一机会不断地完善自己，提升自身的专业性、服务能力，并找到自身的优势，打造差异性，只有这样，在转型过后，才能成为最优质的代理人或机构，能更好地进行展业，促进保险业的高质量发展。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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