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案例名称

智慧同业业务管理平台

案例简介

平安银行金融同业事业部在“同业机构销售”战略转型的指引下,向以下两个定位探索与迈进:机构销售主渠道和金融机构连接器,这要求我们由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。基于平安银行金融同业事业部的转型要求,同业部搭建了智慧同业平台,以客户为中心,全方位刻画客户画像;并结合产品线上化及团队管理线上化,借助智能推荐引擎,分析客户需求及偏好,赋能机构销售。

创新技术/模式应用

一、模式创新

1.实现客户经理的线上化闭环管理、多角度的赋能销售:规划四大类功能,包括目标管理、过程管理、销售管理、结果分析,使队伍管理更加精细化、营销动作更加规范化、经营分析更加立体;

2.整合综合金融资源,全景地图式展现产品服务:集成投资业务、融资业务、资金交易、投行中介、销售业务、其他业务、服务需求,清晰展现平安与客户的合作情况、潜在商机,提升客户粘性。

二、技术创新

1.智慧同业平台实现云部署:基于平安云的PaaS服务,对底层系统框架、应用数据库类型、前端用户权限体系等进行适应性改造,适应性地部署前后端应用服务;

2.使用平安的运维服务体系和系统监控体系,确保系统稳定运行。

三、应用创新

1.业务功能组件化,减少耦合性、提高复用度,便于功能灵活调用:智慧同业平台目前主要包括客户管理、产品管理、营销管理、标签管理、模型引擎等,各模块按照用户使用流程进行调用,保持体验的一致性,提升操作的流畅度,减少代码的重复开发;

【图1】智慧同业首页

【图1】智慧同业首页

2.产品工厂作为产品的管理后台,链接了内部管理和对客端,实现产品管理全线上化:产品工厂支持债券、基金、理财、非标等产品的引入、上架、下架等环节,灵活配置前端上架渠道,包括同E家APP(内部管理)、行E通(对客销售平台)门户、行E通小程序等,实现一站式管理,提升数据一致性、产品更新时效性;

【图2】货架管理

【图2】货架管理

3.集成公开和非公开数据,通过模型引擎对业务进行挖掘与预判:从产品维度来寻找适销的客户,从客户维度来寻找合适的产品。通过动态反馈丰富训练集,持续进行模型迭代,优化客户和产品的关联度计算。智慧推荐引擎的落地,使平安银行成为国内首家将客户画像与精准营销功能相融合的银行,具有开创性的意义。

【图3】商机发现

【图3】商机发现

项目效果评估

一、项目解决的业务问题

问题1:同业战略转型要求由“以产品为中心”向“以客户为中心”的模式转变。

解决方案:通过以客户为中心绘制画像,深挖客户综合经营价值,为业务展业提供衡量视角。

【图4】客户首页

【图4】客户首页

问题2:机构销售涉及大量产品的引入、上架等工作,传统模式难以高效地维护货架。

解决方案:通过绘制机构产品地图,实现产品线上化管理,优化产品引入及策略赋能。

【图5】产品首页

【图5】产品首页

问题3:同业客户经理团队缺少精细化的管理与指导。

解决方案:通过团队管理线上化,多维度赋能销售,实现对线上线下全渠道的管控及策略快速触达和执行。

【图6】营销管理

【图6】营销管理

问题4:客户的投资偏好差异显著,需要精准的营销推荐服务。

解决方案:聚合多方数据,应用机器学习进行多模型训练,建设智慧推荐引擎,逐步增强数据引领作用。

【图7】客户偏好

【图7】客户偏好

二、项目效果数据

客户经理月活跃率自系统上线后持续提升,截至2022年12月用户活跃率为95%以上,高使用率主要源自于对用户全场景的支持,包括从目标分解、任务派发、客户业务洞察、商机推荐、产品评价分析、客户拜访、营销日志等多维度进行赋能客户经理展业,通过标准化动作,提升营销效率。

2022年度机构销量同比增长40%,销售客户数覆盖1000+户,产品引入16,000+支。

产品上架效率

信用债推荐模型融合了机器学习和专家经验,模型的准确率10%,召回率65%,详细指标见下表。

项目牵头人

王浩屹 平安银行金融同业事业部平台网金部总经理

[Source]

本文系未央网专栏作者发表,属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!

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