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近期，保险行业协会下发关于征求《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（简称“《讨论稿》”）意见建议的函，这意味着9月发布的《保险销售行为管理办法》中提及的“建立保险销售能力资质分级管理体系”迎来进一步落地。《讨论稿》对代理人拟设四个等级，对代理人的技能、知识储备要求逐级提升，相关级别鉴定将采取理论知识考试、技能考核以及综合评审相结合。

关于保险代理人的分级，其实早在三年前，监管就已经提出了相关设想。2020年5月，原银保监会印发《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下简称“《通知》”），明确要求严格销售人员资质管理，支持行业自律组织发挥平台优势，结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。而这也是业内首次提出要建立销售人员销售能力资质分级体系。

时隔两年后，2022年4月，原银保监会在《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中提出“保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理”。这对监管在2020年发布的《通知》相关条例进行了细化，明确了行业下一步的发展方向。

再到今年9月，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，进一步明确保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。

不难发现，政策在提速，前后研究探索了3年半的代理人分级制度真的要来了。

1. 分级制度核心内容解读：四个级别六种能力，财富管理能力成亮点

我们先来看《讨论稿》的核心内容，首先聚焦于标准划定，保险业协会将人身险方向个人保险代理人能力等级划分将分为四级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。

从具体画像来看，四级（初级）代理人需具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。

等级进阶则在保险及金融知识，保险销售技能的掌握度以及绩效水平等方面的要求依次递增。一级（特级）需具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀。

从具体能力要求来看，明确需要具备客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力六个方面。

与此同时，对于代理人能力等级的申请，讨论稿规范了申报条件，综合学历、从业年限、诚信记录等基础要素，符合条件的代理人可直接申请三级，三级以上则需要逐级取得。鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

从等级考评的权重表我们也不难看出，合规知识和基础知识是所有级别中占据比重最大的两块，这也是要成为一个合格代理人所必须具备的素质。而在相关知识和技能要求上，不同级别的代理人则表现出了不同的能力。其中高级别的代理人需要更多的展现在财富管理服务以及业务指导培训方面，低级别的代理人则还是需要处理一些较为普适性的工作。

这背后对应着保险代理人销售技能的三个关键转变：以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；由保险规划向全面的财富管理服务转变。

我们在此前的文章中也探讨过当下我国保险行业有很突出的一块矛盾就在于消费者日益丰富的保险需求与保险公司无法提供匹配的产品与服务之间的矛盾，过去20年我国的经济水平大幅度提高，人民生活水平也得到了极大的提升，而保险需求与经济水平高度挂钩，消费者对于保险产品形态、保险服务自然也会有更高的要求，接下来行业对代理人的也会越来越高

2. 我们到底需要怎么样的代理人：懂财务规划、利他、能提供永续性服务

诚然过去几年保险行业也出现了供给侧的改革，特别是在产品和渠道端，都出现了明显的变化。其中产品端大力发展保险+医疗、保险+养老等产品，消费者选择权得到极大丰富，渠道端的变化则以代理人队伍改革为主。2019年，保险代理人规模达到历史最高，接近千万人，随后在外部经济环境转弱、内部保司主动改革双重作用下，代理人数量急转直下，截止今年年中，全行业代理人数量为293万人，较高峰减去七成。这样的供给侧改革也让全行业的服务能力得到了长足的提升，但客观来说，目前业内还存在不少业务员不够专业，甚至虚假、欺诈营销的现象，供需错配背景下，改革是一件任重而道远，却又不得不做的事。

那么行业需要的究竟是怎么样的代理人？为此我们专门采访了国内某家头部合资保险公司的代理人，她主要跟保观提及了三点。

首先是需要懂得专业的财务规划，在这里让我们比较诧异的是，当下保险公司强调的已经不是简单的“懂产品”、“卖产品”，而是要懂得专业的财务规划，根据用户的实际经济情况来做针对性的方案和规划。显然，过往用户提一个预算，代理人根据预算设计产品方案的时代或许已经一去不复返。

其次是要有很强的同理心，利他大于利己。在保险代理人过往的销售路径中，如果产品端供给较为规范，那么销售模式就是产品驱动型，即保司提供什么产品，就要努力给用户推销什么产品，而目前由于产品端供给日益丰富，销售模式逐渐变成了利己驱动型，即代理人卖什么产品回报更高，就努力给用户推销什么产品。但显然，随着行业服务质量不断提高，一味地利己往往就意味着客户的丢失，只有真正从客户角度出发，以“利他即利己”为销售信条，才能够赢得客户的信任，从而获得更长期的发展。

第三则是要给客户提供永续性的服务，陪伴客户家庭资产稳健增长。延续性这个词语其实在业内并不少见，但这位代理人直接提出了永续性的概念，这其实就对代理人和保司的服务能力同时提出了很高的要求。如何定义永续性？这位代理人表示：每年都会主动与存量客户联系，确认其最新的经济和家庭状况，并根据最新情况决定要不要为客户做方案调整。其次，如果先前的代理人离职，那么该代理人名下的客户和保单都会在第一时间分发给新的代理人进行维护，从而做到给客户提供永续性的服务。

我们也不难发现，其实对于代理人来说，改革或是升级的核心都在于服务质量的提升，其中其包括背后保司能够提供的产品力、生态圈的赋能，还包括代理人个人的能力提升。

除去一些对基础能力要求的提高，我们认为在这次的分级制度中，财富管理能力是未来行业培养代理人非常重要的一点。总体来看，在利率中枢下移的经济大背景下，保险产品在家庭理财配置中，将会占据越来越重要的地位，我们希望保险行业能够抓住这样的时代机遇，修好内功，把产品、服务各方面的能力都提上来，在大财富赛道中能够分得一杯羹，从而为行业的发展打开天花板。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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