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【中国金融案例中心   编译：谢彬彬、李锡雯】

过去十年中，消费金融公司在金融领域扮演着重要角色，它们为各类消费者提供信贷服务，极大地推动了金融普惠进程。在一些新兴市场，消费金融公司提供了超过三分之一的零售贷款；在部分市场的汽车和耐用消费品等零售领域，其贷款供应占比甚至超过了80%。这些公司能够兴起并蓬勃发展，主要得益于其监管负担相对银行较轻，如资本充足率要求更宽松、欺诈管理规则较少等。它们面向银行未覆盖或非重点关注的市场，如中低收入群体和初次接触信贷的年轻人群体，通过与线下商户合作，创新了销售点贷款模式，并构建了基于还款信息的专属信用评估模型。

消费金融公司面临的挑战

1、数字化需求激增

消费者对金融服务的数字化体验期望越来越高。在新冠疫情期间，消费者对在线金融服务产品的需求大幅增长。即使是贷款、保险等复杂产品，消费者也习惯从搜索引擎、视频推荐和供应商网站开启探索之旅。在发达经济体，尤其是欧洲，超过60%的消费者更倾向于在线购买金融产品。随着这一趋势在其他地区蔓延，消费金融公司提升客户数字化体验的需求愈发迫切。

2、竞争压力加剧

随着客户数据的普及和生成式人工智能的发展，银行能够深入了解大众市场细分领域。面对数字颠覆者在传统高净值客户领域的激烈竞争，银行开始将目光投向消费金融公司服务的大众及中低端客户群体。这些竞争可能会侵蚀消费金融公司的市场份额，促使它们重新审视定价策略，提高运营效率。

金融科技公司则通过数字营销积累了庞大的用户基础。它们凭借在个人理财管理、账单支付等日常场景下提供无缝数字体验赢得客户信任，随后逐步拓展到消费贷款领域。同时，像亚马逊、eBay等面向消费者（D2C）的电商平台，借助垂直软件供应商的白标工具推出信贷产品。这些电商平台利用客户行为、购买意向和收入潜力等自有数据，在销售点为客户提供定制化的信贷解决方案。并且，这些企业在数字技术、数据工程和数据科学领域拥有大量人才，在利用人工智能方面具有天然优势。

3、新兴模式冲击

曾经被视为小众的另类贷款模式，如点对点贷款等，如今已成为主流。零售投资者在资金供需两端的积极参与，推动了这些模式的发展。监管机构也开始关注并制定相关政策框架，增强了市场信心，吸引了更多资本流入。这些贷款平台通过提供更个性化的贷款解决方案，进一步普及信贷服务，可能会抢占消费金融公司的市场份额。

4、监管与利率双重挤压

疫情期间，许多地区央行降息导致贷存比飙升，立法者随后出台一系列规则以确保信贷增长的可持续性。这些规则增加了消费金融公司的资金成本，削弱了其相较于银行在合规成本方面的优势。此外，过去两年中许多地区利率迅速上升，进一步加重了消费金融公司的资金成本负担，削弱了它们与银行竞争的能力。

应对挑战的六大策略

1、创新融资模式

在监管环境和高利率环境不断变化的背景下，消费金融公司需要探索新的融资模式。可以考虑资产证券化、联合贷款安排、寻找替代资金来源等方式。例如，一些公司正在创建致力于环境、社会和治理目标的贷款组合，如为太阳能面板和电动汽车项目提供融资，这有助于帮助他们从全球机构获得更低成本的资金。

2、扩展产品领域

消费金融公司可拓展新的产品领域，例如进入高价值产品类别。在部分地区，奢侈品服装、美容护理、家庭健身设备等高利润领域便适合开展消费金融业务。针对这些中高端客户群体，不能直接套用服务中低收入客户的模式，应根据不同客户类别量身定制信贷解决方案。消费金融公司还可以提供开放式信贷额度，根据用户行为实时调整额度和还款条件。另外，一些公司正在开发捆绑式解决方案，像北欧的消费金融公司在债务整合和债务转移业务上取得了显著成效。

3、优化获客渠道

在获客方面，消费金融公司可以构建数字生态系统，管理营销和销售全流程。随着购物向数字渠道转移，一些公司建立了数字系统，让消费者能够浏览商家品牌目录，实现线上到线下的互动。这不仅减少了对商家合作伙伴的依赖，还能收集客户行为数据。同时，多渠道整合客户体验也很重要。消费者在购买过程中会接触多个渠道，消费金融公司需在各个渠道实现无缝对接，提供个性化服务。面对竞争，消费金融公司需通过数字营销在控制获客成本的同时扩大业务规模，如运用绩效营销和个性化再营销等手段。

4、升级放贷能力

高效准确的放贷能力是消费金融公司开展竞争性贷款业务的关键。公司需要建立能够在数秒内做出贷款决策的贷款系统，该系统应基于每个客户的具体情况，综合考虑其总信用风险、贷款金额、贷款用途等因素，并能实时调整贷款额度。同时，贷款系统要接入多种数据来源，包括内部数据、合作伙伴数据以及外部信用机构数据，并建立实时反馈机制，不断优化评估模型。

5、智能催收服务

有效的催收工作依赖于对客户群体的细分。消费金融公司可以利用内外部数据进行精准的客户细分，根据不同客户群体的特点制定相应的联系和处理策略。人工智能和生成式人工智能技术能够实现个性化的催收策略，还能为催收工作人员提供实时反馈，提高运营效率和服务质量。此外，基于生成式人工智能的聊天机器人可以为客户提供自助还款渠道，减少人工干预，提高还款效率，降低成本。

6、深耕客户运营

为了维护和拓展现有客群，消费金融公司可以使用预审批评分卡来促进业务发展。公司可通过创建良好的客户互动体验，推出简单便捷的预审批产品来提高交叉销售效率；还可以通过具有增值功能的应用程序重新吸引客户，如提供信用评分查询、电子转账储蓄计算器等功能；部分公司还通过忠诚度计划和现金返还等方式激励客户再次使用产品。

总而言之，消费金融行业正处于深刻变革之中，只有积极拥抱技术进步、客户需求变化和竞争态势，投资于数字生态系统、人工智能解决方案和个性化服务的公司，才能在未来的市场竞争中脱颖而出。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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