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文/洪偌馨、伊蕾

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今年的银行「开门红」来得比往年更早一些。

我也提前收到了来自理财经理更频繁的问候，和贴心附上的各种「买货」指南。

尽管对低利率时代的收益已有预期，但是，看到银行在一年中最「慷慨」的时刻，拿出的「诚意」产品后，我还是忍不住陷入了沉默。

长期定存产品越来越鸡肋，3年期、5年期定存的年化利率还比不上1年期，其他的替代选项也没能及时「补位」。

明明是「年末冲刺」叠加「开门红」的关键时点，员工口号喊的越来越响，腿脚却越来越使不上劲。理财经理跟我打电话的语气，都显得有些心虚气短。

毕竟，再激昂的动员大会、再大的考核压力，也架不住产品和服务底色的匮乏。

暂且不提国有大行和股份行，在很多以高息著称的中小银行里，3年期定存2%以上的利率也变得稀缺。

亲朋好友纷纷在群里@我，咨询究竟该买些啥？打开社交平台，原本指着这段时间薅些收益羊毛的网友们也哀嚎一片。

「这么低的利率，还有起存门槛，连礼品都抠抠搜搜。」面对网友们的猛烈吐槽，理财经理们也是满腹委屈。

跟越来越长的「双十一」购物节一样，很多银行今年从三季度就开始部署「开门红」，战线从3个月拉长到6个月，指标也远超往年。

• 军令状上的任务，李鸿章都不敢签。
• 首富来银行，也撑不过三年开门红的新增指标。
• 为什么霸道总裁从来不爱上银行职员？因为总裁的资产也不够完成业绩。

这也让原本就疲惫不堪的理财经理们更加卑微。

网上有理财经理分享自己深夜被拉进「存款报价群」的经历：客户要求几家银行的理财经理在群里公开竞价，价高者得。也有客户明确询问，既然利率上不去，能不能提高「万返」——每存入一万元，能拿到多少现金或实物反馈。

比乙方比稿更惨的是，很多客户一言不合还要在冲时点的关键时刻把资金「抽走」。

银行客户与理财经理之间原本就是一种微妙的「共生关系」。很长一段时间，他们都是抱团取暖——客户寻求确定的高收益，理财经理要完成逐年攀升的KPI。

但在利率下行期，这种简单粗暴的互惠关系显然已经不可持续。

某股份行零售部人士就跟我吐槽，过去那些手握大资金等着银行上门谈协议存款的大户，现在他们都避之不及。

毕竟，现在这种收益上浮的定存产品都是「限量」资源。「如果不能换来更深入的合作，是不会轻易给出了。」

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纵然，他们也有过一段短暂的「甜蜜期」。

大约从2022年开始，市场上出现了一批特殊的储户。他们如同「特种兵」一般纪律严明、执行力强——在线上持续追踪高利率存款产品；在线下不惜跨省甚至跨市，奔赴当地的城商行、农商行、民营银行甚至村镇银行完成开户与存款。

那时，许多银行和理财经理也对这类「存款特种兵」敞开大门。

尤其在「开门红」的关键阶段，银行不仅会推出限时高息产品、加码赠送礼品，还会为远道而来的储户提供额外福利。

有的理财经理自掏腰包补贴客户差旅费，也有银行赠送当地的「旅游权益券」，让客户在跨地区存款的同时还能增加旅游体验。

这种「双向奔赴」，也算得上是移动互联网发展与利率市场化共同催生的奇特景象：

前者打破了信息壁垒，让全市场的存款价格都变得透明；后者则造成了不同银行、不同区域之间的利率分化，形成一个个「利率洼地」。

2022年4月，中国人民银行指导利率自律机制建立了「存款利率市场化调整机制」，允许银行根据市场变化更灵活地调整存款利率，优化负债管理。随后，国有大行作为行业风向标，率先启动存款降息。

但与此同时，中小银行的步伐相对迟缓。在长期「存款立行」的惯性下，它们还是要靠更高的收益吸引客户，甚至在「开门红」这样的重要节点逆势加码营销。

每年一季度，尽管工作日因假期而减少，但客户需求却最为旺盛——生意回款、年终奖金、压岁钱……加上岁末年初本就是利率调整窗口，银行通过营造稀缺感和紧迫感，往往能迎来一波流量高峰。

据东方证券测算，2017-2022年间，银行业一季度新增存款约占全年40%；而2023-2024年，这一比重已升至60%左右。

2024年春节时，不少中小银行还能提供利率超过3.5%的五年期定存，而国有大行同期利率仅约2%，利差高达1.5个百分点以上。

这是什么概念？存入100万元，一年的利息差额就可能达到1.5万元，足以覆盖跨城存款的交通和时间成本，并带来可观的净利润。

对于手握大额资金的储户来说，这是实实在在的套利机会。更重要的是，与波动剧烈的炒股、买基金相比，定期存款带来了他们最看重的——「稳稳的幸福」。

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然而，利率下行像一场漫长的雨季，淋湿了所有人的账本。

2022年9月至2025年6月，六大国有银行先后七次集中下调存款挂牌利率——活期存款接近零利率，1年期定存利率跌入1%以下，存款利率全面进入「1时代」。

2025年底，它们又集体停售五年期大额存单，彻底掐断了高息产品的最后念想。

在这一轮长期限产品下架潮中，中小银行迅速跟进，甚至比大行动作更坚决。有的直接发布停售公告，有的虽未下架却长期显示「售罄」，剩余产品的利率也今非昔比。

现在，不同银行、不同区域之间的利率差已收窄至0.5个百分点以内。可以预见，这一差距未来只会越来越小，直至被逐渐抹平。

事实上，很多人早就意识到这种套利模式的潜在风险与不可持续性。在将资金存入并不熟悉的中小银行时，他们会严格将金额控制在存款保险50万元的上限内，并持续关注相关银行的经营风险。

面对这样的局面，银行也很无奈。低利率环境考验的不仅是投资者，银行更是首当其冲。

2025年第三季度，中国银行业平均净息差再度创下历史新低——1.42%。一边是贷款利率因支持实体经济而持续走低，另一边是存款成本因同业竞争居高不下。

银行「开门红」的传统打法——存款送礼、贷款优惠、全员营销正变得越来越不可持续。有时候，「开门红」越是热闹，可能意味着利润越是微薄。

因为，即便通过价格战拉来了存款，银行也难以找到足够多的高收益资产来匹配负债成本，「冲规模、冲时点」的意义大打折扣。

更何况，用高价吸引来的客户往往缺乏忠诚度，一旦高利率「药效」过期，存款与客户都可能一并流失。

因此，不少银行已开始淡化「开门红」的存款规模导向，转而关注AUM（客户总资产）、日均及月均资产，以及活期存款占比、财富产品持仓客户数等更细致的指标。固收类产品也成为承接存款的重要工具。

没有永远的特种兵，也没有永远的红利。

大家「躺赢」的时代都已一去不返——银行无法继续只靠利差盈利，投资者也不可能单靠存款利率跑赢通胀。

改变正在发生。

《2025年第三季度城镇储户问卷调查报告》显示，今年三季度，倾向于「更多储蓄」的居民占 62.3%，比上季度低了1.5个百分点。相反，倾向于「更多投资」的居民占18.5%，比上季度提高了5.6个百分点。

中金在《2026年展望 | 理财：存款搬家、资产配置新叙事》研报中指出，25年各期限零售存款平均降幅约30bp，同时居民定期存款增量明显放缓，而居民活期存款、银行理财、非货基金、非银存款规模增长提速。

据中金测算，2026年将有合计32万亿元2年期及以上居民定存到期，同比多增4万亿元。

面对这「泼天的流量」，谁能接住？如何接住？既是对银行的考验，也是对整个财富管理市场的一场洗礼。

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