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随着个人养老金融需求日益多元化，单纯的储蓄型养老已难以满足民众对体面退休生活的追求。中小商业银行作为服务本地居民与中小微客户的金融主力军，在个人养老金融领域具有地缘优势与客群基础优势。以基金定投这一纪律性投资工具为核心，推动业务从“储蓄养老”向“投资养老”转型，构建适配客群需求的产品与服务体系，成为中小商业银行深耕养老金融市场的重要路径。

一、从“储蓄养老”到“投资养老”的认知升级

“石油有开采完的一天，退休后工资收入也会下降，但资产是可以长期为我们贡献源源不断的收入的。”挪威政府养老基金的成功实践印证了这一观点——这个依托石油收入建立的全球最大政府养老基金，通过长期配置全球股票与债券资产，实现了财富的代际转移，即便未来资源枯竭，也能依靠金融资产收益保障国民养老生活。反观瑙鲁因未做好财富规划，在磷矿资源枯竭后陷入发展困境的案例，更凸显了养老资产长期配置的重要性。

这一对比对中小商业银行具有深刻启示：当前市场环境下，仅靠银行存款、货币基金等低风险产品，难以跑赢通胀，更难以支撑长期养老生活需求。中小银行需主动引导客户转变养老认知，明确告知客户“储蓄只能保值，投资才能实现增值”，推动客户建立“通过长期、纪律性的资产配置（尤其是权益类资产）构建可持续被动收入”的养老理念。

在客户沟通的话术体系上，需完成从“存钱养老，为退休攒够本金”到“用钱生钱，让资产为你工作到老”的核心转变，将抽象的养老规划转化为具象的资产增值逻辑，降低客户对权益类投资的心理门槛。

二、打造“保本+增值”双层养老定投体系

中小商业银行的客群多以本地工薪族、中老年居民为主，风险承受能力相对保守。基于这一特点，应构建以CPPI保本策略为基础的“保本+增值”双层养老组合，将基金定投精准嵌入其中，实现风险与收益的平衡。

（一）锚定稳健配置逻辑，借鉴成熟实践经验

台湾一对夫妻的养老实践颇具参考价值：他们通过极端节流将90%收入用于定投指数基金，10年内积累650万元资产，依靠基金分红实现40岁前退休环游世界的目标。而挪威主权养老基金早期40%股票、60%债券的配置比例，也为个人养老资产配置提供了借鉴——通过股债平衡实现长期稳健增值。结合中小银行客群特点，可引入CPPI固定比例投资组合保险策略，通过设置保本底线与风险乘数，动态调整无风险资产与风险资产比例，像为投资加上“安全气囊”一样保障本金安全。

（二）三大实操做法，落地分层定投方案

1.精准适配客群的分层配置模型：针对50岁以上风险承受能力较低的客群，采用“70%保本层+30%增值层”的配置结构。保本层优先配置银行理财、大额存单、国债、货币基金等低波动产品，如青银理财“田园系列”固定收益类产品，这类产品聚焦高信用等级资产，能有效抵御通胀侵蚀，保障退休后基本生活支出；增值层则聚焦低估的宽基指数基金，如沪深300、红利指数等，通过长期定投摊薄成本，获取复利增长收益。

2.推广通俗化资产配置法则：向客户普及“100-年龄”法则，用直白的语言解释“您今年60岁，最多可用40%的资金投资权益类资产”，帮助客户快速建立风险认知，增强银行服务的专业可信度。

3.推出一体化“养老定投计划”服务包：整合产品与服务优势，设计标准化服务包，包含按月/按季自动扣款功能，降低客户操作门槛；组合搭配1只稳健理财与1只指数基金，兼顾安全与增值；提供年度资产再平衡提醒，帮助客户维持既定配置比例，避免因市场波动导致组合风险偏离。

三、用真实故事构建情感共鸣

中小商业银行的客群粘性多源于地缘与情感连接，内容营销应立足这一优势，用真实案例与场景化表达，降低客户对基金定投的认知壁垒。

在内容主题选择上，可围绕客户核心困惑与需求设计，例如《每月定投1000元，30年后能领多少养老金？》《为什么光靠存款，你的养老金可能缩水一半？》《给父母的养老钱，这样配更安心》《工薪族如何用“工资结余”打造第二养老金？》等。内容创作需把握三大要点：一是数据可视化，通过定投收益测算表、通胀对养老金影响曲线图等，让收益逻辑更直观；二是语言场景化，用“退休后每月想领5000元养老金，现在该怎么投”等贴近生活的表述，替代专业金融术语；三是强化风险提示，避免承诺收益，始终强调“长期持有+分散投资+纪律执行”的核心原则。

通过挪威主权养老基金的国家层面实践、台湾夫妻的个人退休案例等真实故事，让客户直观感受基金定投在养老规划中的实际价值，从情感上认同“长期定投积累养老资产”的理念。

四、提升定投养老服务体验

中小商业银行需依托数字化工具优化服务流程，降低客户参与门槛，提升养老定投服务的便捷性与专业性。

1.开发轻量化“养老目标计算器”H5工具：借鉴中信银行养老计算器的实践经验，让客户通过输入年龄、月收入、预期退休年龄等基础信息，即可自动生成个性化的定投金额建议与资产配置比例。通过互动式体验让客户清晰感知“当前投入与未来养老收益”的关联，激发参与动力。

2.设立“养老账户”专属标签：在手机银行APP中为养老资金设置独立账户视图，清晰区分日常消费资金与长期养老投资资金，强化客户的“心理账户”效应，减少因短期资金需求动用养老定投资金的情况，保障投资的连续性。

3.联合定制养老定投组合：参考“螺丝钉指数基金组合”的运作逻辑，结合其10年实践中“单纯估值定投存在局限性，需动态调整持仓”的经验教训，联合基金公司定制低费率、一键跟投、定期调仓的养老FOF或智能投顾组合。组合需聚焦宽基指数增强产品，规避单一行业波动风险，适配中小银行客群的稳健投资需求。

五、筑牢养老金融发展风险防控与合规根基

个人养老金融业务周期长、风险敏感性高，中小商业银行必须坚守合规底线，做好风险提示，保障客户权益。结合监管要求与行业实践，需重点把握三大要点：一是明确资金属性，告知客户股票类资产短期存在波动，仅适合3~5年以上不用的闲置资金，避免客户用短期资金参与长期定投；二是引导理性定投，强调“越跌越买”需建立在“资产低估”的前提下，结合估值数据动态调整，避免盲目抄底陷入低估值陷阱；三是精准匹配客群，对老年客户优先推荐红利指数等高股息、低波动品种，而非波动较大的成长型指数基金，适配其风险承受能力。

同时，需严格遵循《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》要求，依法依规开展业务，自愿参加、充分告知、风险自担，杜绝承诺收益等违规行为，确保业务规范运行。

六、从“交易对手”到“终身财富伙伴”的转型路径

中小商业银行开展个人养老金融业务，核心在于以基金定投为抓手，为客户提供全周期的养老资产规划服务。从理念升级、产品设计、客户服务、内容营销到合规底线，形成完整的服务闭环：

“会买的是徒弟，会卖的是师傅，但会规划的，才是赢家。”在个人养老金融市场的竞争中，中小商业银行的核心优势不在于产品的同质化竞争，而在于对本地客群需求的精准把握与长期陪伴式服务。通过帮助客户系统性规划养老资产积累路径，将业务逻辑从“产品销售”转向“需求满足”，从“交易对手”升级为“终身财富伙伴”，才能在养老金融市场中构建差异化竞争力，实现商业价值与社会价值的双赢。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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