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在“加快建设金融强国”和“推动资管业务高质量发展”的战略指引下，2025年银行理财市场全面迈入净值化、规范化、专业化新阶段，理财代销作为连接资管机构与居民财富的关键渠道，其能力水平直接决定了中小商业银行在财富管理赛道的竞争力。普益标准《商业银行理财代销能力评价报告（2025年）》数据显示，城商行在理财代销领域呈现出显著的“梯队分化、区域集聚”特征，头部机构凭借资源与科技优势持续领跑，尾部机构则深陷发展困境。面对行业竞争格局与客户需求变迁，中小商业银行亟需突破核心瓶颈，探索差异化提升路径。

一、城商行理财代销的梯队分化格局

2025年，在全国性银行垄断理财代销前十席位的背景下，上榜的61家城商行内部呈现出清晰的三级分化态势，这种分化不仅体现在代销规模上，更延伸至选品能力与服务质量等核心维度，区域经济实力与资源禀赋成为分化的关键驱动因素。

（一）理财子公司赋能下的规模与品质双升

浙江、江苏的头部城商行凭借旗下理财子公司的专业支撑，成功跻身行业上游阵营，在代销规模与选品能力上实现双重突破。数据显示，这些银行理财代销规模均突破3500亿元大关，在全国商业银行排名中靠前，远超其他城商行。在选品能力排名中，这两家银行分别跻身全国前十，接近股份制银行平均水平，其核心优势源于理财子公司的专业研发能力与母行渠道资源的深度协同。以江苏某城商银行旗下理财子公司为例，管理规模已达8000亿元，通过母行广泛的网点渠道与客户基础，实现了理财产品的高效分发，形成“研发-代销-服务”的闭环体系。这类机构不仅代销自身理财子公司产品，还通过多元化合作拓展产品谱系，在收益表现与风险控制上表现亮眼，成为城商行理财业务的标杆。

（二）本土服务优势与产品单一的矛盾

上海、南京等区域龙头城商行聚焦本地市场，凭借对高净值客户的深度服务形成差异化竞争力，在理财代销服务排名中表现突出，部分指标甚至超越国有银行。上海某头部城商行以长三角地区为核心，搭建了完善的高净值客户服务体系，通过定制化服务方案提升客户黏性，其理财代销服务得分在城商行中位居前列；南京某城商行旗下理财子公司以稳健的“固收+”策略深受本地客户认可，收益能力排名位居城商系理财机构首位。但此类机构普遍存在产品种类单一的问题，过度依赖固收类产品，混合类、权益类产品占比不足，难以满足客户日益多元化的资产配置需求，在跨区域竞争中面临增长瓶颈。

（三）资源匮乏下的规模与能力双弱

对于尚未设立理财子公司的中小城商行而言，理财代销业务陷入发展困境，成为梯队分化中的“掉队者”。数据显示，这类机构平均选品得分仅为14.5，较行业平均水平低23%，在产品筛选的广度、收益表现与风控能力上均存在明显短板。从规模来看，其代销规模普遍未能达到500亿元，部分中西部城商行甚至不足200亿元，与头部城商行差距悬殊。这类机构多依赖外部合作机构提供产品，缺乏自主研发与筛选的核心能力，且受限于区域经济水平，客户基础薄弱，在理财代销市场中逐渐被边缘化。

二、中小城商行理财代销的发展桎梏

城商行理财代销业务的梯队分化，本质上是资源禀赋、科技投入与客群运营能力差异的集中体现。对于大多数中小城商行而言，三大核心瓶颈相互交织，制约了其代理理财能力的提升，难以适应净值化时代的市场需求。

（一）理财子公司缺失导致研发能力薄弱

资源配置不均衡是中小城商行面临的首要困境。在上榜的61家城商行中，仅12家拥有理财子公司，占比不足20%，其余机构均需依赖外部资管机构提供产品，丧失了产品研发与定价的主动权。一方面，外部合作存在产品适配性不足的问题，合作机构提供的标准化产品难以贴合本地客户的个性化需求；另一方面，过度依赖外部供应导致议价能力薄弱，在手续费分成、服务支持等方面处于被动地位。对于中西部中小城商行而言，设立理财子公司还面临牌照获取难、资本实力不足、人才储备短缺等多重障碍，区域金融资源集聚效应进一步加剧了资源鸿沟。

（二）数字化投入不足制约服务效能

金融科技投入不足成为中小城商行理财代销业务的“软肋”。数据显示，城商行金融科技投资仅为股份制银行的三分之一不到，智能投顾覆盖率仅为41%，远低于全国性银行水平。在合规管理方面，传统人工审核模式效率低下，双录质检、风险筛查等环节耗时较长，增加了运营成本；在客户服务方面，缺乏精准的客户画像与需求分析能力，难以实现产品的精准推送；在投顾服务方面，线上化、智能化服务能力薄弱，无法满足客户随时随地的咨询需求。相较于网商银行通过“布谷鸟”AI系统实现小微资金流精准预测与产品定制，中小城商行的数字化转型仍处于初级阶段，科技对业务的赋能作用未能充分发挥。

（三）产品结构失衡难以匹配多元需求

客群定位固化与产品结构单一形成恶性循环，制约了中小城商行理财代销业务的拓展。数据显示，高达73%的城商行将代销产品集中于固定收益类产品，权益类、混合类、REITs等多元化产品占比极低。这种产品结构虽能满足部分保守型客户需求，但难以适配长三角、珠三角等经济发达地区客户的多元化资产配置需求，尤其无法满足高净值客户对财富增值、风险分散的进阶需求。同时，中小城商行客群多集中于本地中小微企业与普通居民，对高净值客户的挖掘与服务能力不足，客户分层运营体系不完善，导致在与全国性银行的竞争中难以形成差异化优势。

三、中小城商行代理理财能力提升路径

面对梯队分化的竞争格局与多重发展瓶颈，中小城商行需立足区域优势，避开与头部机构的同质化竞争，通过构建差异化产品矩阵、升级智能服务体系、实施人才突围计划，实现代理理财能力的系统性提升。

（一）构建差异化产品矩阵，激活区域资源价值

中小城商行应依托区域产业特色，打造“特色化+定制化”的产品矩阵，破解产品单一难题。一方面，联合区域内券商、基金公司与地方国企，共同开发具有地方特色的产业债券基金，将区域产业优势转化为产品竞争力。例如苏州某城商行聚焦长三角科创产业，联合头部基金公司发行科创债券基金，精准对接本地科创企业融资需求与居民投资需求，实现金融服务与区域产业的深度融合；中西部城商行可围绕本地支柱产业，开发特色产业理财项目，吸引客户参与。另一方面，推行“基础货架+定制专区”双轨模式，平衡标准化产品与个性化需求。在基础货架方面，精选不同风险等级、期限的标准化产品，满足大众客户的常规需求；在定制专区方面，预留30%的产品额度，针对本地重点企业员工、事业单位人员等特定群体，设计专属理财产品，通过薪资代发、福利配置等场景嵌入，提升客户黏性。

（二）加速智能服务升级，提升数字化运营效能

以金融科技为抓手，推动服务流程优化与客户体验升级，弥补科技短板。在合规管理领域，部署AI双录质检系统，通过人工智能技术实现对双录内容的实时审核与风险识别，将合规审核时间从传统的24小时以上大幅缩短至2小时，提升运营效率与合规水平。在客户服务领域，绘制“客户旅程地图”，梳理客户从了解产品、咨询顾问到购买产品、后续管理的全流程需求，在移动银行应用中引入“理财师实时弹窗”功能，当客户浏览复杂产品或出现操作疑问时，自动匹配专属理财师提供实时咨询服务，破解线上服务“无人工支撑”的痛点。同时，借鉴某互联网银行“布谷鸟”系统经验，搭建简易版客户资金流预测模型，针对本地小微客户经营周期特点，推荐适配的短期理财产品，实现产品与需求的精准匹配。

（三）实施人才突围计划，筑牢专业服务根基

人才是理财代销业务高质量发展的核心支撑，中小城商行需通过“走出去+引进来”的模式，破解专业人才短缺难题。一方面，建立常态化人才交流机制，每年可派遣理财产品经理到领先理财机构，参与复杂产品运营、高净值客户服务、风险控制等环节的实战学习，快速复制头部机构的成熟经验。另一方面，创建“产品实验室”，与高校金融学院、本地资管机构合作，开发ESG、REITs、净值型产品管理等前沿主题的模拟课程，结合区域市场需求开展实战化培训，提升理财团队的专业能力。同时，完善人才激励机制，吸引股份制银行、基金公司的专业人才加入，打造兼具区域服务能力与专业素养的理财团队。

四、江苏某头部城商行“铁三角”模式的经验借鉴

在城商行理财代销业务中，江苏某头部城商行凭借“母行渠道+理财子产品+科技公司赋能”的铁三角模式脱颖而出，2025年理财代销业务年增长率达到17%，其成功经验为中小城商行提供了宝贵借鉴。

母行渠道为业务拓展提供坚实支撑。该行依托遍布长三角的网点网络与庞大的客户基础，构建了线上线下融合的销售渠道，线下网点聚焦高净值客户的面对面服务，线上渠道通过手机银行、网上银行实现产品的便捷认购，形成全方位的渠道覆盖。截至2025年三季度，该行理财子公司代销渠道数量超过200家，累计服务客户数量达600万人次，为产品销售提供了强大保障。

理财子公司为产品供给注入核心动能，8000亿元的管理规模稳居城商系理财机构首位，凭借专业的研发能力，构建了涵盖固收、混合、权益、REITs等多元产品体系，其理财系列产品深度贴合本地需求，本地客户认购比例高达58%。其核心优势在于资产来源的本土化整合，成功将政府产业基金、地方国企年金等B端资源转化为零售理财产品的资产来源，既保障了产品收益的稳定性，又强化了与区域经济的绑定。

科技公司赋能实现效率与体验双升。该行通过与金融科技公司合作，搭建了全资产管理平台、统一风险管理平台等系统，实现对产品发行、销售、风控全流程的数字化管理。在客户服务方面，通过大数据分析构建精准客户画像，实现产品的精准推送；在风险控制方面，利用AI技术实时监控产品净值波动，提前预警风险，保障业务稳健发展。该行的成功经验充分说明，中小城商行无需追求全国性布局，通过深度整合区域资源、强化母子公司协同、借力科技赋能，即可在理财代销市场中形成差异化竞争力。对于缺乏理财子公司的中小城商行，可通过联合区域内机构共同申设理财公司、深化与头部资管机构合作等方式，弥补产品研发短板，复制其本土化资源整合模式。

2025年城商行理财代销业务的梯队分化，既是行业竞争加剧的必然结果，也是资管行业高质量发展的必经阶段。对于中小商业银行而言，梯队分化既是挑战也是机遇，区域优势、本土服务能力仍是其核心竞争力。未来，中小城商行需立足区域实际，突破资源、科技、人才三大瓶颈，通过构建差异化产品矩阵、升级智能服务体系、借鉴标杆机构经验，深耕本地市场、强化专业能力，在财富管理赛道中实现突围。同时，监管部门可通过分类指导、政策支持，引导中小城商行通过联合申设理财公司、加强区域合作等方式弥补资源短板，推动城商行理财代销业务均衡发展，助力普惠金融与资管行业高质量发展。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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