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一、城商行困境与外部经验总览

面对经营地域受限（监管限制跨区域展业）、牌照资源相对有限（多数仅持理财子、金租、消费金融等牌照）的现实约束，我国城商行正身处一个日益复杂的竞争“夹心层”：向上，承受着国有大型银行凭借其资金与网络优势的持续下沉挤压；向下，面临本地农商行依托深厚地缘人脉“守土有责”的稳固竞争；横向，还需与机制灵活、产品创新的股份制银行同台竞技。在此背景下，探究其未来发展路径，亟需跳出本土视野，系统借鉴国际银行业在类似市场定位与挑战下的成熟经验。

以德国“主办银行”（Hausbank）制度为代表的国际经验，为思考城商行改革提供了极具价值的范式参考。与此同时，美国社区银行、日本地方银行以及北欧合作银行的实践，也从不同维度提供了差异化生存与协同发展的辅助镜鉴。本章旨在对这些关键的国际模式进行总览性梳理，提炼其核心逻辑与共性启示，为后续分国别的深度剖析奠定基础。

（一）城商行核心困境概述

综合国际经验所应对的挑战，可反观我国城商行面临的结构性困境，主要集中在以下三个方面：

1. 经营地域与牌照的双重约束：监管对跨区域经营的限制，使得城商行的业务范围与资源汲取被固化在特定区域内，这与美国社区银行、日本地方银行面临的“地域集中”特征相似。同时，相较于大型全能银行，牌照的有限性制约了其服务功能的全面性与综合收益能力。
2. “上下夹击”的竞争格局：国有大行的渠道下沉与品牌优势，类似于日本都市银行对地方市场的渗透以及美国大型全国性银行对社区领域的竞争。而本地农商行的深度扎根，则要求城商行必须找到超越简单地理联系的差异化粘性。股份行的灵活机制，进一步加剧了在创新与效率层面的比拼压力。
3. 规模不经济与协同不足：单体规模有限，难以独自承担高昂的技术研发、系统升级及品牌营销成本，面临挪威地方储蓄银行曾遇到的“规模不经济”挑战。同时，银行之间往往竞争大于合作，缺乏如北欧合作银行体系那样高效的协同网络来共享资源、分摊成本、提升整体竞争力。

（二）国际银行业发展经验总览

为应对上述类似困境，德、美、日、北欧等国形成了各具特色且行之有效的发展模式，其核心逻辑对城商行具有系统性的借鉴意义。

1. 德国“主办银行制度”：关系型融资与生态协同的典范
   德国模式的核心在于构建银行与中小企业间长期、稳定、排他性的深度合作关系。其成功不仅依赖于“耐心资本”文化和关系型信贷决策（基于“软信息”而非单纯财务报表），更得益于独特的“三支柱”银行体系（私银、储蓄银行、合作银行）的结构性支撑，特别是扎根地方的储蓄银行与合作银行。此外，政策性金融与商业金融的高效联动（如德国复兴信贷银行KFW通过主办银行“转贷”）机制，实现了国家意志与市场效率的完美结合。该模式启示城商行，其根本出路在于深耕本地，成为企业的“财务伙伴”而非仅仅是贷款人，并通过制度设计构建风险共担、利益共享的银企命运共同体。
2. 美国社区银行：极致本地化与差异化竞争的样本
   美国社区银行在大型银行环伺下生存发展的秘诀，在于将地域限制转化为竞争优势，坚决执行“求异型战略”。其策略核心包括：客群聚焦（深耕信息不透明的本地中小企业与核心居民）、业务聚焦（依赖“关系型信贷”与低成本“核心存款”），以及服务聚焦（提供高度个性化服务，将网点打造为“社区中心”）。通过产品深度定制（如针对农业、特定行业的贷款）和与金融科技公司合作（而非自建）来赋能，实现了在特定利基市场的不可替代性。这为城商行指明了错位竞争、做小做精的方向，即避免全面对抗，而在特定领域建立绝对优势。
3. 日本地方银行：银政协同与地方创生的引擎
   日本地方银行紧密捆绑于区域经济，其角色已从金融中介升华为地方创生的战略合作伙伴。其实施模式的关键在于：与地方政府深度嵌合（如通过共同出资的JFM机构解决地方融资），主动参与产业振兴（设立智库提供研究、设立风投基金孵化初创企业），以及针对社会课题创新服务（如开发应对老龄化的养老金质押贷款、移动ATM车等）。这揭示了城商行发展的另一维度：主动融入地方治理与经济发展规划，通过解决区域的痛点问题来创造业务机会，实现金融价值与社会价值的统一。
4. 北欧合作银行：协同网络与科技共享的联盟
   瑞典、挪威、丹麦等国的合作银行及储蓄银行体系，通过构建强大的区域协同网络，有效克服了单体规模小的劣势。其典型做法包括：联合采购以降低成本，统一品牌以提升市场影响力，以及最重要的是，共建金融科技共享平台（如统一的IT系统、开放银行API网关、跨境支付平台P27）。这种“小银行+大网络+强科技后台”的模式，使得成员银行既能保持本地化、专业化的服务特色，又能享有规模经济与前沿科技带来的效率。这为面临科技投入压力的城商行提供了通过联盟或联合机制实现集体突围的可行路径参考。

总结而言，国际经验虽路径各异，但共性鲜明：深度本地化扎根、聚焦特定客群与关系构建、积极融入区域发展进程、并通过联盟协同弥补规模不足。这些方向共同勾勒出城商行未来突破“夹心层”困境、实现可持续发展的宏观蓝图：即坚定定位为 “地方的银行”、“市民的银行”、“中小企业的伙伴银行” ，并在此定位上，构建独特的服务能力、关系网络与协同生态。后续章节将分别对这些国际模式进行深入剖析，并探讨其本土化改造的落地路径。

二、德国Hausbank制度：主办银行范式与城商行本土化改造

德国Hausbank制度，作为关系型融资与生态协同的典范，其价值不仅在于理念，更在于一整套可操作、可复制的机制设计。对于经营区域受限的中国城商行而言，这套以“深度绑定、长期主义、协同赋能”为特征的范式，提供了一个极具参考价值的本土化改造蓝图。

（一）核心理念：从交易对手到“命运共同体”

德国主办银行制度的本质，是超越一次性信贷交易，构建一种长期、稳定、紧密的银企合作关系。在这种模式下，银行角色发生根本转变：

• 从资金提供者到财务顾问与战略伙伴：银行深度介入企业的经营周期，提供从日常结算、支付到融资、甚至财务咨询和战略规划的全方位服务。
• 从硬信息依赖到软信息驱动：决策关键并非仅仅依赖财报等“硬信息”，而是基于长期互动积累的“软信息”——包括企业主的信誉、管理能力、市场地位及真实的现金流模式等。这种深度了解大幅降低了信息不对称，使得银行能在企业面临暂时困难时提供持续支持，而非抽贷断贷，形成牢不可破的风险共担、利益共享的利益共同体。

（二）制度根基：三支柱体系与地方银行的天然使命

Hausbank模式的有效运行，深深植根于德国独特的**“三支柱”银行体系**（私人商业银行、公共储蓄银行、合作银行）。其中，城商行最应借鉴的是地方储蓄银行（Sparkassen）和合作银行（Genossenschaftsbanken） 的运营逻辑：

• 法定属地原则与使命驱动：地方储蓄银行作为公立法人机构，受“属地经营原则”严格约束，本地吸收的存款必须主要用于本地放贷。其经营目标并非股东利益最大化，而是履行支持本地经济和中小企业的公共使命。这从制度上确保了银行与当地经济形成天然共生关系。
• “小银行+大集团”网络优势：单个地方银行规模虽小，但通过加入全国性集团（如德国储蓄银行集团），共享IT系统、产品研发、统一培训及存款保险（如“机构保护计划”）。这种模式让深耕本地的银行能借助集团力量提供复杂服务，并分摊极端风险，实现了“本土化深度”与“集团化支撑”的完美结合。

（三）关键机制：政策性金融与商业银行的协同“转贷”

德国模式最精妙的协同机制在于政策性银行与主办银行的联动，这为城商行借助外部政策资源放大会身能力提供了经典范式。

• 角色清晰的分工：以德国复兴信贷银行（KFW）为代表的政策性机构，绝不直接与商业银行争夺客户。它扮演“批发资金提供者”和“政策设计者”角色。
• 高效的“转贷”原则（On-lendingPrinciple）：KFW设计专项低息贷款计划，然后由企业的主办银行（商业银行） 负责前端的客户接触、尽职调查、审批发放和贷后管理。风险由KFW与主办银行共同承担。
• 三方共赢的效果：此机制最大化利用了商业银行的本地网络、客户关系和风险识别能力；企业通过熟悉的“主办银行”窗口获得了低成本政策资金；国家政策得以精准、高效地注入实体经济。这强化了主办银行的核心服务地位，实现了市场效率与政策目标的统一。

（四）操作内核：基于关系的信贷决策与风险管理

在具体操作层面，德国主办银行制度形成了一套弹性而严谨的流程，核心在于将关系价值内嵌于风险评估与定价之中。

• 信贷审批的“关系嵌入”：企业将主要业务集中于一家“基本银行”，使得银行能通过日常账户流水积累深厚“软信息”。当企业申请贷款时，审批流程高度内嵌于长期关系之中，效率与通过率远高于“多头开户”的企业。
• 超越量化指标的综合风险评估：信用评级不仅看财务数据，更综合评估行业前景、市场竞争、管理经验、账户行为细节等多维“软信息”。这使得对中小企业，尤其是缺乏抵押物的“隐形冠军”的评估更为精准。
• 体现长期主义的风险定价：定价不仅反映单笔贷款风险，更包含了“关系溢价”的让渡。银行因长期合作获得了稳定的中间业务收入和低成本的信息优势，可能以更优惠的利率反哺企业。定价是动态的，在企业顺境与逆境中可重新谈判，体现了长期共担的伙伴精神。

（五）对城商行的本土化改造启示

综上，德国Hausbank制度为城商行指明了一条“向内深耕、向外协同”的差异化发展路径。其本土化改造的核心在于重建深度、互信的银企关系，并巧妙融入现有金融生态。

1. 坚定扮演“地方主办银行”角色：学习德国地方储蓄银行的使命定位，将服务本地市民、中小企业作为根本，通过提供一揽子综合金融服务，从企业初创期即深度绑定，成为不可或缺的“财务管家”。
2. 构建“软信息”生产能力：将客户经理从销售指标中解放出来，考核其对企业长期关系的维护与“软信息”的挖掘能力。利用本地人缘、地缘优势，建立超越报表的客户认知体系。
3. 主动嵌入政策性金融链条：积极充当国家开发银行、农业发展银行等政策性资金在地方的“转贷”渠道和运营前台。利用本地化优势负责尽职调查与贷后管理，以此巩固客户关系，并获取低成本资金优势。
4. 探索“小法人+大平台”模式：在省级联社或类似平台上，推动科技系统、产品研发、风险模型的共建共享，弥补单个城商行科技实力的不足，实现“本地化服务深度”与“集团化支撑强度”的结合。

德国模式证明，银行的价值并非仅仅源于规模与地域的扩张，更源于与客户关系的深度与韧性。对于中国城商行，借鉴Hausbank精髓，深植本地，做深关系，与客户和区域经济共成长，或是在激烈竞争中最稳固的护城河。

三、美国社区银行：区域深耕与差异化定位

与德国主办银行制度强调紧密的银企联盟和系统性支持不同，美国的社区银行（Community Banks）提供了一个将地理限制极致化、并转化为核心竞争力的鲜活样本。它们资产规模较小（通常低于100亿美元），经营范围高度集中于特定州或社区，其生存逻辑与我国城商行“经营地域受限”的处境高度可比。面对富国银行等全国性巨头的下沉竞争，社区银行并未试图正面抗衡，而是执行了一套彻底的 “求异型战略” ，通过深度本地化扎根、聚焦特定客群与构建难以复制的“关系护城河”，在细分市场中建立了不可替代性。

（一）核心策略：将地理“限制”转化为竞争“护城河”

美国社区银行的成功，首先源于其战略抉择：主动深耕本地，避免盲目跨区域扩张。理论与实践证明，在同一地区内集中经营是其占优策略。研究表明，小型银行存在最大有效规模（如3-5亿美元资产），超过此规模将产生规模不经济。因此，成功的社区银行多选择州内甚至更小地理范围内的集中布局，典型模式是拥有4-5家位于同一地区的营业机构。这种集中化经营是其所有差异化策略的地理基础，使其能够将有限的资源精准投放到最熟悉的战场。

在此战略下，社区银行构建了差异化定位的三大支柱：

关系型信贷是其最核心的竞争力。它依靠信贷员通过与客户及其社交圈长期直接交往形成的，对其人品、可信度和经营前景的立体化判断（即“软信息”）来发放贷款。这种信息只能在有限地理范围内有效获取和传递，构成了大型银行难以复制的天然壁垒。

（二）产品与服务：从“量身定制”到“社区客厅”

在明确的定位下，社区银行通过极致的产品细分与深度的服务融入，将抽象优势转化为具体的客户价值与忠诚度。

1. 产品差异化：深度绑定地方经济与客群
   社区银行的产品设计绝非“一刀切”，而是紧密围绕所在地的经济特色和客群需求进行深度定制。

• 基于地域特色：例如，位于农业州爱荷华的埃姆斯社区银行，除常规业务外，专门开发了农用设备贷款、牲畜种苗购买贷款、农产品经营贷款等一系列农业专属金融产品。
• 聚焦细分职业：如保富银行，针对医生、律师、会计师等不同行业专业人士，设计具有行业特色的信贷与财富管理方案。
• 极致专注单一业务：科罗拉多州联邦储蓄银行专注住房抵押贷款，资产规模不足5000万美元，但凭借在该领域的极致专业，曾长期保持30%以上的ROE。

2. 服务深度化：网点即“社区中心”
   社区银行的服务远超金融交易范畴，致力于构建情感联结，将网点变为社区生活的枢纽。

• 颠覆性网点设计：Umpqua银行是典范，它彻底摒弃传统柜台，将网点打造成提供免费咖啡、网络、报刊的“社区门店”或“客厅”，并定期举办瑜伽课、电影夜、读书会等活动，使其成为一个社交场所。
• 深度社区融入：社区银行员工积极参与本地慈善、体育赛事等各类活动。埃姆斯社区银行员工年志愿服务超5400小时，Umpqua银行设立基金支持本地音乐教育。这种深度参与践行了“银行属于社区”的理念，赢得了深厚信任。

（三） 科技赋能：以合作与开放实现“轻资产”数字化

面对金融科技浪潮，社区银行没有选择重资产自主研发，而是灵活采用 “赋能式”合作 与开放架构，快速获得数字化能力。

• 与金融科技公司深度绑定：创业公司Casca开发AI贷款助手，其投资者中包含多家社区银行。这种“客户即投资人”的模式确保技术方案精准解决痛点。Casca的AI将小企业贷款申请完成率从5%-8%提升至67%，并将SBA贷款流程从数月压缩至几天。
• 构建开放银行平台：CBW Bank通过自建API开发平台（YLabsMarketplace），将金融服务模块化并授权给超过300家第三方使用，帮助同行快速数字化转型。
• 探索前沿技术合作：拥有150年历史的Huntingdon Valley Bank与去中心化金融（DeFi）巨头MakerDAO合作，在严格合规框架下，将其发起的优质贷款部分份额出售给后者，从而获得了新的资金来源。

（四）对城商行的启示：错位竞争，做小做精

美国社区银行的实践表明，地域限制并非枷锁，而是构筑差异化优势的基石。对于我国城商行，其启示在于：

1. 战略选择上，坚守本地：不盲目追求跨区域扩张，而应在可深度管理的区域内做透做深，将本地化知识转化为核心竞争力。
2. 竞争策略上，彻底求异：主动避开与大型银行在标准化产品、头部客户上的正面竞争，转而聚焦于依赖“软信息”和服务深度的客群（如本地小微企业、特定行业经营者、核心社区居民）。
3. 能力构建上，软硬结合：在锤炼“关系型信贷”等传统软能力的同时，积极以开放合作的心态引入金融科技，赋能获客、风控与服务效率，实现“轻资产”下的能力跃升。
4. 角色定位上，成为社区节点：超越传统金融机构角色，通过网点转型和社区活动，深度融入本地社会网络与经济生态，从“资金提供者”升级为“本地经济与生活的服务枢纽”。

总而言之，美国社区银行证明了在金融体系中，“小”而“深”可以比“大”而“泛”更具生命力和客户忠诚度。其将地理限制转化为关系护城河，通过极致聚焦和深度服务在利基市场建立绝对优势的路径，为我国城商行在“上下夹击”中实现差异化突围，提供了极具操作性的参考范式。

四、日本地方银行：地方创生与银政协同

在德国的主办银行范式与美国社区银行的本地化策略之外，日本地方银行则为受限于地域与规模的区域金融机构，开辟了第三条实践路径：主动与地方政府结成发展同盟，深入参与区域经济的系统性振兴。面对与城商行高度相似的经营限制——业务高度聚焦本地、经营地域集中，并同样遭遇都市银行（全国性大银行）下沉竞争和区域信用金库的本地化竞争——日本地方银行将其地域局限转化为深度关系优势，将自身从资金的中介者重塑为地方创生价值链条的“共建者”与“内生发展引擎”。其成功并非偶然，而是一套融合了国家顶层制度设计、主动的产业渗透与创新性的社区服务于一体的可持续生态系统。该系统将金融深度融入地方治理与经济循环，实现了金融机构与地方共同体的共生发展。

（一）困局与共识：地域限制下的战略转向

日本地方银行的生存根基在于其所在的一县一地。法律上的“一县一行”实践方针及相关限制，决定了其物理网点与主要业务无法在全国自由扩张，但也反向促使其将生存之道与本地经济深度绑定。与城商行境况一致，它们也承受着多重压力：都市银行凭借品牌和资金优势下沉抢占优质客户；面对自身的单体规模不经济，科技投入压力日增；地域经济的结构性衰退（人口老龄化、产业空心化）更是直接威胁其资产质量与未来。

面对共同困局，日本地方银行与其所在区域形成了根本性的利益共识。它们的存贷款与区域经济脉搏高度共振，贷款中约70%-80%投向本地中小企业和个人。这使得支持地方创生，从“外在的社会责任”转变为关乎自身生存与发展的核心战略。除了提供基础的信贷“输血”，地方银行通过派驻专员、参股等方式深度了解企业经营，强化“关系型融资”优势，在降低风险的同时，也分享企业成长收益，形成良性互动，将自己深度嵌入地方经济肌理。

（二）协同制度的基石：地方政府与银行的顶层合作网络

日本地方银行与地方政府的协同不是零散的、项目式的合作，而是建立在强有力的制度框架之上。这一框架的核心是由地方政府共同出资的融资平台**“地方公共团体金融机构”**。

1. 制度枢纽：地方政府融资的法定循环平台
   由于日本地方政府无法自主举债，筹集长期稳定资金的渠道受限。为此，由日本全国约1789个地方政府（都道府县、市町村）全额出资，成立了日本政策金融公库（JFM）。其运作机制形成了一个制度性闭环：地方政府→共同出资成立JFM→JFM从金融市场发行债券融资→再将资金贷给地方政府。这既解决了地方政府的基础设施与公共事业融资需求（占其融资总额的15%-18%），也为地方银行参与地方项目提供了稳定的资金来源和合作接口，从顶层确保了银政协同的资金血脉畅通。这一重大融资，原则上需获得中央政府（内务大臣）或都道府县知事的审批，确保了风险可控与国家政策导向。
2. 组织重组：通过合并提升区域协同服务能力
   为弥补单体规模不足、提升风险抵御能力并更有效地服务地方经济，日本地方银行掀起了以区域整合为导向的重组浪潮。自2002年以来，地方银行间的兼并（如横滨银行与东日本银行）与第二地方银行的整合成为主流。这种重组的核心逻辑并非盲目扩张，而是旨在优化管理半径、整合区域客户资源、分摊数字化等高昂固定成本，从而形成规模更大、服务能力更强的区域银行集团。例如，琉球银行在主导冲绳侏罗纪公园项目融资时，需要组建大规模银团贷款，其自身的资本实力和组织能力便在整合中得到强化。这种重组并非单纯的市场行为，日本政府也通过《金融重组促进法案》等法律提供制度支持，在必要时以公共资金注入的方式保障金融体系稳定，为银政协同提供坚实的组织基础。

（三）价值共创的实践：从“输血”到“造血”的立体化工具箱

在稳固的制度框架与组织基础上，日本地方银行通过一系列动态、立体的业务创新，将金融能力转化为地方创生的具体动能，其角色远远超越了传统银行的范畴。

1. 产业振兴的深度支持：从“融资”到“融智”与“融创”
   • 金融服务+产业智库：超过60%的日本地方银行设立或参与了智库机构，如静冈银行的静冈经济研究所。它们长期进行本地产业经济监测、发布白皮书、承接受托研究，为地方政府制定产业规划和企业经营提供专业建议。例如，百五银行便因深耕爱知县制造业集群，并利用AI系统提升小微企业信贷审批效率，实现高效益与低风险的统一。
   • 早期风险投资：为培育未来的地方产业种子，许多地方银行设立了风险投资基金，直接以股权方式扶持本地高校和研究机构孵化的初创企业。如京都银行投资京都大学生物医药初创企业ToregemBioPharma，肥后银行设立种子期基金并与大学建立收益分享机制，试图“创造新产业”以对抗产业空心化。
   • 支持中小企业数字化转型：为赋能在地方企业中占比极高的中小企业，地方银行（如北陆银行）通过与专业服务公司合作，为企业提供销售数字化转型支持等非金融服务，并提供相应的设备融资租赁，降低其技术升级门槛。
2. 社会课题的金融解决方案：老龄化社会的创新服务
   针对超老龄化社会的结构性挑战，日本地方银行开发了一系列高度场景化的金融服务，将自身融入老年人的日常生活与家庭周期。
   • 渠道创新：大力普及保留存折记账功能的“移动ATM服务车” ，并广泛布设于便利店（如Seven银行），构建“3公里生活圈”金融服务网络，并对网点进行零台阶、语音导航等适老化改造。
   • 产品创新：推出基于养老金证书的养老金质押贷款，反向抵押贷款等，盘活老年人的固定资产与未来现金流。甚至为鼓励老年安全驾驶，德岛银行对自愿上交驾照的老年客户提供存款利率优惠。
   • 服务模式创新：如三菱UFJ银行的“家庭金融顾问”模式，通过整合老年客户与子女的信息，提供家庭生命周期的综合金融规划，构建从个人到家庭的金融生态闭环。
3. 社区联结与根基巩固：本地深耕的护城河
   • 资金循环枢纽：地方银行将本地吸收的富余存款，通过同业拆借市场融出给资金需求旺盛的都市银行，扮演了将本地储蓄转化为全国性流动性的角色，既优化了自身资产收益，也强化了其在金融体系内的功能价值。
   • 极致差异化与社区融合：在都市银行不愿或难以深入的领域建立壁垒。如推出与本地职业棒球队表现挂钩的存款产品（琉球银行），大力发展无抵押快速审批贷款，并将网点打造为提供税务咨询等综合服务的社区中心，构筑基于深度信任的客户关系。
   • 跨境与产业对接服务：许多地方银行（如北陆银行）通过在海外设立代表处，主动为本地中小企业寻找跨国合作伙伴、对接供应链，充当地方产业国际化的商务拓展臂膀。

日本地方银行的“地方创生与银政协同”模式，其本质是一套以牢固的顶层制度框架为基石，以银行主动的价值共创实践为引擎的可持续生态系统。它证明，区域银行的核心竞争力不仅在于信贷技术，更在于其能否深度理解、参与并塑造地方的社会与经济循环。从JFM的公共融资平台，到静冈银行的研究智库、肥后银行的风投基金，再到遍布村镇的移动ATM车，每一环节都指向一个目标：让银行不再是经济发展的旁观者或简单输血者，而是成为激发地方内生动力、活化本地资源、应对社会挑战的系统性合作伙伴。对于同样身处于特定地域经济脉络中的中国城商行而言，日本经验最重要的启发或许在于思想上的转变——从“如何在限制下生存”转向“如何将限制转化为不可替代的深度融合优势”。

五、北欧合作银行：会员治理与协同网络

面对地域与牌照的双重约束，城商行与北欧国家的合作性金融机构面临类似的“单体规模小、跨区域受限”的挑战。然而，北欧模式并未走向单打独斗或盲目合并，而是构建了一套独特的“会员治理+协同网络”体系，实现了“小银行+大网络+强科技后台”的运营范式。这一模式的核心在于，在保持成员机构本地化服务特色与民主治理的基础上，通过区域联盟与科技共享，集体克服规模不经济的瓶颈，其经验对寻求集体突围的城商行联盟具有直接的镜鉴意义。

（一）会员制治理：深耕本地的制度基石

北欧合作银行的根基在于其特有的会员制（或合作制）治理结构，这确保了其服务本地、非纯粹逐利的根本属性。

• 民主管理权：以瑞典合作银行（Swedbank）为代表的机构，其治理根植于全球通行的合作制原则。核心在于实行“一人一票”的经典民主管理，无论会员持股多少，在重大事项上享有平等表决权。这确保了机构由会员民主控制，其根本目的是服务会员与社区利益，而非追求股东利润最大化。
• 服务导向与利润分配：与上市商业银行以股东回报为核心的逻辑不同，合作银行的利润分配遵循“非盈利性”和“服务性” 原则。经营盈余主要用于充实资本金、增强机构实力，或通过“惠顾返还”等形式回馈会员（如根据存贷款额返还部分盈余），以更好地服务会员与地方社区。
• 治理结构融合：其董事会选举通常融合了合作制的民主选举（由会员或会员代表机构选举）与现代公司治理。例如，受瑞典法律影响，可能包含由雇员通过工会任命的董事，形成了兼顾会员民主与劳资共治的治理特色。

这种治理结构，使北欧合作银行先天具备了深度绑定地方社区、获取长期信任的基因，这与城商行“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的初始定位高度契合，是其能够抵御全国性大行标准化产品冲击的内在优势。

（二） 区域协同网络：从联合采购到统一品牌的赋能实践

在会员制保障地方根基的前提下，北欧合作银行通过构建多层次、系统化的区域协同网络，将分散的“小舢板”集结为“联合舰队”，实现了显著的规模经济与范围经济。挪威地方储蓄银行的演进是典型范例。

1. 联合采购与运营协同：为降低单家银行的运营成本，区域网络内会开展集中采购，范围涵盖IT系统、软件许可、安防设备、办公用品乃至特定金融服务。参考北欧国家间联合采购的通用模式，通常会成立由各成员代表组成的联合委员会，基于各机构的采购份额或事先约定的比例来分摊成本，从而通过规模效应直接获得价格优势，并加速交付进程。
2. 品牌一体化与市场协同：协同网络通过统一品牌战略在更高层级上建立强大的共同身份，以提升市场认知度和信任度。例如，挪威的SparebankenVest和Sparebanken Sør合并为Sparebanken Norge，新品牌寓意“保留地方源头，汇聚更强力量”。这种模式并非抹杀地方特色，而是承诺“继续支持地方社区”，同时实现跨区域服务、集中营销资源，使成员银行在保持本地触感的同时，共享全国性品牌的影响力。
3. 金融科技共享平台——协同的数字化核心：这是当前北欧模式最具竞争力的部分，其运作高度依赖构建开放的科技生态。
   • 统一IT系统与平台：北欧金融机构正合作引入先进的云原生数字银行平台，或自主进行大规模IT转型（如丹斯克银行的“转向新技术”计划），旨在提升灵活性、降低成本、加速产品创新。
   • 开放银行与数据共享：基于欧盟PSD2指令，银行间通过API深度合作。例如，挪威DNB银行与北欧API网关合作，允许客户在DNB应用中直接管理其在不同银行的账户，相当于构建了一个银行账户聚合门户，极大提升了客户体验。
   • 共建跨境支付基础设施：最具雄心的合作是P27北欧支付平台项目。由六家北欧最大银行共同拥有，旨在创建一个统一的跨境支付系统，处理多币种实时支付，目标是使北欧国家间的支付像国内转账一样便捷。这代表了协同网络在底层基础设施上的最高形态。

（三）丹麦案例：从合作基因到现代化协同生态的演进

丹麦合作银行（以丹斯克银行/Danske Bank集团为代表）的路径，展示了如何将合作金融的基因与现代化金融集团的协同网络相结合。

• 历史根源与组织演进：丹斯克银行起源于1871年服务于农业的合作金融思想，但已发展为覆盖北欧的综合性金融集团。其组织架构包括核心银行、专业抵押信贷公司（RealkreditDanmark）、养老金融资管理公司（Danica Pension）、房地产中介（Home）等多个业务单元，形成了完整的金融服务生态。
• 生态化协同机制：它克服单体规模限制的关键，在于创造了超越简单规模经济的“协同效应”。集团内各业务线深度协同：银行基础业务吸引客户，抵押贷款和房产中介业务满足购房需求，养老金和资管业务承接长期财富管理。这种“一站式”生态 实现了客户生命周期的全覆盖和跨业务的交叉赋能，极大增强了客户粘性与整体盈利能力。
• 网络效应：通过跨丹麦、挪威、瑞典、芬兰的区域网络，丹斯克银行能够共享超过500万客户基础，分散风险，并在IT、后台运营上实现规模经济，将服务地方的初心与现代化集团的科技效率、风险管理能力成功融合。

（四）对城商行的核心启示：联盟化生存的可行路径

北欧合作银行的经验表明，在严酷的竞争环境中，中小型银行生存与发展未必依赖于单个机构的“全能化”或“全国化”，而可以通过构建精巧的协同网络来实现集体升级。这对城商行的直接启示在于：

1. 治理根基不能丢：城商行应坚守地方法人银行的服务定位和治理优势，深化与地方政府、本地企业和居民的关系，这是参与任何协同网络的价值基础和政治资本。
2. 科技投入可以“众筹”：面对高昂且持续的金融科技投入，单家城商行力有不逮。可借鉴北欧模式，探索共建或联合采购核心IT系统、数据平台、风控模型，甚至共同投资金融科技实验室，以联盟形式分摊成本、共享成果，快速补齐科技短板。
3. 业务协同可超越价格竞争：城商行之间可探索从简单的银团贷款合作，升级为产品联合开发、品牌联合推广、跨区域客户服务互认等深度协同。例如，在特定产业金融、绿色金融、养老金融等领域形成专业化联盟，共同打造品牌。
4. 探索支付等基础设施联盟：参考P27项目，区域内城商行可积极推动或参与地方性、区域性的统一支付清算平台建设，提升整体支付效率，巩固在本地支付生态中的话语权。

总之，北欧合作银行模式揭示了一条通过 “会员（本地）治理”保持定力，通过“协同网络”获得能力，通过“科技共享”提升效力 的发展路径。对于城商行而言，这意味着一场从“独立竞争”思维向“联盟共生”思维的深刻转变，其关键不在于放弃自身阵地，而在于如何智慧地连接彼此，构建一个既能抵御外部冲击，又能激发内部活力的区域性金融生态系统。

六、城商行发展的借鉴

综合德国、美国、日本与北欧的多样化实践，城商行未来的改革方向已然清晰。其核心绝非盲目追求规模扩张或复制全国性银行的路径，而是要将自身的地域限制转化为“护城河”，将规模劣势转化为“网络优势”，最终成为与地方经济共生共荣的不可替代的金融伙伴。

城商行的系统性改革，应立足于四大相互支撑的战略支柱，实现从“交易型银行”到“生态型伙伴”的根本转型。

1. 目标定位支柱：做坚定的“地方价值共创者”

• 核心理念：放弃与全国性银行在“通才”赛道上的竞争，坚定扮演“地方的银行、市民的银行、中小企业的伙伴银行” 角色。这要求银行将经营目标从单纯的财务回报，深化为与地方GDP增长、就业提升、产业升级和社会福祉改善的价值挂钩。
• 国际镜鉴：此定位深度融合了德国储蓄银行的“属地经营与公共使命”、美国社区银行的“本地信息护城河”、日本地方银行的“地方创生共建者”以及北欧合作银行的“会员服务导向”四大理念。它不是口号，而是通过具体的业务模式、考核机制和治理结构来保障的长期承诺。

2. 关系重塑支柱：从“硬信息”依赖到“软硬结合”的信任构建

• 核心理念：重建并深化基于长期主义的银政、银企、银社关系。信贷决策从过度依赖抵押物和财务报表（硬信息），转向融合企业主信誉、本地口碑、现金流特征等“软信息”的综合评估。
• 国际镜鉴：这是德国Hausbank制度的精髓。银行通过成为企业的主要结算行、长期陪伴成长，积累不可复制的“软信息”。美国社区银行的“邻居战略”和日本地方银行对本地产业的深度研究，都是构建深度信任关系的具体方法。关系重塑是获得风险定价优势和客户忠诚度的基石。

3. 协同增效支柱：以“网络化”对抗“规模化”

• 核心理念：单个城商行规模不经济，但通过构建或加入协同网络，可以实现基础设施的规模经济与前端服务的灵活本地化并行。协同范畴包括科技系统、产品研发、风险管理、资金调配乃至品牌背书。
• 国际镜鉴：德国“三支柱”体系下的储蓄银行集团、北欧合作银行的联合采购与开放银行平台（如P27支付系统），以及日本地方银行的区域内合并重组，都展示了“小法人+大网络”的强大生命力。城商行必须从“单打独斗”转向“联盟作战”。

4. 科技赋能支柱：走“开放合作”的智能化之路

• 核心理念：摒弃重资产、自建一切的封闭式科技投入模式，转向以“开放银行（OpenBanking）”架构为核心的轻资产合作路径。积极与金融科技公司、同业乃至科技巨头合作，快速获取前沿能力，将科技投入集中于最体现本地特色的业务环节。
• 国际镜鉴：美国社区银行与AI贷款助手公司Casca的“客户+投资人”式合作、北欧银行与API网关共建账户聚合服务、日本地方银行应用AI缩短小微贷款审批时间，均是“借用外力、强化内核”的成功范例。科技是放大器，而非颠覆者，它应服务于深化本地关系和提升协同效率。

城商行的未来，不在于成为另一个全国性银行，而在于成为深深植根于地方经济土壤的“金融榕树”——其根系（本地关系）深入且广泛，其枝干（协同网络）相互支撑且坚韧，其叶冠（特色服务）茂盛且独具一格。改革之路要求其以极大的战略定力，摒弃规模崇拜，拥抱生态协同，最终在服务区域高质量发展的过程中，实现自身不可替代的价值与持续的稳健成长。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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