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三年前的那个夜晚，一切都始于老板杰米·戴蒙的一声召唤。

2023年3月9日，摩根大通高管道格·佩特诺正在纽约参加一位同行的退休派对。此时，一家以服务初创企业著称的西海岸银行正遭遇存款疯狂外流。戴蒙把他叫过去，让他立刻接入一通电话。电话那头是监管机构的紧急询问：摩根大通是否有意收购硅谷银行（SVB）？

次日，加州金融监管机构便接管了SVB，这家美国初创社区的核心银行轰然倒塌。整个周末，戴蒙、佩特诺和其他高管反复权衡是否出手。他们最终决定放弃，部分原因是出于避险心理，成千上万的SVB客户正在涌向摩根大通开户。“我们一个周末就迎来了正常情况下三年的客户量，”佩特诺回忆道，“开户团队夜以继日地工作。”

这一幕让他萌生了一个想法：摩根大通能否打造一个真正能与SVB以及Brex、Ramp、Mercury等新锐抗衡的竞争对手？这些公司都已在服务创始人和风投机构的细分领域中占据了有利可图的生态位。“我们去找董事会，告诉他们市场出现了真空，”佩特诺说，“那一刻，所有人都看到了机会。”

机会浮现

对摩根大通这家去年营收超过1800亿美元的巨头而言，赢得初创银行业务不仅是获取存款，更是其增长战略的关键一环，也是让这家纽约银行紧跟技术前沿的手段。该行今年近200亿美元的技术预算，目的不仅是更好地服务初创客户和风投，更是为了向它们学习。从网络安全到量子计算，摩根大通密切注视着硅谷初创公司如何解决其自身同样面临的问题。

佩特诺透露，当有客户宣布进行与AI相关的裁员和成本削减时，他们常会派一个银行家团队去调研其具体做法。结果发现，部署新AI智能体只占裁员原因的一小部分，更多是因为过度招聘和流程效率低下。

硅谷银行的启示

事实上，摩根大通的初创银行业务始于2016年。当时，随着向西扩张，它开始意识到那些技术驱动型对手的存在。起初，它只服务更大、更成熟的初创企业。佩特诺解释说，部分原因是他们还没有年轻创始人渴望的数字银行解决方案，也缺乏足够人手去服务那些更小、风险更高的初创公司。多年来，风投圈的普遍看法是，在摩根大通开户太慢，处理支付问题还得耗时费力地去网点。

但SVB倒闭后的几周里，佩特诺团队迅速行动，从SVB挖来几位关键人物，包括前SVB资本总裁约翰·柴纳，他如今与安德鲁·克雷斯共同领导摩根大通的创新经济业务。

到2023年4月下旬，摩根大通再次瞄准另一家陷入困境的加州银行——同样服务于科技界的第一共和银行，并最终竞购成功。结合从SVB和第一共和银行获得的经验，该行的初创银行业务收入在2023年翻了一番。如今，该业务客户总数已增长近四倍，接近12000家，由东西海岸的550名银行家共同服务。

终极愿景

尽管有了数字银行，但仍有创始人在该银行的网点存入巨额支票。现在，系统会立即将该客户转给初创企业团队。创始人、风投机构和初创公司本身，都能从摩根大通的不同业务部门获得相应服务。

佩特诺称，初创业务增速远超银行主营业务，但他对现有的数字银行服务仍不满意，正着手推进一个新项目以实现对竞争对手的超越。在这个赛道上，对手不仅有现属第一公民银行的SVB，还有Mercury、Ramp、Stifel、Customers Bank，以及今年1月被第一资本以51.5亿美元收购的Brex。

由于多数初创公司会失败，摩根大通试图效仿SVB的做法，更早地识别出有潜力成功的公司并建立关系。这样不仅能提供基础账户，还能在后续提供利润丰厚的投行咨询。其终极愿景是成为创始人的一站式服务平台，满足从种子轮、IPO到国际扩张的所有需求。“一旦你加入，就永远不会成长到摩根大通无法服务的地步——从独角兽到美股‘科技七巨头’，”佩特诺说。

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