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文/王润石（上海金融与发展实验室特聘研究员、九卦金融圈专栏作家）

一条政策落地

6月1日，工行APP个人养老金专区悄悄上线了一个新入口——"国债"。目前还显示"暂无正在发行的国债，敬请关注"，但6月10日首期养老金储蓄国债（3年期+5年期）就要开售了。

这条消息淹没在六一儿童节和银行止盈潮的热点里，没什么人关注。但我认为，这是2026年养老金融领域最重要的一条政策落地——比什么产品创新、数字化营销都重要。

为什么？因为个人养老金现在最大的问题不是没有产品，而是1.5亿人开了户，79%的人缴了钱不投资，或者干脆不缴钱。

贝莱德建信理财和建行联合发布的《2025中国养老金金融白皮书》给出了一个刺眼的数字：截至2025年年中，个人养老金账户开户数超1.5亿，实际缴费率不足21%。

七成以上账户是"空壳"。

原因很多：流动性差、锁定期长、税收优惠感知弱……但我在一线观察下来，最核心的原因其实只有一个——大部分普通人不知道买什么。

储蓄存款利率太低，理财会亏钱，基金波动大，保险看不懂。对于月入几千块、每月最多省出几百块做养老储备的普通工薪族来说，"试错成本"太高了——亏100块都心疼，干脆就不投了。

国债入池，解决的就是这个"确定性"问题。国家信用背书、收益白纸黑字、按年付息、提前支取靠档计息。5月发行的3年期1.63%、5年期1.70%，比大行同期限定存还高。客户不用理解净值、回撤、夏普比率，"国家欠我钱"四个字就够了。

这不是一个小产品上新，这是个人养老金第一次有了"零解释成本"的爆款。

额度分配的游戏规则：谁卖得好，谁拿更多

但这里有个多数人没注意到的关键设计——额度分配机制。

根据财政部、央行联合发布的《通知》，养老金专属储蓄国债额度不是"各家银行平分"，而是实行按季度动态调整：

• 首次分配：按各开办机构养老金资金账户中"未投资金额"的比重确定。谁的账上趴着没花的钱多，先给谁额度。
• 后续调整：每季度按上一季度实际向养老金投资者售出金额的比重动态调整。谁卖得多，下季度给更多。
• 日终未售出的专属额度由财政部收回。卖不掉就别占着。

这三条规则加在一起，意味着什么？

强者恒强，弱者更弱。

大行养老金开户量是城商行的几十倍甚至上百倍，首次分配天然拿大头。大行网点多、客户基础厚、销售能力强，Q1卖得好，Q2额度更多，正循环启动。中小银行如果前几个季度没卖动，额度会迅速缩水，最后可能变成"有入口、没额度"。

这不是危言耸听。普通储蓄国债每次发行都是"秒光"，线下排队的场景在全国各地的银行网点反复上演。养老金专属额度是从"机动代销额度"里切的，总量本就有限。大行分到亿元级，中小银行可能只有百万级。

6月10日第一期的销售数据，会直接决定Q3的额度分配。谁这一仗打好，后面滚雪球；谁打不好，可能就被挤出去了。

中小银行的三个现实困境

说到这里，中小银行的朋友可能会说：道理都懂，但我们有三个问题绕不过去。

第一，开户基数差距太大。

1.5亿养老金账户，高度集中在大行。城商行、农商行的养老金开户量跟工行建行比是数量级差距。首次额度分配就是按未投资金额比重来的，基数小=额度少，起跑就落后。

第二，系统资格不全。

开办机构必须"同时具备个人养老金业务资格和储蓄国债承销资格"。不少城商行农商行有国债承销资格但养老金系统没建好，或者反过来。两边都通的中小银行其实不多，光是资格这一关就卡住了很多人。

第三，销售能力不对称。

大行有专门的养老金团队、成熟的APP专区、标准化的营销话术。中小银行往往是零售部一个人兼管养老金，客户经理连"递延纳税"都讲不清楚，怎么卖国债？

三个错位打法：别跟大行拼额度，拼谁更懂客户

困境是真实的，但并非无解。关键在于换一个思路：别跟大行正面刚，打错位战。

打法一：把国债当"入口产品"，做交叉销售

国债本身利润极薄，但它是最好的获客抓手。银发客户天然信任"国家欠我钱"这个概念，来买国债的人往往就是养老金融的精准客群。

客户来买国债的时候，顺便推养老理财、增额终身寿、教育金规划。国债不是终点，是起点。买完国债的客户，黏性远高于只开了空户的人。

具体操作：在客户购买国债的流程中嵌入"国债+X"组合推荐——"国债打底稳，配一份增额终身寿锁定长期收益"，这个话术对55岁以上客户杀伤力很强。

打法二：集中火力打"银发+国债"组合拳

中小银行最大的优势是"懂本地客户"。大行的养老金APP做得再漂亮，线下网点的服务温度比不过社区型城商行农商行。

我的建议是：把银发客群经营和养老金国债深度绑定，做本地化的"国债+养老服务"生态。

比如，在社区网点开设"养老金国债专属窗口"，配专人讲解；在每月国债发行日前一天发短信提醒老客户准备抢购；结合社区义诊、反诈宣传等活动，现场开养老金账户、预约国债购买。

漳州已经做了示范：工行把33.3%的国债额度下沉到县域网点。中小银行更应该争取区域倾斜——用普惠金融和"养老金融服务薄弱地区"的逻辑，向当地人行争取更多额度。

打法三：用好"未投资金额"这个分配杠杆

首次额度分配看的是账户里"未投资金额"的比重。这意味着：开户不是目的，让客户缴存且暂时不买其他产品才能最大化国债额度分配。

一个可操作的策略：先用养老储蓄产品留住资金（"先存着，国债额度到了通知您"），等国债额度到了再引导转换。这样既保证了未投资金额的比重，又为国债销售储备了客户池。

同时，要做好客户分层：对于明确偏好稳健收益的银发客户，直接推国债；对于有增值需求的年轻客户，先推养老储蓄锁定额度分配优势，再逐步引导到"国债底仓+基金增值"的配置组合。

从"开户战"到"资产配置战"：赛道已经换了

最后说一个更大的判断：国债入池，标志着个人养老金竞争正式从"开户战"升级到"资产配置战"。

第一阶段（2024-2025），各银行拼的是开户数。指标驱动，全民营销，1.5亿账户就是这么来的。但79%空置率说明，光有账户没有意义。

第二阶段（2026起），拼的是谁能让客户真正把钱放进来、投出去、留得住。国债入池提供了最基础的"确定性资产"，让客户有了迈出第一步的理由。但第一步之后，客户会问：除了国债，还有什么？

这就要求银行从"卖单一产品"升级为"做资产配置"——国债打底，储蓄保流动性，保险锁长期，基金博增值。谁能把这套组合跟客户讲清楚、配合理，谁就能留住客户、留住资金。

对中小银行来说，这反而是机会。因为资产配置的核心不是产品多，而是"懂客户"。大行的APP再智能，给一个50岁的县城教师推什么配置方案，未必比本地网点的客户经理更靠谱。

关键在于：你的客户经理，准备好了吗？

6月10日是起跑线，不是终点线

国债入池不是一条新闻，是一场竞争格局的重写。

额度按季度动态分配、卖得好拿更多、卖不掉就收回——这个机制已经在告诉所有人：养老金市场不养闲人。

6月10日第一期养老金国债发行，数据会说话。对于中小银行，这不是一场可以观望的战役——你不出手，额度就会流向别人；你不积累，下一季度只会更难。

养老金的窗口期，从来不会等人。

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