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科技公司通常需要投入大量资金获取客户，而这些客户可能数月甚至数年才能产生足够收入来覆盖获客成本。总部位于纽约的金融科技公司Skalar瞄准了这一资金缺口，推出了一种全新的融资模式：既不要求初创企业出让股权，也不要求按固定时间表还款。

2026年9月17日，Skalar正式对外宣布成立，并获得风险投资公司Monashees领投的种子轮融资，同时与General Catalyst的客户价值基金建立了债务融资合作关系。自今年1月成立以来，Skalar已承诺在未来12个月内，为7家科技公司提供超过1.25亿美元的资金，用于其销售和营销支出。

一、目标客户

Skalar的目标客户是月均获客成本在10万至300万美元之间、且能稳定从客户身上获得高于获客成本回报的科技公司。同时，它也会评估公司是否有足够的现金维持运营，以等待客户产生收入。由于其模式需要承担较高风险，Skalar初期计划每年仅服务不超过15家公司。其首批7家客户中，包括4至5家拉丁美洲公司，以及一些美国企业。

二、商业模式

Skalar的商业模式可以概括为：为初创企业提供用于销售和营销活动的资金，然后从这些资金所获取的客户产生的收入中收回投资。其核心机制如下：

• 提供资金：Skalar先向初创公司垫付资金，专门用于获取新客户。
• 以收入还款：企业用这笔资金获得的客户所产生收入，按一定比例逐步偿还Skalar。
• 收益上限：Skalar通常设定一个回报上限，约为原始出资额的1.1倍。一旦收回这个金额，之后该客户产生的所有收入全部归企业所有。
• 共担风险：如果客户产生的收入低于预期，Skalar会吸收这部分差额，而不是要求企业补足原款。

三、关键机制示例

为帮助理解，这里用Skalar官方给出的例子进行说明。

前提假设：一家公司花费10美元获取一个客户，并预期该客户每月支付1美元，持续30个月。

• 场景A：客户正常留存

客户按预期持续订阅并付款。Skalar会从该客户产生的收入中持续收取，直到收满11美元为止（即原始出资额的1.1倍）。之后，该客户产生的所有收入全部归企业所有。

• 场景B：客户提前取消

如果客户在第8个月取消服务，情况则不同。该客户在8个月内共支付了8美元。Skalar只能从这8美元中收回资金，剩余差额（3美元）由Skalar自行注销，企业无需补足。

核心区别：传统贷款不论客户是否流失，企业都必须偿还全部借款。而在Skalar的模式下，还款完全与客户实际产生的收入挂钩——客户留存时间越长、收入越多，Skalar 收回的资金就越多；反之，则由Skalar承担部分损失。用创始人Sebastián Cárdenas的话说："我们只在客户还款时才获得还款。"

此外，还款没有固定期限。例如，一家一个月就能收回获客成本的公司，一个月就能还清；需要12个月才能回收成本的公司，则用一年时间还款。这种灵活安排旨在降低企业出现现金流危机的风险，但还款义务本身仍然是合同约定的。

四、与其它融资方式的区别

Skalar的联合创始人Cárdenas指出，其模式与传统融资方式有显著不同：

• 不同于风险债务：风险债务虽然能提供灵活资金且不稀释股权，但利息成本和风险较高。Skalar认为，偿还风险债务可能会迫使初创企业在出现新的增长机会时削减销售和营销支出，或被迫持有现金。
• 不同于基于收入的融资：传统基于收入的融资通常基于已签署的合同或已有收入来预先提供资金。而 Skalar则在潜在的新收入来源尚未产生之前就提供融资，并承担该收入可能无法完全实现的风险。

五、初创企业面临的风险

这种安排对初创公司来说并非没有风险。Skalar会为融资企业设定最低收入目标。若业绩低于目标，它可能要求加速还款；在某些情况下，还可能停止提供后续资金，使公司面临资金中断的风险。

其条款基于多项预估，包括客户收入、利润率、汇率波动以及特定营销投资的成效归属。如果预估出现偏差，或获客成本上升，初创企业从中获得的收益可能低于预期。不过，Skalar的协议不赋予其在企业违约时扣押公司资产的权利，也不要求借款方维持特定的财务指标或现金余额。

由于需要承担较高风险，Skalar必须深入审查企业的运营。它会分析详细的交易数据，以确定公司的获客成本、客户留存时长以及客户能产生多少收入。其系统会根据新信息持续更新对企业的评估。联合创始人兼首席运营官Daniel Castrillón表示："我们已经成为理解这些风险的专家，知道它们何时足够可预测、足够有利可图，从而值得承保。"

六、投资方背景与市场机遇

Skalar源于Cárdenas在Monashees担任入驻企业家期间的工作。在此期间，他帮助几家投资组合公司接触了General Catalyst 的客户价值基金（Customer Value Fund ）模式。General Catalyst是此类融资模式的先驱，但其业务逐渐转向更大的融资交易，这反而为服务包括拉丁美洲初创企业在内的较小规模公司创造了机会。

Skalar未披露种子轮融资的具体金额（该轮已于第一季度完成），但Cárdenas称，按拉丁美洲的标准来看，这是一轮大规模的种子轮融资。Nido Ventures和一些具有相关行业经验的天使投资人也参与了投资。General Catalyst则为Skalar提供用于其客户销售和营销支出融资的债务资本，但双方合作的规模亦未公开。Skalar并非只限于为与General Catalyst或Monashees有关联的企业提供融资。

对于Monashees而言，这种模式解决了拉丁美洲长期存在的增长融资短缺问题。作为巴西最大的风险投资公司之一，Monashees看到许多客户业绩优秀的公司仍难以为增长机遇争取到足够资金，尤其是在该地区股权投资起起落落的背景下。客户价值基金合伙人Andrew Ziperski表示："最好的公司在匹配资金来源和用途方面很有讲究：用股权去押注变革性的、非结构化的产品研发，用低成本、期限匹配的资本去投资那些可预测的领域，比如客户获取。"

七、不止服务风投企业：Skalar瞄准更广阔的市场

Skalar初期专注于为获客环节提供融资，但其创始团队最终希望为其他能产生足够可预测回报的业务支出提供类似产品。Cárdenas还看到了更长远的机会：那些因地域、行业或增长速度而难以吸引机构风险投资的企业，仍有可能凭借其财务表现获得Skalar的融资。

"风险投资解决了最顶尖1%科技企业的融资问题，"他说，"但99%的科技企业——其中我认为可能超过一半都能被我们的产品承保——今天根本接触不到资本。我们的产品将从根本上改变这一点。"

长远来看，Skalar相信其模式能为更广泛的企业群体带来增长资金。对于那些本身可以获得风险投资的公司，它也提供了一种在不稀释更多所有权的前提下，为可预测的增长进行融资的途径。

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