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业内人士坦承，信托产品与互联网金融产品的客户定位不同。“信托公司的客户更高端。信托公司即便与互联网公司合作卖信托产品，也不会选择淘宝这类的‘屌丝’代表。”某信托公司的信托经理说。但收益率不够“高大上”，信托产品越来越难维持以往“理财神坛”的地位。

"高大上"客户流失

收益率优势不足  

“春节前有一款集合信托产品发行，两年期、预期年化收益率8.9%，借款人为南京某开发区总公司，是国企。借款人园区员工也认购了一部分。属于风险收益适中型理财产品，适合稳健型投资者。如有意向，欢迎联系信托公司财富管理中心。”信托经理丁浩(化名)在微信的朋友圈里发布了这样的信息。但是朋友圈里的反应不算热烈。 信托产品的最低认购金额为100万元，这样的高起点把不少“屌丝”客户挡在门外。

相比之下，互联网金融产品更“接地气”。实际上，从2013年10月开始，多家互联网公司推出的现金理财产品就开始了高收益率的比拼。先是百度推出约定收益率8%的“百度百发”，不足部分由基金公司垫付；新浪传出联合多家基金公司推出预期收益率高达10%的产品；东方财富网跟进推出约定年化收益率10%至11%的产品；中国平安保险官方网站推出预期最高年收益率7%的370天投资产品，门槛只有1000元。该产品更像是信托计划与银行理财产品的组合投资产品，并不具备保险性质。 尽管有些互联网金融产品因为过分强调高收益而被监管部门叫停，但互联网金融无疑把信托产品、银行理财产品的风头一把抢了过去。

“高大上”客户流失  

曾璟(化名)是一家保险公司投资部的负责人。已经把银行账户里的闲置资金全部转入余额宝。“流动性好，收益高。我觉得没什么风险。”曾璟说，余额宝实际上是天弘基金公司的货币市场基金。在市场资金面紧张、银行间同业拆借利率处于高位的情况下，货币市场基金的收益率可高达6%。他相信余额宝有能力给投资者提供6%以上的收益率。

曾璟认为，余额宝等互联网金融产品风险有限。与银行理财一样，余额宝是靠赚取利差盈利的。但与银行平均2%以上的利差收入相比，余额宝只收取千分之六左右的利差。同时，余额宝是在我国利率市场化刚刚进入开始阶段的产物，这个阶段利差收入还是有保障的。不像美国的Paypal，在完全利率市场化的条件下推出，规模越大，Paypal补贴越多，亏损越大，最终难以为继。   曾璟已经不考虑投资信托产品了。“流动性太差。当然我会把保险公司的资金对接信托产品，从而提高收益。”曾璟解释道。

实际上保险资金和信托公司的合作已经开始。2013年平安养老推出“富盈人生”产品。该产品本质上属于委托理财产品。预期年化收益率为7%，只在2013年12月12日至17日期间发售，投保门槛较低，千元起售，产品存续期为370天。在投资领域上，该产品主要投资于信托公司集合资金信托计划，适当参与商业银行理财产品、银行业金融机构信贷资产支持证券、证券公司专项资产管理计划、债券、债券回购、存款、货币市场基金等领域。在仓位限制上，该产品最多可以全部投资信托计划，投资债券正回购的比例不高于委托投资资产净值的40%。此外，该组合不参与股票投资，但可适当参与新股申购。

信托“变通”

对于起点高、收益率吸引力不大的劣势，信托经理丁浩心知肚明。所以他专门建立了微信公共账号开始尝试“自媒体营销”。

丁浩和他所在的信托公司甚至在考虑和互联网公司合作推出产品，就像基金公司与互联网公司的那种合作关系。“我们肯定不会选淘宝，京东还有可能。因为京东的定位稍微高端些。”丁浩说。   除了与互联网公司合作，丁浩所在的信托公司积极和第三方理财公司合作，扩大销售。

丁浩介绍，为了把100万元的门槛降低，信托公司会通过与第三方理财公司合作，把没达到信托购买门槛的投资者通过“凑份子”的形式集合起来。例如，有第三方理财公司想出了“信托团购”的办法，把几位投资者凑到一个人或是某家机构名下，达到100万元的认购起点。但是当一位投资者想退出或者遭遇意外时，这种做法容易引发纠纷。   “和第三方机构合作没什么不妥，关键要看信托项目的风险情况。是不是‘拖拉机’账户并不是决定信托产品风险大小的关键因素。”丁浩说。

丁浩认为，银监会早就有专门规定，信托产品不得委托非金融机构进行推介。但在实际操作中，信托公司找到很多规避监管的办法。例如，是融资方而不是信托公司给予第三方理财公司报酬。这样一来，第三方理财公司就不是代销信托产品，自然不在监管范围之内。尤其是一些总部在外地、来上海发展业务的小型信托公司，最愿意与第三方理财公司合作。

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