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如果贷款市场为借款人提供了一笔很好的交易和良好的客户体验，就有可能会有回头客生意。在去年十月的一篇文章中，我们率先分析了Prosper的重复借款人。该分析发现，10％的贷款项目是发布给那些曾在Prosper上有贷款记录的客户。在2013年10月，Prosper发起了5000万美元的贷款项目。此后，Prosper又发行了7.26亿美元的贷款，单2014年6月就有1.45亿美元。鉴于该市场的大规模增长，我们今天就分析一下这种增长有多少是源自重复借款人，这些项目又是如何执行的，并且我们可以从借款人以往的经验中学习到什么。

先前借款人的市场份额

下图显示了Prosper上每月的贷款发放情况，以及重复借款人的市场份额。

正如我们所看到的，Prosper上的发放量在过去8个月增长显著。现有的借款人，虽然在绝对数量上仍不断增加，但随着时间的推移，每月发放的贷款项目所占有的份额逐渐减少。鉴于平台的高增长率，这种发展模式并不奇怪。为了扩大Prosper的业务，就需要在市场上广撒大网，从新渠道吸引借款人。

当借款人变“回头客”

在2014年上半年，Prosper为之前的借款人发布了3,455项贷款，共计40185826美元。从Prosper提供的数据来看，我们可以发现这个用户群的特点。在下面的图表中，我们根据借款人在新贷款项目发布前的贷款份额将其分组。而绝大多数人之前只参与1份贷款项目，35％的人有1份以上的贷款！

对于参与1项旧贷款项目的借款人，他们想知道新旧贷款项目发布之间的时段是多久。在下面的柱状图中，我们发现贷款项目之间的时段间隔被分为3个月，打破了旧贷款的期限。

有趣的是，许多新增贷款项目被发放给那些一年前已经获得Prosper贷款的借款人。令人惊讶的是，绝大多数重复借款是在2年内发布，而Prosper现在最少的贷款期限是3年（在过去少数为1年的贷款期限，但这种尝试停止在2013年初就禁止了）。如果在同一平台上，这么多的借款人在现有贷款的初始到期日之前得到新贷款，就需要考虑各种潜在的原因。

1.借款人若在当前贷款项目上有很好的信用，将获得额外贷款的资格（有可能对第一个项目进行再融资）

2.借款人还清现有贷款后，现在有资格获得额外贷款

3.借款人若拖欠现有贷款（注-这种情况就不会在Prosper的承保政策中出现，因为之前的违约者不能获得新信誉）

了解上述情况的发生频率和细节本身就是对其本身的分析，或许将是以后文章里的主题。

先前借款人的信誉

据推测，如果Prosper已经决定给先前借款人发放额外贷款，它自己的信用评级体系的评估将受个体支持。因此，要获得外部对重复与首次借款人在信用体系上一致的看法，我们必须使用一个外部开发的模型：在这种情况下，FICO派上用场。在下面的图显示的是，Prosper上各个发放时间的不同贷款，其FICO评分的分布。该图揭示了一个新旧借款人之间相对稳定的分布，旧贷款项目分部向右倾斜。也许对于这些借款人，分数越高反映出拥有良好绩效的贷款项目发布的日期越早。

结论-关系型借贷

"关系银行"的概念已经早在十年前的传统金融服务业就已提出。其定义是已经与现有银行机构做生意的客户愿意为额外服务作回头客重返同一机构。结合这一概念，可以设想，在现有的丰富客户资料的帮助下，并考虑客户的终身价值，使银行做出更准确的信贷决策。有了这个想法，全国各地的零售银行扩展了各种各样的金融服务，如支票，储蓄，信用卡，抵押贷款，汽车贷款，学生贷款和个人贷款。一时间，这些业务都是相当成功的。然而，互联网已经基本上将成本降为零，消费者越来越倾向于根据消费和服务上的最佳性价比来做生意。显然，这种分类计价对市场借贷人有利，他们已经能够提供积极的客户体验，没有传统技术的负担，并且其运行效率已能使他们提供优惠价格。由于这种新的贷款发放平台在整体贷款业务中占有大量份额，未来他们可能利用客户关系和数据，发挥自己的优势，做出更好的决策，赢得一直备受传统银行追捧的客户忠诚度。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

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