网银到互联网金融Bank3.0发展之路

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讲三个方面的内容。一个是我们怎么看互联网金融变革的驱动力是什么。第二，我们已经接触的一些国内的大小行的客户，包括农信社的客户想什么，锁定了什么业务，有一些具体的平台项目做成了什么样子，跟大家汇报一下，因为很多项目都没有正式的可以公布，所以还不方便大的公开，给大家做一个参考。最后从银行等利品牌，就是银行除了现有的努力之外，讲一下能力平台怎么看，最后以一个国内银行的例子说一下大概是什么样子。

我们发现互联网金融不仅在中国的银行关心，包括全球的一些银行，我们去了富邦银行他们也在关注国内互联网的变化，整个富邦银行的上上下下都在看一本书叫《Bank3.0》大家可以从亚马逊网站上买英文版，我目前看到的类似的书里面看到的，这本书2013年出版的，作者应该是一个美国人，他几乎把全世界各个银行转型的例子，包括我们今天提到的，除了微信没有提到，所有的东西他已经都提到了，这是说银行的网点转型，银行新一代的网银是什么，他给了一个概念叫做Bank3.0，里面提出了很多理念，我建议大家如果两个事情可以做，一个英语好的去亚马逊60秒下载一本看一下。第二个，找一个出版社我们把这本书翻译一下，从业人员人手一本。

他的基本逻辑是1.0时代的银行以网点为主的，大家想象的银行是一个网点去取钱。2.0就是网银这样的，所有的交易和电子化。3.0的银行他认为是一个以想象的一个措施，他可能是完全无处不在的，所以他也强调了物理网点越来越少，所以银行是你想象的一种服务，很多观点在这里面讲的很细致，我不在这里讲了。

再往下说一下，一方面我们公司跟顶级的点上公司打交道，包括京东，1号店，还有唯品会这样的电子商务公司，我们希望能够站在中间来看，我们觉得银行这一年对于互联网一定的恐惧也是不理性的，其实也是没有必要，因为银行还是自己的银行，还在做自己的事情，但是我们要分析一下所谓的互联网公司会怎么影响银行，比如说这一个月内像杭州银行这样的中型银行存款大幅度下降，成本也大幅度提升，钱从余额宝赚回去，再回来。简单来看我们看互联网公司强在个人用户，落在大企业，包括监管。大银行是反过来，具体侵蚀的次序银行其实并不怕你吸引一些小的客户，问题是这一步一步来的，首先是个人负载的业务受到了影响，马上就影响到了以后的理财，以及小微企业，这些都是银行很不擅长的，中间业务也逐渐被他拿去，我们不是担心现在，银行考虑的问题是说怎么利用互联网思维来重塑自己的能力，我们团队里面有一些银行出来的人来分析，确实威胁很大，一步一步渗透到你的后院里去，这个威胁确实是在的，我们说是一个由表及里的威胁，今天我们谈的这个事情是刚刚开始，我们也理解到了中国的互联网金融和利率市场化两件事情是去年两个最重要的事情，基本上一起发生的，意味着我们最大的监控机构是希望利用互联网公司的刺激来促进金融的转型，所以有一些小道消息说余额宝背后是有后台支持的，一方面有对于上市公司的预期。另一方面故意刺激整个银行业的变革，我们也听到这样的传闻，相信也是有一定道理的。

我们现在看到的三种银行，一个是大行，包括四大行当中的银行，股份制银行，区域银行，三类银行的反映来看，有一些我们大的银行长期做IT的人，包括总工级别的人分析的也是比较清楚的，我们花了时间跟他们探讨，他们也看了未来三年花多少钱建的上百页的PPT。基本上分成三大类。第一，银行要有一个营销转型，因为从根本上讲，我们中国的银行以前不太花太多时间在个人用户，倒推回来我们看美国的银行在二十年以前，不管是信用卡业务，还是个人的业务都已经做得很好了，今天等于在补课，互联网公司让你向营销转型的一堂课。第二，我们以后的业务不得不从对公的业务向对私。还有就是小微，我们知道很多的区域银行一年又200亿的对小微企业的支持，可能过了半年就贷出去10%，实在是没法评估体系，很难，所以这两个是整个来看，个人和小微都是一样，这是营销转型，那么互联网是用低成本方式能够做转型的一种工具，这是这么来看的。

第二个是平台，其实银行里面有大量的数据是互联网公司没有的，尤其是关于这些人的信用，交易行为，包括他跟尤其小微企业的这些东西，这个是银行非常强的地方，过去几年在行业银行方面，民生银行一直做得非常好，所以他现在又转向做互联网金融了，他就有一个基础，如果你不深入到一个行业里面，你很难去渗透到那个行业，会用到一些技术类的东西，包括客户的360度视图，大数据。第三点管理升级，一旦利率市场化以后，整个管理包括监管风险定价都会产生根本性的变化，包括计价，现在咨询公司跟大的行长董事长谈一方面你要去跟互联网公司去竞争融合。另一方面，还要把你原来比较擅长的风险管理，巴塞尔进行调整，所以银行的包袱是比互联网公司重的，互联网公司做金融是光脚不怕穿鞋的，他是在体系之外做的，大家也能理解这一点。

刚才我讲了Bank3.0也是在提这个意思，从简单来说与网银时代有根本的不同是，网银还是被认为当作一个渠道，网银是在现有业务形态不发生根本变化上的一个线上渠道，而互联网金融是要反向的，从反向的从市场的角度要反向变革金融的监管、定价、结帐包括个性化利率的体系。所以津津有互联网金融还不行，还伴随着利率市场化的压力，使得银行不得不进行一个根本性的变革，包括管理的变化，当然我们前面几位专家也讲了，互联网金融是没有被纳入到监管体系里面，未来会发生两件事情，一方面是互联网金融也被规范化。一方面监管的模式本身也要被规范化，因为你要适应利率市场化的变化，这两个运营的思路前面几位专家也都讲的很清楚，其实整个互联网公司都是一个入口流量的逻辑，一个关键词就是“有效流量”。国内的几个大行和中型银行做电商遇到最大的问题就是有效流量的问题，比如我开个商场没人来，你原来没有流量，没有积累，你光靠卖东西，你本来是一个很高端的餐厅现在沦落了，其实不是你的核心，银行去做电商是一个有效流量的问题，是不是为了有效流量去做电商呢，这是值得探讨的，不一定，所以我们给了一些互联网公司擅长的东西，从简单来讲就是刚才说的入口和有效流量这样两个话题，但是还有大量的东西互联网公司是没有的，更加严肃的个人的信用，交易记录，包括企业和个人的关系，包括发工资的一些账户还都在这边，唯一的你需要有一些新的信息来做补充，所以关于互联网本身的情况也不讲了，我们给出一些答案，方法不一样，我们评价信用是看历史交易，互联网评价信用是看人脉需求，最理想的方式是两者都能融合，所以对于大数据的分析能力也是银行的一个补充，这是看到运营思路一个根本性的变化，顺便提一下我们银行做了一些网站，跟客户互动的网站，第一个是有效流量，很难积累。第二个，一般来说我们把它当作一个项目，而没有把它当作一个运营，大家知道在微信之前，雷军的米聊在技术上已经和微信同等了，但是由于没有看中运营他后来也就销声匿迹了，其实微信并不是第一个做出来的，微信的技术上也没有那么复杂，所以运营也变得非常关键。我看三种银行的基本玩法。中行我们接触的比较多，再造一个网上银行，讲究双轮驱动，现有的银行单独弄一套网上银行，这都是互联网的玩法，有几样东西我们讲到移动互联，微信，大数据和云这四样东西什么关系，其实很简单，中间有一根线叫移动互联网，在客户那边就是智能手机，最重要的应用是社交化的应用，比如微信和微博。所以社交化必然是移动化了，这边就是一个支持移动端云的一个应用，但是他必然是由数据支持的，同时这些大数据是由手机和微信产生的，所以这四样东西本身会改变我们做IT的一个模式，所以你看中行也是一样，我先别着急跟他PK，我先把我自己的客户数据都放在那儿，当然中行还有一个特点，因为他认为他是一个在海外支持中国企业去海外，包括产业扩充方面很有价格的，所以他有很大的方向是在产业创新方向上，他有垂直的四个行业，包括了服装行业，大宗商品这几个行业。所以他规划了一个项目群，这是他们的想法，我就认为还是想的很清楚的，我们该做什么，我们的核心能力是什么，那么股份制银行平安是最靠前的，理念也是最先进的，基本上他们围绕个人业务把跨银行保险的这些个人服务都能够拿出来，所以他的思维比较像互联网公司，也包括了对于小微的覆盖，所以他的战略很清楚，成为领先的个人金融提供商。所以我们每一个银行当你要做互联网，举例子，你首先有一个战略，就像一个业务战略，你想干什么要说清楚，否则你做互联网金融，你不知道你为什么？所以这个是很清楚，这个跟银行原来的核心能力是有很大关系的。

我们也调研了很多区域银行，区域银行跟大行，股份制银行不太一样，它必然是结合了区域经济和普惠金融，他最大的难题，因为我们也同时研究中国的产业经济升级，中国的三四线城市有大量的产业集群，比如这一个城市都是做陶瓷的，这个城市是做玩具的，那个城市是做服装的，我们知道所有中国的拉链是一个城市生产的，所有的羊毛衫都是两个城市生产的，羊毛都是一个地方的。但是目前来看这些产业集群都需要银行的力量能够去做，甚至做产业金融的模式，所以我们看到银行能够通过平台模式，往前走一步我先要联系这些业务，有点像互联网公司一样，做支付的人要尽量给人推荐去旅游的产品，去哪儿玩，你看招行的账单一出来去马尔代夫玩多少钱，因为你是用他的，我们让他们产生交易，所以这个是目前区域银行，我们也调研了大量国内的这个级别的银行，左边列到的都是我们谈过的，他们都有迫切的需求，在产能融合和建立一个平台上，建立一个小银行大平台是因为小的农信社根本没有IT的能力，所以你还要建一个平台，他们可以把能力放在这些，银行的金融能力和IT这两个能力刚好是区域经济最缺的，现在需要这两个能力合而为一，利用互联网这样一种形态来解决产业升级的一个问题，看上去我们收效还是反映很快的，有很多项目已经进入实质性的实施的阶段。

我们很快过一下互联网金融的创新实践，很多都是一些国外的案例。我们有一个模型，整个的来看我们分成三个层次。第一个层次，不是网银是在线的银行，银行如果完全在线就有全面的一个努力。第二个是金融电商，把金融当作一个电商的聚集区，金融能像万达这样的企业到处去，给商户融资，让他能发展起来，总之银行需要往前走一步，先以服务行业的角度，最后产生交易在后面交易，这跟互联网是一样的。第三个层次，形成一个生态圈子，因为市面上所有的行为最后都会落到银行，所有行为结算花钱的，所以银行和IT有条件往前走一步，搭一个圈子，后面有例子针对中国的一些社会问题，我们就比较快，干这些事要想好模式，不同的银行不一样不同的方向，提到了一些。

第二你干什么事得有什么样的能力，同时要解决这个能力，银行IT方面有三个基本能力，第一客户感知的能力。第二跟现有应用整合，否则没有办法做整合。第三数据。互联网干到现在依赖数据是一大特点，还有组织配套，我们现在最好的办法做互联网金融完全用新的体制，新的政策。基本上能够看出来过去的经验。刚才我们说Bank3.0里面说到了一个直销银行，这是澳大利亚只在线上运营理财的服务，他背后开始讲到说银行以前欠的债是不研究客户，研究客户就要分群，我做一个线上银行，余额宝抓的重点是抓的80后，90后的心理。所以人群本身的聚集这是一个关键，所以我用了一个词，客户端与管理，我们是要运营人群，这是互联网的一个杀手锏，包括了在台湾这些银行我们的一个客户，也非常清楚的针对于不同年龄的人有定制化的东西，这是主动服务，那么这些东西在互联网上是更容易做的，实际上我觉得互联网金融你首先抓的人是80后和90后，然后再反向带动他的父母，这是一定的，就像微信先是扩展到了80后，90后，然后他们教他们的父母在用，这是一个道理，所以银行也是一样的。我银行建一个针对客户在线的理财的银行，我连基金，证券什么都是可以操作的，但是这里面的细节就包括了服务怎么提升，利率怎么做成个性化的，当然这个也受监管的影响，这方面中国的互联网公司在世界上也是领先的，包括安全，这个是对金融服务大家最担心的一个，所以银行这方面的储备更大，那么回到了一个问题，我们中国的银行主要讲品牌与客户价值主张，大家想支付宝是个品牌，余额宝这也是一个品牌，你可以相信嘛，但要说建行这是一个银行，所以我们中国的银行是有牌无品，什么意思呢，牌子都特别大，大家都知道它，但是它跟我有什么关系，什么叫品呢像大家看国外的机场广告，尤其你看卖洋酒的，他告诉你有一个画家在喝之华仕，我们银行从来不会这么去做，说明我们整个银行业在品牌运营，客户运营人群方面是非常缺乏的，这一块国外的银行富活银行已经做了。价值不用说了，满意度也很高，这些东西应中国的互联网公司快速聚集能力也能够去验证他，背后当然我们作为甲骨文的员工，他大量的运用了我们的产品技术，大家参考就好了，但是我们看到在线服务，社交媒体的论坛等等你要全覆盖才可以，包括了银行从2010年开始做到现在把风险加进去，在线分析也加进去，整个时间表还是一个银行的习惯，就是我干一件事情，分清楚先干哪个，后干哪个，这个方面我们有大量的资料，大家如果有兴趣可以再要更详细的，甚至包括一些架构的文档。

我们讲到目前比较热门的就是产能融合，它的本质就是银行放弃对企业的每年企业级的授信，我现在做一个项目，银行搭一个台子，把产业链全放在这里，产业链的物品信息要对银行开放，那么银行就知道了整个服装企业里面的货品流到哪儿？他可以给到更高的授信额度，这些企业你放宽更容易了，我们把银行的授信方式从对企业每年的授信转入到对货品流转的授信，这也是类似的项目，银行说我的能力在左边，但是产业里面有一些能力，这是右边的东西是银行出钱帮他建，条件是把那些信息给我，我帮你建了，你这些信息都给我，我根据这些信息可以给你两到三倍的授信这是现在的一些玩法，当然还有一些应用。时间关系，细节不多讲了，还有小额贷款也是利用互联网的模式，也可以理解。还有中国有一些特定的农业比较特殊，农业城镇化会带来大量的资金缺口，但是原来的银行如果不往前走他也不会找你，但是那些比如说像农超对接，这个事谁也干不了，但是银行说我出钱帮你做，但是条件是这些送菜的农民要用我定制的手机，信息在我这儿，我用这些信息就可以更多的提供一个有点像期货的品牌。

很快的再说一下能力平台，简单的我们把互联网的模型总结成右边的三角模型，传统银行最弱的客户体验的运营能力，尤其是没有运营团队。第二，受到一些监管的制约，资源整合好办一些，通过集成的办法能够解决，所以银行缺一个互联网跨界的运营能力，在现有的交易和监管之前缺一个大的交互平台，包括了大数据方面，希望把在线数据作为分析客户的数据源，包括网上各种交互，数据沉淀下来，我们渣打银行通过交叉销售，也是一个概念，他发现你在（英文）说你去哪儿旅游，他发现那个地方有风灾，他就会推荐给你一个人身意外险，用它来支付可以便宜20%，银行往前走，我们在中行前两天上线的排队机上给你打出一个条子，与你类似的客户选择了什么什么基金，这背后也有很多的数据分析，用到了我们一个专门的学习客户行为的一个产品，包括这里面大数据和时时推荐的引擎，那么富国银行这些互联网的特色不讲了，大家注意到富国银行在十年以前就开始小微贷的，个性化的东西都已经是现成的了，基本上经验是可以平移的，还有像一些直销银行，很简单你用手机对着屏幕拍一下小孩，他就从PC的屏幕里面进入到手机的屏幕里面，就意味着你给他捐了钱，这是体验式的东西，那么富国银行社会化方面，搜搜，微博，微信这个都可以理解，这是很久以前在国外做了。

所以简单来说美国的大银行在做面向客户的数据运营方面，即使在没有互联网已经做了十几年的历史了，我们也接触了一些顾问，他们说中国刚刚开始这件事情，所以我们觉得未来一旦把这件事情做好了，我相信银行是不怕什么互联网公司的，这是一件值得肯定的事情。我们觉得银行需要一个大前台，一个大交互平台，一个类互联网的交互平台，就是你的能力在哪儿？包括跨渠道的能力，包括线上的分析，也包括了服务创新能力，包括产品管理，销售管理都缺一不可，所以在互联网金融和利率市场化里面，要加一个交互层，包括下面的数据运营能力。时间关系，我就讲到这儿，简单说我们很愿意花时间去研究，我们觉得在整个IT所有的市场里面，尤其是股份制银行和区域性银行互联网金融的模式，可能是目前3到5年国家最具变化的市场，也蕴含着大量的机会，也欢迎大家以后跟我们做深入的交流。（Oracle大中国区战略发展总经理刘松）

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