本文共字，预计阅读时间。

决胜兵法：重度垂直、守正出奇、合力打围

带着资本和金融产品，一些人已经在农村金融市场耕耘拓荒。新加入者，主要是三股力量：产业系、电商巨头系、互联网系。

表2. 新兴涉农平台贷款产品统计

这其中，针对农村金融市场的征信、风控症结，他们在商业模式和金融产品设计上 ，践行了不同的战略方针：

重度垂直单兵出击下沉战线

相比一些巨头全面出击或者产业系里的强强联合借力打力，这类代表的打法可以说是单兵出击，一线突围。

面向乡镇农户群体的山水普惠项目运作初期，创始团队采取了设立线下直营网点、线下直接获客的方式。 山水普惠项目是久亿科技旗下品牌，创始人王坤，也是久亿科技CEO。久亿科技旗下另一个知名品牌是P2P网贷平台短融网，它也是山水普惠项目的资金来源之一。王坤曾总结农村金融市场的“三座大山”：农村市场分散，获客效率、成本高；银行等金融机构业务员对农村市场和农户缺乏深入了解，风控难；农民普遍缺乏征信记录，无法依靠征信数据做风控。

这也是深耕农村金融市场的团队们普遍会遇到的症结。

山水普惠的打法是下沉战线，网格化推进。首先划分行政地域大区，每个大区配备客户经理，客户经理再划分区域，下沉到具体乡镇设立网点，发展客户，一边收集农户资产、家庭状况等资料数据，了解其偿债能力，辅助设立并校验风控模型；一边了解农户的贷款需求并完成实际放款。

这是一种靠人力开拓市场的重模式，也无疑是个苦活。

王坤曾对外介绍，山水普惠成本约1分，年化利率12%，农户贷款利率为1.5~2分（年化利率18%~24%），放款利差约13%，当每月贷款余额达到8500万时，团队能实现收支平衡。2016年2月，山水普惠成立，到当年9月，山水普惠的直营网点增加到50多个，网点业务人员约600~700人，但8000多万放款任务只完成一半，每月公司账面亏损600万，最终通过增加直营网点、扩容业务团队，当年底，山水普惠才第一次盈亏平衡。

这种模式的特点是，靠人拓展业务，人力成本不低，效率还快不起来，但要有产能就必须要人员投入，因为需要不断滚大业务团队去占有存量市场。

采取这一战略打法的另一家佼佼者，是种子金服旗下的农分期。农分期相对更早介入这个市场，2013年底，开始尝试将互联网金融和农业规模化生产场景结合，当前，它最重磅的拳头产品就是农机、农资和土粮流转的资金分期。

也就是说，农分期从经销商获取农机、农资产品，在县域城市成立直营网点，线下了解和拓展有消费购买需求的农户，为他们提供贷款服务和分期付款选择。如此一来，就像我们分期购买手机一样，农户也能分期购买种子、化肥、拖拉机、收割机等农资、农机产品。

农分期和山水普惠类似的打法是，两者都依赖线下业务团队、人工风控，但是农分期比较机智的地方是，它在传统农村大件交易中引入了消费金融，通过提供分期贷款，将客群锁定在了农机农资购买的农业种养大户，这交易一过程中就完成了一次对目标农户资质的排查筛选——留下的是能购买农机、有偿还能力的白名单优质客群。

同时，农分期设有专注农机售卖的线上商城，线上成交界面就嵌有分期支付购买的入口，从而形成了资金的闭环。2015年以来，农分期在投融资事件中亮相频频，在今年1月曾对外公布完成亿元级人民币B轮融资，曾是三农金融创业企业最大的一笔融资，它的模式受到资本的青睐。

客群锁定的成败法则

专注深耕“三农金融”领域创业的力量中，有一家公司“沐金农”也不容忽视，它早在2015年1月就开始上线运营，最早是涉及土地经营权抵押项目的互联网金融平台，其产品就是农户以土地经营权抵押，获得贷款。

但是，在沐金农最新的对外公开宣传的模式计划中，已经转型为计划从粮贸场景切入，专门服务种粮大户等“富农阶层”，为规模化、集约化生产的农场主提供金融服务。

这个模式上的转变耐人寻味。模式转变后的沐金农，在客群定位上，走上了一条和农分期相似的道路。可以简单概括为，通过客群锁定，对7亿农村金融市场的用户进行了细分。

农分期通过提供农资、农机的分期支付服务，锁定了有购买大型农机意愿、支付和偿还能力的农户群体；沐金农将客群锁定在当地农村中的种粮/收粮大户，为他们提供信贷服务，并将他们中的部分拓展为沐金农开展借贷和催收的业务人员。

因为，一方面，这些人了解当地的情况，对各家各户知根知底，另一方面，这些种粮/收粮大户，有实力、有资产，风险承担能力较强。

沐金农最初的土地经营权限抵押贷款的方式，局限无疑是很明显的。对于数量众多的分散小户，土地面积小，通过经营权获取抵押的动力和需求都不足；而对于土地大户，虽然生产规模大，但土地多是租赁来的，产权问题限制了它的流转担保，更别说借此杠杆融资。

因此，沐金农在创业过程中不断试验，来决出新模式和新战略路径，无可厚非，但是经过模式调整，沐金农和农分期一样，最终选择在切入农村金融市场中对7亿农户进行细分，倾向于在排查筛选中最终确定目标客群，这种方法、经验，非常值得引起思考，也尤其应该为这片市场的新进入者去借鉴和重视。

沐金农产品线

这不仅仅出现在三农金融领域。如何完成对目标客群的资质进行高效、高准度地排查筛选，其实属于金融里的风控体系，本质是把好一道风控关，是在趋近金融的本质。因此，互联网金融领域，尤其是面向C端的消费金融产品，非常重视大数据、核心风控能力。

像近年来发力金融业务的阿里、京东等互联网巨头，要么自研技术和系统，要么合作并购海外数据公司，都在金融数据建设和风控模型开发上不遗余力。

这也是为什么，业内像同盾科技这样的纯技术型的第三方大数据风控服务提供商，尤其是同牛科技这类为不同场景企业用户提供定制化金融科技解决方案，输出包括风控模型校验、金融SAAS系统搭建、消费分期场景铺设等全方位金融技术和周边支持的服务商，在短期内快速扩张发展，并受到市场青睐和资本的追逐。

“互联网+”让“金融是行业润滑剂”的作用更加放大，无论是三农金融、电商，甚至租房、租车等各个垂直场景中，都可以看到处于B端的企业在面向C端的广大用户群体提供服务时，通过金融科技来增加获客、降本增效、盘活增量、流程再造的迫切需求。

守正出奇整合业务链建自有平台生态

面对农村金融的增量市场，农村互联网系代表什马金融、产业系巨头新希望、互联网巨头阿里团队，都在自己的渠道体系内建立起平台大生态，分享到新市场的蛋糕。

什马金融，是三农消费金融领域的另一个新兴代表。什马金融的团队创始人有在国内知名电动车商——新大洲的多年销售市场经验，转型创业，瞄准三农市场，选择了从农村农户的日常高频交通工具——电动车入手，切入农村市场，依托电动车购买农户、经销商、代理商，搭建起一条完整的链条，再推出电动车分期购买贷款等各种金融产品和服务。

相比农分期，什马金融更可以说更进一步，用高频次消费品，覆盖了更广的村镇人群，并进而基于自己的平台，跷起了三农金融服务的大生态。

如果说，什马金融的做法可以称得上是“另起炉灶”的一种互联网金融思维创新，那么产业系巨头的做法，是利用金融技术对集团原有业务的整合优化。

在三农市场的产业系巨头中，跨界者联想，通过其旗下现代农业和食品产业投资平台——佳沃集团，整合行业产业链条和优质资源，屡有佳绩，在互联网金融方面，依然延续了通过战略投资来布局的风格，控股网贷平台翼龙贷，后者借鉴吸收联想在渠道商管理方面的经验，建立起总部以下，市级、县级、镇级的盟商制度，打造出自己的下沉渠道，在三农金融市场占有一席之地。

相比之下，另一个产业系巨头新希望，深耕三农领域已久，依托其产业优势，旗下希望金融联合传统机构，整合资源，形成了涵盖农业产业链金融、农业供应链金融、农村消费金融和农业支付四大业务的金融体系。 

比如，希望金融推出供应链金融产品“应收贷”，为核心企业，如饲料厂、新希望地产等上游原材料供应商或工程承包商，进行到货融资或应收账款融资。“应收贷”最大的特点在于以核心企业为授信主体，帮助中小企业快速获得维持和扩大经营所必需的现金流，在一定程度上解决回款慢、融资难等问题。

巨头阿里和京东一样，也把渠道建设视为推广农村金融服务的第一步。早在2014年，阿里就启动“千县万村”计划，2016年又宣布“千县万亿”计划，期间还和苏宁的线下运营点及中国邮政储蓄银行的网点合作，建立千个县级运营中心，十万个村级服务站。

乍一看，阿里的打法，和京东在农村拓展其运营网点和业务队伍的方式，非常相似。但从目前的很多做法来看，在农村金融布局中，阿里更重视自己的平台属性。

2016年，蚂蚁金服宣布启动“千县万亿”计划，在3到5年时间里在全国1000个县助推和完善“互联网+”商业、公共服务和创业金融的平台，其中就明确提到，要通过蚂蚁金服的大数据、技术能力和各地基层政府大数据相结合，撬动万亿社会信贷资源共同参与县域升级。

在具体做法上，一方面，阿里团队通过提供搭建互联网金融业务的基础设施和技术系统，打通与县镇区域第三方金融机构的合作，另一方面，阿里通过农村淘宝等生活服务，把村镇人群带上网，聚合在线上平台。这时，就有了资金方、有了用户群，阿里通过与第三方金融机构合作，为农户群体提供金融服务。

阿里旗下的蚂蚁金服集团农村金融事业部有旺农贷、旺农保和旺农付三大产品，从农业贷款到农险产品再到线上支付，形成闭环。但阿里的野心却并不仅如此。

它要做的是一个大平台，在包容平台产品、应用局部创新的基础上，它要确保，无论是城市用户群的金融生活，还是村镇用户群的金融生活，都能最终纳入到阿里的蚂蚁金服平台里。

原蚂蚁微贷、阿里小额贷并成网商贷，专注小微企业、个人消费者和农村用户贷款融资服务，可以说就是上述理念的施行。

合力打围强强联手走向竞和

就像俗语说“独木不成林”，在三农金融这片广袤的市场上，也不存在绝对的敌人，聪明的竞争者选择强强联合，合力出击，共享胜利果实。

近三年来发力金融领域的京东早已经实施了其金融下乡计划。京东对外介绍的“下乡计划”，将发挥京东在渠道下沉、电子商务、互联网金融的巨大优势，紧扣以“农产品进城”、“工业品下乡”为核心的农村经济闭环，开拓京东零售生态的广度和深度。

不过，从中不难发现，京东对农村市场的定位，更多是京东零售生态的巨大助力，而不是单纯的待开拓金融场景，涉农金融服务投入只是下乡计划中的一小部分。

在京东的全产业链金融服务战略里，在农村消费生活方面，京东完整地向农民提供信贷、支付、理财、众筹、保险等全产品链服务，可以说是自家一人“大包大揽”，但是在农业生产环节，京东推出的“京农贷”产品，满足农户农资采购、农产品种植加工销售的资金需求，则清晰明确了合作共赢思路。

可以看看京东面向农户的贷款产品“京农贷”族群：

先锋京农贷：“先锋”是种业巨头杜邦先锋，在国内种业市场基础良好、经销体系完善。购买先锋产品的农户向京东金融申请贷款；京东金融审批通过后，将贷款资金打给杜邦先锋；杜邦先锋与农户交接，完成代付、代收。

仁寿京农贷：四川仁寿县是知名的枇杷出产地，京东联手当地农业合作社，合作社企业及农户为京东特色农产馆供货，京东凭借农产品收购订单为他们提供生产所需流动资金贷款。

养殖贷：京东与产业巨头新希望、大型保险公司合作，探索“互联网信贷+保险+担保”模式，为新希望六和产业链上下游农户贷款。

“互联网信贷+保险+担保”模式

专注于农业供应链金融的农金圈，在整合行业资源分享金融服务上，做得更加精细。农金圈旗下品牌农发贷，有富农贷、种植贷、农机贷、经销商贷四个产品，涵盖了农资农机交易中的农户、零售商、经销商、代理商的贷款需求。

它能实现合力打围，一个重要的原因是它的“基因基础”。在农金圈的投资方中，除了具有国资背景的投资机构深创投，还有国内农化制剂市场份额第一的上市公司诺普信。也因此，农金圈和金正大、史丹利、中化化肥、大疆创新等知名农资农机企业达成深度合作。

这种模式，和京东与杜邦先锋的合作模式一致。这种模式也相当普遍，毫无疑问，通过强强联手，分享金融资源，整合了行业优质资源，降低了风险，提高了资金利用效率。

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。